第一节：展示前的四个问题(1)
第四天：销售展示
第一节：展示前的四个问题
星期四，多云，下午5:30
乔林建议去电脑城看看，一方面自己想换台笔记本，另一方面找找产品介绍的感觉。
乔林的脚步停在了一款HP笔记本旁边，三人都提着公文包，一看就是笔记本电脑的消费群体，业务员热情的，笑容可掬的小跑过来，看着乔林正在看的那款电脑。业务员敏锐的感受到，是乔林要买笔记本，他调整了自己的位置，站到与乔林旁边的位置上，以便更好的与乔林沟通。
“先生，你的眼光真好，这款电脑的最大优点就是轻便，携带方便……而且白色的外观也显得非常时尚……同时，我们现在还在搞促销活动……”
乔林边附和边走开，他们继续走，来到ACER专区，同样，业务员员很敏锐的捕捉到乔林想买电脑。
“先生，想看看咱们ACER笔记本吗？”
“是的”
乔林继续慢慢的绕众多笔记本转圈圈，突然将眼光定位到一款笔记本上。业务员敏锐的捕捉到乔林的眼光，立刻跑到乔林面前，笑容可掬的问道：“先生，对这款机器有兴趣吗？”
“是的，你帮我介绍一下吧？”
“好的，先生真有眼光，这款电脑是我们最新的电脑，迅驰技术，独立显卡，3D音箱……”
乔林很有礼貌的拒绝了服务员的推销，继续往前走，他们来到了IBM专区，迎接他们的是一个年龄大一些的业务员，从气质上看是比较有经验的，和第二个业务员一样，她捕捉到了乔林的兴趣点，问道：“看上去，先生对咱们这款IBM笔记本有兴趣？”
“哦，看看，你能帮我介绍一下吗？”
“好的，非常乐意”她更进一步的走到乔林的面前笑容可掬的回答道。
她很自信的看着乔林，并没有介绍产品，突然问道：“先生，我想请教您一下，为什么选择IBM呢？”
这一问，倒让乔林措手不及，回答道：“我觉得IBM质量不错，挺适合商务人士使用！”
“是，先生，看上去您非常专业，眼光也很独到，IBM笔记本就是专门为象您这样的商务人士打造的，全球有超过53%以上的商务人士首选IBM笔记本。”
乔林对她的介绍似乎很有兴趣，她一边在柜子里面寻找着什么东西，一边喃喃自语道：“IBM什么都好，就是价格稍微贵了一点”
“是啊”乔林接话道。
“对了，先生购买电脑您比较关注什么呢？”业务员用鼓励乔林说话的眼神问道。
“哦，我比较关注实用性，不会太追求什么高配置，然后就是一个自己喜欢的品牌，再者当然是价格越低越好啊！”乔林回答道。
“呵呵，能感觉到先生是一位非常理性的商务人士，”业务员眉开眼笑的拍了乔林一下马屁。
见乔林没有任何反应，她继续笑眯眯的看着乔林，用鼓励其说话的眼神看着乔林，问道：“先生刚讲到您比较关注产品的实用性，品牌和价格，这三个中，哪一个是您最关注的呢？”
“我比较关注品牌，我觉得ACER和IBM都不错！然后是产品的实用性”乔林平静的说道。
“是的，很多商务人士购买IBM电脑都和您一样看重的就是IBM品牌的知名度，IBM最大的一个好处就是让商务人士看上去更稳重，更专业，更职业，更自信！”业务员笑眯眯的看着乔林说道。（业务员很好的强调了IBM笔记本的价值主张）
“是的”
“是的，所以，IBM的颜色总是黑色，款式总是一成不变，很多到我这里来买电脑的人都告诉我，他们就喜欢这样的黑色，这样的款式，因为，那代表专业和稳重，更能获得客户的信任。”（业务员先将IBM的电脑的缺点讲出来，并借助客户的口，化缺点为优点。）
……
由于乔林并未打算今天购买，同时，为了不至于耽误培训的时间，乔林找了个借口离开了电脑城，直奔咖啡厅。
师徒三人叫了壶龙井，接好电脑和投影机，乔林点了根烟，吸了一口，调整了一下坐姿，看着李静和鲁捷问道，“觉得这三个业务员怎么样？有收获吗？”
“呵呵，师傅，我看着这三个业务员和您对话，我心里有很多感触，”鲁捷似乎想好了。
“说来听听呢？”乔林躺在沙发上，很惬意很放松的样子。
“呵呵，我觉得第一个业务员最差，第二个业务员和我差不多，第三个业务员最厉害”
“是啊”李静轻声的附和着。
乔林未说话，只是点头示意鲁捷继续讲下去。
“第一个业务员连客户的需求都不了解，就开始推销；第二个业务员是完全听话型的业务员，客户让他介绍他就介绍，和我一样；第三个业务员业务员应该是高手，从她的销售思路，与客户对视的眼神，对客户的赞美，对客户需求的把握上，应该是属于高级级别的了！”
听完鲁捷的介绍，乔林起身坐直，喝了一口刚切好的，清香四溢的龙井，闻了一下，喝了一大口：“这个业务员好啊，对味，就像这杯龙井一样！找机会把她挖过来！”
鲁捷和李静很少看到乔林对一个业务员有这样高的评价。
本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》
销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……