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2014-06-09 11:11:01
“下面我来和你们讲销售展示中最核心的技术―――FABC法则”乔林边说边调整坐姿，打开了一页新的PPT。
Features ：特征、功能
Advantages ：优点
Benefits ：利益，好处
Confirm：和客户确认
看着鲁捷和李静不解的表情，乔林解释道：“关于FABC，大家不要强行记忆，这只不过是一种介绍产品的表达手法而已，关键是要理解这样表达的思路是什么？”
“FABC就是告诉大家，在解释一个产品，或者一个产品的某个部分时，首先要解释它的功能，特征或优点，再解释它能带给客户哪些好处与利益，最后需要和客户确认一下，是否对这个好处与利益感兴趣，这就是FABC的核心思想”乔林继续解释道。
乔林拿出自己的手机，看着李静，说道：“静静，这款手机的摄像头采用的是摩托罗拉公司原配的300万摄像头，请问您有兴趣吗？”
“没兴趣！”李静冷冷的回答道。
“为什么呢？”乔林追问道。
“300万摄像头关我什么事情呢？”李静反问道。
“很好，在这个案例中，我只向客户讲述了这个产品的特征和优点，客户不会为产品的特征和优点而买单，客户只会为产品带给他的好处与利益而买单”乔林正色解释道。
乔林继续问道：“静静，这款手机的摄像头采用的是摩托罗拉公司原配的300万摄像头，其好处是拍照清晰，请问您有兴趣吗？”
“感觉还可以”李静将被从座椅上挪开来，坐直后回答道。
“那你愿意购买吗？”乔林追问道。
“不愿意！”李静很明确的回答道。
“为什么呢？”乔林再追问道。
“因为，拍照清晰我知道的啊，对我的吸引力不够大”李静解释道。
“很好，在我这个对话中，我虽然介绍了产品对客户的好处，但是，我并没有给客户描绘一个绝对的让客户无法抗拒的美好场景，所以，这通产品介绍不能激发客户的兴趣，提升客户的购买欲望，我们要在产品介绍中，用快乐和痛苦同时提升客户的购买欲望”，乔林解释道。
乔林挪动了一下身子，离李静更近一些，睁大眼睛，很兴奋的，看着她说道：“静静，这款手机的摄像头采用的是摩托罗拉公司原配的300万摄像头，其最大的好处是拍照非常清晰，所以，当你和你的男朋友周末逛公园的时候，你可以随时随地随心所欲的拍摄你喜欢的风景和花草，当然你也可以让你男朋友随时将你美丽妙曼的身材拍摄下来，然后存储成手机墙纸，每天在手机上看着自己可爱的照片，让你天天好心情，请问您有兴趣吗？”
“哇塞，我喜欢”李静眉飞色舞的大声回答道。
“你为什么喜欢呢？”
“因为，我被你的描述打动了，你激发了我的想象，因为，我真的希望我的手机能帮我作这些事情，甚至，我没有想到手机可以做这么多好玩的事情，是你提醒了我，激发其了我的购买欲望。”李静激动的回答道，显然还没有从刚才的场景中恢复过来。
“你被哪些地方打动了呢？”乔林追问道。
李静托着腮，想了一下回答道：“首先是你的自信和快乐感觉感染了我；其次是你用的形容词感染了我，例如：你说最大的好处，非常清晰，随时随地随心所欲的拍摄，美丽妙曼的身材，可爱的照片；最后是你给我描绘的两个场景都是我非常喜欢的，说实话，我已经沉醉其中了！”
乔林满意的点点头，喝了口茶，打开一页新的PPT：
总结一下，在使用FABC做产品介绍时候的注意点：
1、要展示产品带给客户的利益和好处，而不是展示产品的功能和特征，因为客户永远不会为产品的功能与特征甚至是优点卖点买单，他只会为这些功能，特征，优点或者卖点能带给他们的好处与利益买单。所以，在用FABC的时候，FA的部分只要简单介绍就可以，以客户听懂为宜，重点的部分在B部分，B是衡量一个销售高手与销售低手的分水岭。
2、如果客户的兴趣没有被极大的提升，他的购买欲望是无法被调动起来的，所以，在表达完产品带给客户利益和好处之后，我们还要非常活灵活现的给客户描绘一副让客户无法抗拒的快乐场景，是一件非常重要的事情。
3、为了充分调动客户的兴趣，激发客户购买欲望，可以通过很多表达手法来优化场景，以便更好的刺激和挑战客户的“三觉―――视觉，听觉，触觉”神经，主要包括：炫丽词汇，讲故事，打比喻，做对比，辅助工具，角色扮演，自问自答。
炫丽词汇：在用词上，要多注意使用形容词，副词，数量词以及场景动词，这些词汇的组合会直接的挑逗客户的三觉神经，能给客户带去足够的震撼，恰到好处的运用这些炫丽词汇，非常有助于调动客户的购买欲望。
讲故事：讲故事是业务员需要具备的一项最基本的功夫，任何成功的业务员都是一个讲故事的高手，为了表达一个想法，你需要讲一个故事，让客户能够从你的这个故事中获得启示，不管这个故事是你自己亲身经历的真实故事，还是你听到的寓言故事，还是你看到别人身上发生的故事，还是其他虚构的故事，只要你能让客户在这个故事中获得痛苦或者快乐的感觉，你就成功了。
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