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2014-06-09 12:11:32
“今天的最后一节我想来和各位探讨一下，如何详细的了解客户？”乔林看着李静说道：“一提起客户你想到了什么？”
“我想到了这个公司的名称，以及与我联络的人，包括采购产品的人，使用产品的人，决策人”李静想了想回答道。
“你想到了这些人的什么方面呢？”乔林追问道。
“我想到了这些人在公司工作的情景，以及这些人下班后的情景”李静想了一会回答道。
“回答的非常好，我总结一下静静刚才讲的内容，”乔林看着大家说道，“静静刚才讲了三个方面，第一：公司层面，第二：客人工作层面，第三：客人私人层面”
乔林停顿了一下继续说道，“我们既要研究事―――公司层面，客人工作层面；也要研究人―――客人私人层面。只研究事，不研究人，在中国这个高度重视人情的国度是行不通的，而只研究人不研究事，这样将会舍本逐末，一定会死的很惨，对于项目型销售或者复杂产品的销售而言，研究事则尤为重要。
在市场竞争激烈，产品同质化的今天，在中国特殊的国情下，先有人后有事的思维方式更能获得成功，所以，对人的研究是持续成交的重要关键。所以，在成交后能否成功打入这些客人的私生活将是你业务技能高低的重要指标。
所以，我们要人与事一起研究，两手都要抓，都要同时抓，而且两手都要硬。”
喝了一口茶，乔林说道：“我们先来研究一下公司层面”，他打开了一页新的PPT。
研究项目解释
基本资料公司名称：从公司名称中可以知道这个公司是属于国内，台湾，日本还是欧美。
公司地址：如果你对本地区熟悉的话，从地址的为止，你可以推断客户的大小。
公司网址：可以通过网络系统的研究这个公司，我强调一下，一定要注意研究客户的网站，这里面往往能够暴露出很多对你有价值的信息。
客户产品：客户也是通过他的产品为他的客户服务，所以，我们有必要了解一下客户的产品，同时，我还需要去了解一下客户的工作现场。
同行状况了解客户在行业里面的位置，是属于领导者，影响者还是追随者。
如果是属于领导者位置，这些公司往往会害怕被影响者后来居上，所以，这些公司大多都愿意创新以求不断突破自己，甩开对手。
如果是属于影响者位置，他们往往都有很大的雄心壮志，希望能够成为领导者。如果是属于追随者，这些公司往往是看这领导者和影响者的动作而采取动作。所以，了解同行的平均水平是很有价值的事情。
组织结构如果客户是个小公司，你则需要了解这个公司的组织结构，如果客户是个大公司，你需要了解参与岗位的所有人之间的组织结构关系。
组织结构图很重要，就像是行军打仗时候的作战地图一样，结构图上的每个点都是我们要攻关的对象。了解这一点很重要，我发现很多业务员销售进程进展到一半的时候就中断了，经理问他为什么没机会了，他也回答不出来，因为他根本不知道随后的工作该怎么进展，该与谁联络，这时候如果遇到竞争对手的销售高手，直接从客户高层入手，就很快能够让你出局。
同时，搞清楚组织结构图中组织成员之间的关系也非常重要，“我就受到过一个惨痛的教训，我在跟进一个客户，我联络的是董事长，跟进的还不错，但是后来突然出现了一个副总经理助理来负责这个事情，于是我打电话和这个副总认识：‘很高兴能打电话给您，之前一直和董事长联络，是他建议我给您打个电话，认识一下’，那位副总未等我说完就给了一个让我永生不忘的回答：你既然和陈董联络，你为什么还要找我呢？说完就把电话挂掉了。
等这个单子丢掉了很长一段时间，我才通过关系了解到，这个副总是董事长的大舅子，里面关系复杂得很，所以，他敢这么耍横。”
采购流程了解组织结构是了解采购流程的基础，作为业务员在大多数情况下，你需要跟随客户的采购流程做配合，需要将采购流程中的每个点的障碍清除掉，而客户的采购流程一般情况下都和客户的组织结构图是对应关系的，事实上，了解了企业的组织结构图，在一定意义上来讲也就了解了采购流程。
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