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2014-06-09 11:41:24
乔林继续说道：“第三个业务员，并没有急于向我介绍产品，而是牢牢的掌控了销售的主动权，我能时刻感受到，我被她控制着，无论是她的眼神，她问问题的逻辑顺序和先后关系上，都让我很折服。”
鲁捷和李静听的很认真，期待着乔林对这个销售高手的专业点评。
乔林把烟放入烟缸，正色说道，“总体来讲这个业务员在介绍产品之前做了四件非常重要的事情：第一件：她没有急于向我介绍产品，而是先了解我的需求；第二件：她向我求证了我需求点的排序；第三件：她向我表明了IBM产品的价值主张，并且获得了我的认同与共鸣；第四件：他得知了我对IBM产品和品牌的态度，这属于‘心’―――价值观层面的东西，了解这四件事情非常重要。”
说完，乔林敲动电脑，屏幕上打开了一页新的PPT。
介绍产品前的四件重要事情！
•了解客户的需求吗？
•你了解客户需求是如何排序的吗？
•你有强大的价值主张吗？
•客户信任你吗？―――你，你的产品，你的品牌，你的价值主张。
“这是我们在做销售展示的时候必须要回答的四个重要问题，如果没有答案，或者答案是否定的，请不要做销售展示！做好这四件事，叫磨刀不误砍柴工，”乔林一字一句的强调。
了解客户的需求吗？
“阿捷，刚才你说，第二个业务员和你一样，是什么意思？”乔林看着鲁捷问道。
鲁捷思付了一会儿，满脸痛苦的说，“师傅，很多时候，客户把我叫过去，也不告诉我他需要什么，就让我给他介绍一下产品？或者对我们问东问西？我怎么办呢？”
“好，通常，你是怎么做的呢？”
“那我就答应客户的要求啊，就像第二个业务员答应您的要求一样啊，给客户做产品介绍，或者回答客户的问题啊”鲁捷沮丧的回答道。
“那效果怎么样？”
“效果不好，等客户问完了，或者我介绍完了，客户就说我知道了，等有需要再联系吧？当我回过头来想问问他有什么需求的时候，客户要么简单的应付一下，要么就说下次再说吧？”鲁捷很沮丧的回答道。
“是的，我也有这样的感觉，我觉得这些客户真不懂得尊重人，把我们大老远的叫过来，就是干这点事情”李静在一旁也气不打一处来的附和道。
……
“好，我从五个方面来回答你们的问题”乔林喝了口茶，正色回答道。
“第一：客户这样的做法肯定是不专业的，但是，你们有权拒绝回答，当然，我是要你们有艺术的控制客户，变说为问。
第二：如果有可能你们在见客户之前，于电话中和对方确认好，要谈什么？谈多长时间？对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么？如果，你们能和客户在事先这样确定的话，将在很大程度上减少这种尴尬的局面。
第三：如果事先没有做到第二条或者忘记做到第二条，请在一开场就先发制人，可以用下面的开场白来占据主动。
你可以很真诚，很尊重的看着对方问道：‘某某总经理，很高兴能来拜访您，您看今天我们可以谈多久呢？’在得知客户时间之后，可以说：‘我想在这1小时的时间里，我们谈两件事情，第一：我想先了解一下您的需求和实际的想法；第二：我想针对您的需求，介绍一下我们的产品将带给您的好处；您看可以吗？’
注意：开场的博弈非常重要，很多业务员输就输在起跑线上。
这样的开场白尤其适合于对企业高管的沟通，因为，这是很高效的开场白，企业高管的时间都非常紧张，所以，他们喜欢高效率的人，同时，还能建立你在客户心目中，专业，职业的形象。
第四：请坚持，在不了解需求之前，不介绍产品，或者先简单的照顾一下客户面子，应付一下客户，然后立刻掉头询问客户的需求。
在客户提出让你介绍产品之前，你们可以很真诚很有礼貌很坚决的看着客户问道：‘某某先生，我非常乐意为您介绍我们的产品，同时为了更节约您的时间，我想先了解一下您的需求和想法，让我更有效率更有针对性的为您介绍，您不会介意吧？’
我们可以通过这样的话术，引导客户。注意：很多时候，客户让你一过来就介绍产品，并非什么恶意，而是其多年来的习惯性反应。当然也有一些心怀叵测的江湖老手，他一过来故意让你先介绍产品，然后，他就开始挑刺，最后，让你很尴尬，很被动，这是他为降价而做的前奏性工作。
第五：针对这些一开始就过来连续发问的客户，我们要尤为注意，这些人很有可能是另有目的。我们先且不谈他的目的是什么。单单就这种连环炮式的提问，就已经让业务员应付的焦头烂额了。除非你能缓解这一被动的格局，否则，整个销售会谈将非常尴尬，你将处处处于挨打的局面。
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