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2014-06-09 12:41:13
“是你的说服力很差吗？”
“我觉得我的说服力还可以，但是，她根本就不愿意听我讲话”
“很好，静静，作为女生，你认同阿捷的讲法吗？”乔林看着李静问道。
“我很认同，这个时候，就算对方再有雄辩的口才，女生也不想听”李静回答道。
乔林喝了口茶，看着鲁捷，认真的说道：“很好，客户就好比你的女朋友，当你们之间没有建立起沟通的意愿和氛围，就算你问问题的艺术再高，了解客户需求的能力再强也没有作用，结果一定会失败，就像你在女朋友面前失败一样。”
鲁捷听的非常兴奋，他似乎找到了对付女朋友的方法，乔林看出了他的心思，问道：“现在你觉得你应该和你女朋友沟通了吧？”
“是的，我在我们没有建立沟通氛围之前不会企图去说服她，我会和他说―――其实你很棒，我们这样吵对双方都没有好处，我们能心平气和的沟通一下吗？能告诉我，我什么地方做错了吗？你需要我怎样做呢？……”鲁捷嬉皮笑脸的说。
“哈哈……”这才象个男人嘛，李静第一次赞美鲁捷。
“呵呵，这些话，将能很好的平息女友的情绪，将她带入一个良性的沟通氛围中，在这样的氛围中，我和她都会畅所欲言，我更能在这样良好的沟通氛围中，充分了解她更多的需求，以便满足她的需求，让我们的生活更和谐……”鲁捷神采飞扬的说道。
“是，阿捷做的非常好，那你如何在和客户沟通前建立起良好的沟通氛围呢？”乔林追问道。
想了一会儿，鲁捷回答道：“我可以采用以下五个策略：
•开场的时候带给客户一个小礼物，拉近双方的距离。
•适当的赞美客户。
•用开放式提问，问一些令客户高兴的问题。
•树立自己专家又有亲和力的形象。
•明确的表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意。―――某总，您的很多观点，真的很棒，为了更好的了解您的想法，更好的为您服务，我想先向您请教一些问题，您看可以吗？”
鲁捷一口气说完了这五个策略，乔林听的非常开心，“阿捷的这五个做法非常好，很实用，尤其是最后一句话，为他和客户建立良好的沟通氛围打下一个很好的基调”
乔林喝了口茶，调整了坐姿，认真的强调道：“我再说一边，如果你和客户之间的沟通氛围还没有建立起来请不要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。”
乔林停顿了一下，若有所思的看着李静说，“不管一个人的财富多么巨大，权势多么巨大，知识多么渊博，还是其他方面多么厉害，他一到医院都会乖乖听医生的话，医生让他张嘴，他就张嘴，医生让他伸手，他就伸手，为什么呢？”
“呵呵，医生是专业的啊”
“很好，所以记住：如果在客户心目中不是专家，那么客户就不会配合你的提问，所以，业务员在学习销售技巧的同时，更要专注于自己专业知识的提升，我这一点我非常强调，因为如果你不懂专业知识，师傅也是巧媳妇难为无米炊啊……”乔林看着李静，非常认真的非常意味深长的一字一句的说道。
先了解客户思想后了解客户需求
李静边思考边喝了一口茶。
“静静，你为什么要喝水？”乔林看着李静突然问出这个让她措手不及的问题。
“因为我口渴啊”
“哪里渴”
“嘴渴”
“是什么让你嘴渴”
李静思付了一会，“应该是心，让嘴感觉渴吧”
“是”乔林点点头，按了一下键盘，屏幕上出现10个大字：欲动天下者，先动天下心。
“我们说了解客户需求很重要，但是，在了解客户的需求之前，我们必须先要了解客户的心，了解客户的心就是了解客户的的思想，思维方式和价值观。”乔林一字一句的解释道。
乔林端着茶杯，看着窗外，入有所思，良久，突然回头看着李静，问道，“你认为，世界上最优秀的销售员是谁？”
“乔吉拉德”李静脱口而出。
“是的，我认为乔吉拉德确实非常优秀，甚至可以说是一座丰碑，取得的成就令人敬仰，但无论从影响力还是客户数量上来讲，他远远还不是这个世界上最优秀的销售员。”乔林神神秘秘的说道。
“那是谁呢？”李静迫不及待的问道。
乔林放下茶杯，慢慢的说出三个字：“宗教主”
包括：耶稣，释迦摩尼，这些人将思想销售给他们的客户，他们的客户遍及全球，他们的影响力足以引发教徒们为之献出自己的生命。即使这些宗教主死掉了，或者根本就不存在，但是，他的思想依然影响着全世界的信徒。
李静听的直点头，突然问道：“那照您这么说，本拉登也是最优秀的销售员了”
“呵呵，是的，完全可以这么认为，从推销思想方面来看，无疑本拉登是这个世界上最优秀的推销员”乔林肯定的回答道。
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