第三节：全面了解客户(3)

    过去经验如果客人是在本行业有着多年采购经验的老手了，业务员在沟通的时候，更多的要采用请教客人的方式，来了解他的思想，对于这样的客户要改变他的思想无疑是相当困难的事情。他们有自己的采购经验和采购思维，他们对产品甚至比业务员本身还要熟悉，你要做的就是配合客人的工作，完成他的交代和要求。

    但是，对于在本行业不是很熟悉的新采购，或者他是老采购，但是，刚负责一个新品种的采购，对于，这样的客人，业务员首先要做的是在专业上征服客人，成为客人的顾问，帮助客人做好采购工作，并且让客人产生依赖，只要客人一旦依赖业务员了，以后的工作就好做了。因为依赖所以忠诚。

    人际关系办公室政治，是每个中国企业都存在的问题，即使在对事不对人的欧美文化中也会存在相当复杂的办公室政治关系。

    我们并不希望业务员能卷入客人之间的办公室政治关系，但是，我们需要了解与你接触的客人在人际关系上处于什么角色。

    传奇商人胡雪岩就很清楚这个道理，他知道要搞定清政府这个大客户，就一定要搞定朝廷要员，当时的政府，李鸿章和左宗棠的势力都非常大，但由于李鸿章和左宗棠是死对头，所以，在选择自己靠山的问题上，胡雪岩伤透了脑筋，他只能选一个，而选了一个成为盟友，另一个必然成为敌人，所以，在客户内部选择你的合作伙伴的时候要尤为重要，面对竞争型的办公室政治，你永远不能脚踏两只船，否则，你会死的更惨。

    所以，我们不但要了解客户的组织架构图，我们还要了解在组织架构图中的集团小分队是如何分布及其相互关系如何，这对我们开展工作非常有价值。

    “最后，让我们研究一下客人私人层面的信息”，乔林边说边打开新的PPT。

    研究项目解释

    兴趣爱好“有人说业务员是变色龙，对此观点，我持保留态度，相反，我认为业务员要保持自己的个性，要有个人品牌，但我说保持自己的个性，而不是说要自我。

    业务员要兴趣广泛，象诸葛亮一样，做一个杂家派，这样你能与更多的客户进行交流，而且能谈不同的话题，这对于拉近和客户的关系是非常有价值的。

    具体而言，业务员要掌握哪些兴趣爱好，则由你接触的客户群体决定的，如果你接触的是一些高级白领，那么他们会对时尚，流行，品牌等感兴趣一些；如果你接触的是企业的老板，他们对商业，管理，领导，股票，财经，政治感兴趣一些；如果你接触的是老年客户群体，他们对健康，伦理，小孩教育会感兴趣一些；还有，如果你常常需要喝酒，则需要对酒文化有一些研究。”

    性格特征“了解客户是什么性格的人，用这种性格适合的沟通方式与客户沟通，有人说，这个客户很难沟通，我只能说，不是客户难沟通，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。有的客户性格比较活泼，这类客户喜欢讲话，作为业务员就需要让他说个够，他需要一个听众，而且尤其喜欢人赞美他。有的客户性格比较和平一些，这类客户不太喜欢讲话，作为业务员更需要引导其说话，否则，你没有办法获得更多的信息，同时，这类客户不太愿意主动做决定，需要你去推动他做决定。有的客户性格比较力量，这类客户一般很有自己的主见，很有自己的思想，而且比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢业务员催他；还有一种性格的客户是完美型的，做事非常认真细致，非常理性，他有自己的行事时间表，不希望业务员过多的打扰他，他喜欢看数字说话。

    当然客户的性格并非这么单纯，更多的都是双重性格甚至是多重性格，而且，工作时间越长的客户，其性格取向越复杂。就算同一个人在不同场合，不同时间，也有不同的性格表现。”

    家庭状况攻入客户的后方，绝对是非常有意义的一件事情，而且一旦客户接纳你，客户在心里已经将你作为朋友对待了，而从客户关系上升到朋友关系绝对是一个跨越，在中国只要是朋友，很多事情都好说。

    所以，如果有可能，你需要了解客人家庭的构成情况，利用周末时间与客户家庭组织一些联谊活动，例如：打打牌，打打羽毛球等都是很好的做法。

    所以，在销售前期，深入客人家庭，可以帮助你达成销售；在销售后期，深入客户家庭，可以帮助你很好的维护这个客户，以便持续成交，甚至帮忙转介绍。

    人脉状况了解客户的人脉状况，打入客户参加的社团组织；将客户带入你的社团组织并让其从中受益，慢慢的你会发现，你的人脉关系变得越来越完善，最后你会发现，做生意只不过是你社交和生活的一个副产品。当然，很多新入行的业务员可能没有办法做到这一点，因为，你们手上没有客户要的东西，但是，没关系，需要慢慢积累，请在销售这个行业做好长跑准备。

    价值信仰物以类聚，人以群分，了解客户的价值观，这很重要，为此，我建议可以尝试了解客户喜欢阅读什么书籍，欣赏什么人物，讨厌什么人物，通过研究这些书籍和人物，你就能很好的掌控客户是什么信仰和价值观。

    关于价值信仰，前面我们重点强调过，在这里我想讲的是，只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有有思想的人才能与有思想的人在一起，从这个意义上来说，对业务员的能力就提出了更高的要求和挑战。

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……