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2014-06-09 12:12:03
“谢谢”
说着，乔林就从包里掏出一颗药丸，鲁捷伸手去要。令人意料不到的事情出现了，乔林把手收回去了，弄的鲁捷好生尴尬。
“阿捷，我想把这颗药丸卖给你，100元一粒，你要吗？”乔林问道。
“啊，100元，一颗药，太贵了吧，我肯定不要，我以前感冒挺一挺就过去了啊。”鲁捷大惊失色的回答道。
乔林看着李静说道：“好，这就是客户通常的拒绝，刚才我们学习到，客户不愿意改变是因为客户的痛苦度还不够，所以，我下面的对话就是要增加阿捷的痛苦度，以达成销售”
“阿捷，你知道，我的本专业是学医的，所以，我对日常的小病还是有一些常识的，把你的状况和我分享一下，我会给你一些建议，好吗？”乔林很真诚的说道。
鲁捷点点头，表示同意。
“具体哪里不太舒服呢？”
“流鼻涕，打喷嚏。”
话刚说完，清鼻涕就流下来了，弄的鲁捷蛮尴尬的，连声说，“抱歉”
“没关系，都是自己人，还客气啥呢？除掉流鼻涕，打喷嚏之外还有哪些不舒服呢？”
“感觉有一点咳嗽”
“我看你脸色比较红，是不是有点发烧啊？”
“不会吧”
“让我来摸一下”，乔林说道，“你肯定发烧，估计有38度左右。”
“哦，但我感觉还可以啊”
“是啊，那是因为你年轻，体质好，但是，你家人就没这么幸运了”乔林神秘的回答道，以吊起客户的欲望。
“什么意思？”鲁捷急切的问道。
“上次，我们聊天的时候，你和我讲你父母都过来了，而且你姐姐刚1岁不到的小孩也和你们住在一起，是吗？”乔林的这个提问出乎鲁捷的意料之外，上次，只是随口说说，想不到他都能记得，难怪是销售专家。
“呵呵，是的，这您还记得啊，家里房子不大，蛮多人住在一起的”鲁捷伤神的回答道。
“父母身体还好吗？”乔林关心的问道。
“妈妈身体还好，爸爸身体不行，经常生病”鲁捷表情更凝重了。
“是啊，所以，你要加紧赚钱，买大房子啊”乔林回答道。
“是的，所以，我才要向您学习销售技巧啊”鲁捷回答道。
“嗯，现在天气特别热，人在一年，这个时候的体质和抵抗力是最差的”乔林把话题拉到正题上来。
“是的”鲁捷回答道，“昨天晚上也就吹了一会儿，就感冒了”
“嗯，如果你的感冒传染给了你的爸爸或者你姐姐的小孩，会怎么样？”乔林真诚关心的问道。
“不会吧，有那么巧吗？”鲁捷表情有些难看。
“当然，我们希望不是啊，但可能性也很大，本来老人和小宝宝的抵抗力就差，而且又是夏天，感染的概率会高很多。”乔林在增加鲁捷的痛苦。
“是啊”鲁捷附和道。
“上次，我将感冒传染给了我妈妈，害得老人家在医院里待了一个多星期，花了很多钱不说，人都瘦了一大圈，而且，我那几天连工作都没心思，天天跑医院，还有一个客户由于跟踪不到位和对手合作了，真是很痛苦”，乔林动情的说道。
“在医院里，我看见一个小孩头上裹着白布吊水，小孩哭的撕心裂肺”乔林补充说道。
“小孩在头上吊水啊？”鲁捷经验的问道，很显然他并不了解小孩子。
“是的啊，看上去，就让大人揪心，把头发刮掉一块，找到血管，一针刺下去”乔林故事把几个关键词咬的很重，以增加鲁捷的痛苦。
“哦，我想我不应该那么倒霉吧”鲁捷附和道。
“是的，但一旦发生，后悔都来不及啊，就像我上次那样，我也以为没事，所以，就没有及时治疗啊”乔林动之以情的回答道。
“昨天听静静说，这几天你有一个单子很有把握的单子与对手打的很激烈啊” 乔林将话题转移到工作上来，以重新寻找痛苦点。
“是的”鲁捷回答道，显得没有自信，面露痛苦的表情。
……
“听说你有几个订单在跟，估计以你现在的状态，有把握拿下来吗？”乔林追问道。
“不知道，本来说的好好的，但我今天上午去的时候，客户说，要看看再说，估?是对手在捣鬼，没聊一会就离开了”鲁捷垂头丧气的回答道。
“呵呵，是的，如果我遇到一个状态很差的业务员，我也不想和他聊啊，而且，你说话鼻子都轰轰的，一看就是重感冒，客户躲你还来不及呢，哪会愿意与你聊的更深入呢？这种易感冒的天谁都怕被传染”乔林深入的分析道。
“这个单子，你都向大家保证过了，如果丢了，不论从面子上还是从利益上都是一个损失，你觉得呢？”乔林继续追问道。
“嗯”鲁捷点点头回答道。
乔林知道客户现在是最脆弱的时候，他完全陷入痛苦的想象中，是时候来点快乐了。
“如果能让你的感冒在3个小时内康复，你愿意吗？”乔林追问道。
“哦，那我将不会担心传染给我的家人，回到家可以和我的小外甥一起玩，我很喜欢他，他很可爱。”鲁捷兴奋的回答道。
“还有呢？”乔林希望鲁捷能讲出更多的美好场景。
“还有，我将更自信的面对我的客户，我将更有战斗力，成单的概率会更大一些，把可恶的高途公司干掉。”鲁捷回答道。
“对了，师傅，你的那颗药丸真的有那么好的功效吗？”鲁捷很有兴趣的问道。
“是的，如果能在3小时内解决你的感冒问题，你会购买吗？”乔林确认道。
“是的”鲁捷很肯定的鼓掌回答道，很明显，他被乔林的痛苦快乐销售法征服了。
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