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2014-06-09 13:40:28
客户购买三要素：
•需求
•价值
•成本
讲完故事后，乔林下意识的喝了口茶继续说道：“所以，我今天将花费更多的时间来和你们分享如何了解客户需求，这个能力是销售高手和销售低手的分水岭，所以，每个想成为销售高手的人都非常重视这个环节的训练”乔林把分水岭这三个字说的很重。
见大家对这个概念已经引起足够重视后，乔林笑容可掬的看着鲁捷说道，“你为什么不回家配女朋友，而来听课呢？”
“呵呵，这不是公司规定吗？”鲁捷被这突如其来的一问搞懵掉了。
“如果公司规定可以自愿来听课，你会来吗？”
“来啊，肯定来啊！”鲁捷很肯定的回答道。
乔林点点头继续问道：“为什么呢？”
鲁捷开始觉得，有些丈二和尚摸不着脑袋了，不知道乔林又要干什么？昨天这个时候，他经常被整的痛苦不堪。但是，想想也能理解，师傅总不能拿身边美丽可爱的静静下刀吧？鲁捷越想越觉得自己在英雄救美，高大伟岸感油然而生。
“因为，我的销售能力不好，还需要学习啊”鲁捷愣了一下。
“很好，这是阿捷给我们的第一个答案―――客户购买首先源自于他有需求，所以，你们能否找到有需求的客户，将是你们销售业绩好坏的关键因素”乔林看着李静回答道。
“哦”鲁捷恍然大悟，问道：“那如果客户没有需求怎么办呢？”
“好，这个问题问的非常好，这要分两种情况来讨论”乔林说完，喝了口水，在白板上写道。
第一：直接放弃，去寻找有需求的客户，大家不要以为这是逃兵的想法，其实，这是一种很重要的思维方式，一种很有智慧的思维方式。但是，这样做的业务员通常会遇到强大的竞争，因为，市面上80%的业务员都是这样做的，他们都是发现客户有现成需求才会去跟踪，他们通常这样打电话给客户的。
业务员说：“先生，您好，我是做某某产品的，请问您有需要吗？”
客户说：“不需要”
业务员说：“好的，谢谢，祝您工作顺利”
乔林惟妙惟肖的模仿了上面的一段对话，逗得李静笑的格格响。
“哈哈，大家不要笑，这样的销售在我们的生活中随处可见”乔林正色说道，“这并非是说这种销售不好，这种销售人员的思路是，只将产品销售给需要的人，所以，这种有这明确需求的客户身边会聚集很多销售员，那么最后的结果是什么？”
“价格战”鲁捷回答道。
“是的，这正是客户所需要的结果”乔林说道：“所以，秉持这种思维方式销售的业务员也非常辛苦，他们每天都会被当作砧板上的肉一样，被客户砍来砍去。”
第二：挖掘客户的需求，只有20%不到的业务员会使用这种思维方式，他们习惯于创造客户需求，挖掘客户需求，他们通常是这样打电话给客户的。
业务员说：“哦，没关系，能请教一下，是为什么呢？”
客户说：“因为，现在很忙，没有时间和你说电话！”
业务员说：“哦，对不起，很抱歉打搅您，那我等会在您空的时候给您打个电话，您看是下午3点钟方便还是4点钟方面呢？”
客户说：“那3点好了！”
听完后，李静这次没有笑，她知道，这样的业务员正是自己要学习的对象。
“同志们，这也是我们经常遇到的一种情景，很多时候，客户说不需要，表示他没有需求，是假话，就像刚才的那位客户，说不需要，真正的原因是由于他现在比较忙，没有时间接听电话而已。
当然，这样的业务员也非常辛苦，因为，他往往要转变客户的思维方式。要知道改变人的思维方式是很有挑战很难的一件事情啊，我们后面会花大量的时间来讲这个问题。”乔林正色解释道。
乔林停顿了一下，换了一个更舒服的坐姿，看着鲁捷继续问道：“阿捷，那你也可以向静静学习啊，而且静静还是美女呢？你为什么非要听我的课程呢？”
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