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2014-06-09 11:10:31
打比喻：打比喻也是一个业务员需要具备的基本功，有时候，很干涩的讲述一个功能会比较枯燥，尤其是讲述一个不易被理解或复杂的功能概念时，我们最好能够通过身边的简单事物打一个比喻，往往能够获得意想不到的效果。
作对比：从心理学上来讲，痛苦来自于比较，你要通过作对比的手法，来增加客户的痛苦，痛苦越大购买欲望越大。
辅助工具：在恰当的时机拿出恰到好处的辅助工具，将能极大增加客户的购买欲望，例如：当客户正处于激励的思想斗争，是买还是不买的时候，保险公司的业务员会拿出一叠让人看上去惨不忍睹的照片，照片中的主人翁血肉模糊，然后又拿出一叠照片，主人翁的家人哭的死去活来，这一招果然是非常厉害的武器，客户的神经受到了极大的震撼，于是被成交了。例如：当客户正处于激励的思想斗争，是买还是不买的时候，业务员拿出了他对手写的使用感言，一看到对手在使用，客户的购买神经被刺痛了，于是被成交了。例如：当客户想购买，但是，对产品的品质还有一些质疑的时候，业务员从公文包里拿出了一本本国家的，国际的认证证书，专利证书，客户推荐信，厂房现代化的生产设备等资料，客户被成交了。安利的业务员就很聪明，他们在关键时刻，会拿出做安利而成功的业务员在澳大利亚海边旅游的照片，走在红地毯受到万众瞩目的照片，让还未进入安利行业的人看得热血沸腾。
角色扮演：一个成功的演示，一定是一个互动的演示，业务员一定要和客户互动起来，譬如：让业务员自己体验一个功能；提问客户，现在展示的东西是否是他所感兴趣的？提问客户是否听懂了你的展示？请客户帮一些小忙―――请客户拿着产品，请客户帮忙插一下拖线板等等。
自问自答：当客户不是很配合的时候，我们就自己与自己互动了，例如，你可以说“我们为什么会考虑这样的设计呢？因为西门子公司曾经给我们提过这个创意……我们迅速响应，于是……”，通过自问自答，你可以很好的将一个功能的来龙去脉讲得很清楚，而且你还巧妙暗示你们在与大公司合作及你们高效率的作风。
4、在用FABC进行产品介绍的时候，你的表情要很愉悦，并对你正在介绍的部分显得很自信，为其中能产生的好处与利益而感到激动兴奋，因为，销售是信心的传递和情绪的转移。你一旦兴奋和激动，客户的情绪会受到你的感染也变得兴奋和激动，客户的智商就会在兴奋和激动中下降，取而代之的是感性，而人在感性状态下，是最容易做出购买决定的。
5、不要机械的使用FABC，总体来说，FABC包含三个部分：
第一个部分是FA：即产品的特征，功能和优点，在某些场合下可以F与A同时使用，在某些场合下，只需要使用其中的一个即可，客户只关注在FA的部分中销售员有没有讲清楚产品的特征，功能或者优点。只要你讲清楚了，并让客户感受到了，客户并不在乎你到底讲了F还是讲了A还是讲了FA，也就是说，客户只关注“蛋”，并不关注下那个蛋的鸡是谁。
第二个部分是B：即产品的特征，功能和优点所产生的好处，这个部分是介绍的重点，我们要将最有说服力，最有影响力，最有煽动力的词汇用于其中，我们要了解客户的需求，精心为客户的特定需求设置让客户无法抗拒的销售场景，让客户通过你的介绍，徜徉在无法抗拒和自拔的快乐场景中。
第三部分是C：即与客户确认的部分，这部分与产品无关，但是，却极为重要，因为，通过这个确认，你可以了解你刚才的介绍，在客户心目中是怎样的一个感觉，是感兴趣还是不感兴趣，以便调整你的介绍表达策略。同时，通过这个确认，你可以了解到客户对你刚才介绍的东西是否了解了，如果未了解，请再做一次介绍。注意，在做产品介绍的时候，很多状况是，客户并未了解销售员的演示，而销售员却自以为客户已经了解，最后，一通介绍完成之后，客户仍旧不知所云。基于这两个关键点，表达出C尤为重要。但并不一定要求每段FABC里面都包含明显的文字性信息―――“对此您感兴趣吗？”，只要达到确认的作用，我不管你是用明显的文字性语言，还是用一个眼神的意会，还是透过任何肢体语言完成之。
6、事实上很多业务员在练习这项技能的时候，严格按照FABC的顺序，讲完F，再讲A讲，再讲B，再讲C，而让销售介绍变得非常生硬，自己听上去别扭，客户听上去也很痛苦。虽然我们说B部分是我们介绍的重点，但有时候，某些产品，尤其是简单的产品，其特征，功能可能就是优点，而优点可能就是利益和好处，概念之间是比较模糊的，所以，没有必要太教条化去区别哪句话是F，那句话是A，那句话是B，但是，无论任何，一定要为B部分设计美好场景，这部分始终是FABC的重点之重点。
鲁捷和李静记录完后，乔林问道，“还记得电脑城力第二个业务员是怎样和我们介绍电脑的吗？”
李静两只大眼睛转了一下，回答道，“他大致是这样介绍的，我们电脑有3D音箱，迅驰技术，独立显卡之类的东西？”
“这是在讲什么呢？”
“讲功能和优点”
“好，静静，你帮这个业务员补充一下吧！”
李静喝了一口茶，身体往前面轻轻的挪动了一下，做的更挺拔一些，说道：“师傅，这款电脑是3D音箱，其好处是音质好，音量大，特别是重音部分非常棒，所以，晚上休闲的时候，您可以将电脑抱到在床上，躺在柔软的被窝里，吹着空调，欣赏好莱坞大片，其声音震撼效果能和电影院相媲美哦，那种感觉您喜欢吗？”
“呵呵，喜欢是喜欢，但是如果我不喜欢好莱坞大片，你就惨了？”乔林幽默道。
“嘻嘻……”李静吐了个舌头。
乔林突然正色道：“在你为客户描绘场景的时候，你需要确信你描绘的场景是客户所向往和追求的，而不能乱枪打鸟狂射一通，从这个意义上来说，了解客户需求是何等的重要。”
为了更好的帮助两位小徒弟了解和体会FABC的巨大价值，乔林决定讲几个案例，他翻动鼠标，屏幕上出现一页新的PPT。
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