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2014-06-09 14:10:56
星期三，小雨，下午5:30
等鲁捷和李静来到包厢的时候，乔林正躺在沙发上，品着龙井，看着窗外淅淅沥沥的小雨，他刚从客户那里回来，就直接来咖啡厅了。
“师傅，好！”
“坐吧，今天的内容比较多，我们要抓紧时间！”
鲁捷李静快速的把投影机接上，乔林把烟掐灭在烟缸里，直奔主题：“今天，我们来聊聊销售中的一个非常重要的工作，承上启下的工作―――了解客户需求。”
“这是非常重要的一个部分，很多销售人员无法越过这一关，而始终过着贫穷的日子”乔林说道。
“还记得我们昨天讲的4-2-4时间分配原则吗？”乔林边操作电脑边问道。
“记得，40%的时间用于分析策划准备，20%的时间用于打单，40%的时间用于做后续服务”鲁捷不假思索的回答道。
“很好，昨天，我们已经讲完了分析策划和准备的工作，今天我们就来讲如何打单。”
听到“打单”两个字，鲁捷和李静的眼睛都冒绿光，他们对这个富有战斗性的字眼很有兴趣，或许他们身上确实有狼的性格。
“打单”包括三个步骤，乔林轻轻的点了一下键盘，屏幕上出现一页新的PPT。
•了解需求
•产品介绍
•成交
看着投影幕，乔林简洁的解释道：“我们知道，这三个步骤占据了我们整个销售时间的20%。在这三个步骤中，时间是如何分配的呢？”
乔林看着鲁捷和李静自问自答道：“我提出一个5-3-2时间分配原则，即50%的时间花在了解客户需求上，30%的时间花在产品介绍上，真正成交只需要20%的时间”。
看着鲁捷和李静懵懂的表情，乔林继续解释道：“我相信，如果你对客户需求非常的了解，并且产品介绍也做到位了，成交应该是水到渠成的结果”。
鲁捷李静快速的记录下这句话，乔林喝了口茶，继续说道：“但是，现实工作中，我发现很多人的做法刚好相反，他们经常口若悬河的介绍自己的产品，然后要求成交，当然客户不会购买，因此，他们又开始介绍产品，紧接着又要求成交，当然客户还是不购买，他们又开始介绍产品……紧接着……又开始……紧接着，最后客户强行中断了销售机会，销售员灰溜溜的走开了，尝到了苦涩的失败。
这样的业务员完全不了解客户的需求，只顾着介绍自己的产品并死皮赖脸的要求成交，这是一种完全以自我为中心的销售模式，完全不顾客户的感受，当然等待这些销售员的就是两个字―――失败。”
鲁捷李静听的直点头，乔林调整了一下坐姿，给他们讲了一个故事―――
一个带着墨镜的客户走进一家手机卖场，某品牌手机营业员很热情的向这位客户介绍新产品。
营业员：“先生，您好，这是我们的新产品，给您介绍一下”
或许是这位营业员太热情了还是什么其他缘故，这位客户也就没有拒绝。
营业员：“先生，这是我们的最新款，在市面上卖的最好了，它的最大亮点就是高清晰度的彩屏，而且可以随时下载网络照片，分辨率很高，照片非常清晰，先生要不要买一个”。
客户没有任何反应。营业员见客户没有任何反应，她以为自己的介绍不够到位，于是又更热情更细致的补充道：“先生，我们这款手机还有很多游戏，色彩非常逼真，很好玩的，很多人都喜欢玩，先生要不要买一个”。
客户依然没有任何反应，这位营业员急了，大声说道：“先生，这款手机还有300万像素的摄像头，拍照非常清晰，价格很便宜，你到底要不要买一个？”
客户终于说话了：“小姐，你能关心一下我吗？”，说着，客户拿下了自己的墨镜，两只深陷的眼睛，很明显的告诉营业员，他是一位盲人。
“好，你们可能觉得这个营业员好傻，其实，我们每天不也在犯类似的错误吗？”乔林语重心长的说道。
鲁捷李静相互看了一眼，若有所思的点点头。
乔林喝了一口茶问道：“怎样才能了解需求呢？”
两人想了很久，不知道从哪里回答。
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