第三节：策划你的个人品牌(2)

    “认－真－的－人”鲁捷故意看着李静一个字一个字大声慢慢的说出来。

    “是的，很好，除此以外，客户还会认为你是什么样的人呢？”乔林追问道。

    “客户挺认可我的做法，也会觉得我比较尊重他的时间，我觉得，他会认为我是个高效、专业的人”鲁捷神采飞扬的说道。

    “很好，我也这么认为”乔林说道，“你认为客户是愿意与呼之即来挥之即去，毫无主见的人做生意还是愿意与认真，专业和高效的人做生意呢？”

    “呵呵，当然是认真，专业和高效的人啊”鲁捷自信的回答道，仿佛自己现在就是认真的，专业和高效的人。

    事实上，每个成功的大人物，都有一个清晰的品牌定位，例如：在国际舞台上，人一提到周总理，就会想到睿智；一提到前南非总统曼德拉，人们就想到他的坚韧；人们一提到修女特蕾莎，人们就想到她的大爱。

    所以，我们每个业务员都要思考自己的品牌定位是什么？如果你什么都是，你将什么都不是，你必须要在与客户的沟通中凸显自己的一两个品质出来，这种品质，我们就称之谓你的个人品牌。

    “我希望每个人，每个业务员都能思考一下，你能展示给你的客户一个什么样的品牌定位呢？如果你实在找不出来，可以向你的客户请教，让已经成交的客户告诉你，选择和你做生意主要看重你身上哪三个比较好的地方；向未给你机会的客户请教，他们没有选择与你成交，主要是你身上哪些地方做的不好。我相信，多方面统计下来，你将能够找到自己的品牌定位和品牌关键词。”乔林强调道。

    你的品牌关键词是什么：                                                    

    设计销售情景强化品牌定位

    乔林调整了坐姿，很兴奋的说道，“现在我们来讨论一下如何将你的个人品牌植入客户心中，就像海飞丝把去屑放入客户心中，王老吉把降火放入客户心中一样”

    在乔林的感染下，鲁捷和李静的眼睛炯炯有神……。

    “阿捷，你是怎么知道蒙牛牛奶的？”

    “广告啊，他们的广告很多啊”

    “以前我都不关注蒙牛的，但是，自从超级女声之后，我发现我的很多朋友都在喝蒙牛牛奶，我也跟着喝了！”李静接过话回答道。

    “很好，非常正确，蒙牛策划并赞助了超级女声，让其名声在客户心目中迅速提升，是吗？”乔林看着鲁捷和李静的眼睛问道。

    “也就是说，策划让蒙牛品牌成功，是吗？”乔林转动着眼睛看着李静确认道。

    “是”

    “很好，也就是说，我们的个人品牌也可以通过策划一些事件而迅速在客户心目中获得成功，你们认同吗？”乔林看着他们的眼睛问道。

    “是的”。

    “很好，所以，销售高手一般都是策划高手，他们能够策划出一连串的事件，让客户迅速认识到他们的个人品牌，就像蒙牛品牌一夜间红遍大江南北一样！”乔林兴奋的解释道。

    乔林抽了一口烟，调整了一下坐姿，说道：“我们先来看一个概念”，边说边打开一页新的PPT―――销售＝导演导演＋演员。

    鲁捷和李静看得丈二和尚摸不着头脑，满脸茫然，大惑不解。

    乔林兴奋的解释他的观点：“也就是说一个销售员要学会设计销售情景，并让客户在这个销售情景中感受到销售员要传递的个人品牌，这就是导演的角色。而且还需要很好的饰演其中的角色，一个好的销售情景如果销售员表演的不好，也会功败垂成，所以说演员的角色也非常重要！”

    鲁捷欲言又止，然后又惟妙惟肖，形神兼备的说道：“我在电影中经常看到，一个男生想追求一个女生，追不到。男生就伙同一帮哥们，然后在一个偏僻的小路上，表演一曲英雄救美的场景，女生被感动了，就嫁给这个男生了。对客户的销售情景设计也和这样一样吗？”

    “哈哈……，本质上讲一样的，但是，在实施的过程中，要注意策略，不要做的过火，毕竟这个世界上，邪不胜正”乔林说道。

    ……

    “但是，品牌个性是需要一直坚持的，不能中断也不能下降，例如：有的人开始的时候与客户在一起，非?细心，但是，随着时间的推移，这个业务员慢慢的变得粗心了，甚至很久都不关心客户了，这样你在客户心目中的品牌个性就会慢慢的淡化，甚至走向另一个极端。”乔林正色道。

    抽了一口烟，乔林意味深长的说道：“我给你们讲了两个故事，一个是我朋友发生的，一个是我身上发生的”

    喝了一口茶润润嗓子，乔林说道：“我的一位朋友，薛总，她是一位非常成功的企业家，我很敬重她。10年前，她和静静一样是一位刚刚大学毕业可爱的小女生，她非常喜欢销售，渴望成功，由于没有经验，想约访一个客户总是非常的艰难。

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……