第二节：说话的语言艺术(1)

    三点罗列表达法

    乔林喝了一口茶，看着投影幕故意说道：“三点罗列法又叫三点式……”

    “哈哈……”鲁捷忍俊不禁的笑道。

    “你小子，脑子里整天就是这些画面，艺术到你心里也被糟蹋了”乔林调侃的说道。

    调整了一下坐姿，话锋一转，乔林正色道：“三点罗列法是一套非常简单，却又非常实用的说话策略，说话者将讲话的内容分成几个大部分，几个大部分中又分成几个小部分，让对方听的更清楚，更有逻辑性。

    我的一个朋友告诉我，他在通用公司做了10年的高管，从欧美人身上学到一个重要的功夫，就是，他们说话条理非常清晰，大1，2，3中套着小1，2，3，他觉得这样的思维方式和沟通方式让他受益终身！”

    乔林看着李静问道：“静静，能理解这个概念吗？”

    “能”

    “那你能用三点罗列法告诉我从电脑城到现在你学到了什么东西？”

    “是，师傅”

    喝了口茶，思付了一会儿，李静神采飞扬的回答道：“师傅，我一共学到了三个重要的方面，第一：在向客户介绍产品之前，一定要问自己四个问题，如果这四个问题没有答案，不要介绍产品；第二：我学会了当客户怀疑我讲话内容的时候，先从根本上入手，了解是否是客户对我不信任；第三：我学会了三点罗列表达法。”

    乔林听的点头，感慨李静的学习能力很强，看着鲁捷说道：“这就是三点罗列表达法，自己说的清爽，客户听的也明白，而且还能给客户留下一个效率高，说话逻辑性强的好印象”。

    再举例，有一段这样的对话：

    客户：“你们是如何保证能够在4小时内赶到我们公司来维护设备呢？”

    业务员思考了一下说道：“某某先生，您的这个问题问的非常好，我们有三个措施来保证我们的服务，第一：我们有全天24小时的电话指导服务和在线网络服务；第二：我们公司有专门的客户服务部，有5位全职的技术工程师；第三：我们公司有3部售后服务车，接到电话，我们会在最快的时间内，开车到贵公司来进维护；您对我们的这个服务体系感觉怎么样？”

    客户：“听上去，感觉挺好”。

    “当然了，三点罗列表达法，并不是一定要求你讲出三点，事实上，你也可以讲出2点，也可以讲出4点，或者5点。也就是说你必须要将你要讲解的内容分解成一个个段落，不能东一榔头，西一锤的毫无重点的乱讲，象一锅粥似的”乔林解释道。

    多问让客户说“是”的问题

    客户说“是”，意味着对你的承诺，所以，一般情况下，客户会很慎重的说这个词或者表达这个意思，因为，客户知道说“是”，将意味着履行承诺的责任。但是，我们在做销售的时候，必须要让客户说“是”，否则，我们无法成交，这就形成了一对矛盾。

    “心理学研究表明，客户更愿意对简单的容易回答的问题说“是”，也愿意对不承担责任或者承担很小责任的问题说“是”，所以，我们在设计问题的时候，思考这两个点。”乔林一边说一边打开一页新的PPT。

    序号业务员问的问题客户的回答分析与点评

    01我们有一款非常好的产品，您愿意购买吗？那也不一定购买这个词对客户而言责任太大，所以，客户否定了

    我们有一款非常好的产品，您愿意了解一下吗？是，好啊了解这个词能很好的降低客户的防备意识，所以呵护答应了

    02最近工作怎么样？不好说这是个不好回答的问题

    最近工作还好吧？是，还不错这个问题比较容易回答

    03你们公司今年的预算是多少？不方便回答这个问题不好回答

    今年的预算应该比去年多吧？是，差不多这个问题比较容易回答

    用“同时”取代“但是”

    “但是”在我们中国人的文化中就是间接的否定，因为，我们中国总是喜欢先礼后兵，在批评别人之前，先赞扬一下对方，所以，“但是”就成了让对方为之色变的词。

    为了更好的缓和与对方的谈话氛围，增加谈话的融洽度，让对方更愿意接受你的观点，我们建议用“同时”来代替“但是”。

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……