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2014-06-09 10:12:03
•预先解决异议是解决异议最好的方法
这就要求我们能有一双善于发现客户异议的眼睛，并且抢在客户提出异议之前把这个异议解除掉，让自己处于主动的局面。而且，我们要不露声色，踏雪无痕的将客户心里的异议解除掉。
有两个操作策略，第一：把可能的异议主动提出来；
例如：业务员开宗明义的说：“某某先生，很多大公司都在使用我们的产品，对我们的质量和服务无可挑剔，只是觉得价格稍微贵了一些，但是多年的合作，他们依然很开心当初能选择我们的品牌。”
第二：不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将客户的异议预先解除。
例如：业务员开宗明义的说：“某总，我知道相对于价格而言，您最注重产品品质的人，所以，今天，我给您选择了市面上性能最好，最适合您品位的产品，下面我想就这款产品，和您做一个非常详细的分享……”
异议的四大属性
前面我们讲过了异议有真有假，在遇到客户的异议时，我们首先要判断真假。事实上，除了真假之外还有另外两个属性―――明，暗。
客户明显提出的异议，我们称之为“明异议”，隐藏在客户心中，未提出来的异议称为“暗异议”，我们只有将隐藏在客户心底的暗异议挖掘出来，才能真正的解决异议。古语云：明枪易挡，暗箭难防，异议也是这样，明异议不可怕，真正可怕的是暗异议，让人防不胜防，而且很难挖掘。
很多时候，“暗异议”解除了，“明异议”也就自动消失了，暗异议更多的是价值观和思想方面的异议，也即：客户的“心”有异议。
举例：一个初中小男生到音像店买性教育方面的光碟，出现了这样对话：
初中生与音像店老板的对话分析
初中生：老板，那个光碟多少钱？
老板：10元一张
初中生：太贵了，8元可以吗？这样的拒绝是客户的习惯性反应
老板：我们这里不讲价格的老板知道客户的这个异议是假的
初中生：那好吧，给我那一张吧对于假异议，一旦被忽略了，客户也就不坚持了
就在老板拿出光碟，准备收钱的时候，初中生拿着钱的手缩回去了客户在决定购买之前，内心充满这恐惧和怀疑，这个时候是客户最脆弱的时候
老板：为什么又不买了呢？老板开始探究客户不买的原因
初中生：10块太贵了以老板多年做生意的眼光判断，这个小孩明显的异议―――10元太贵了，肯定是假的，一定要找到他内心真实的异议，于是老板问道。
老板：你是不是担心你父母不让你看啊老板点出客户心中“暗异议”
初中生：点了点头表示同意
老板：这是非常健康的片子，我想您父母不会不同意的，我也孩子的父母，我很支持你这个年龄段的孩子，看这种性教育的片子，有利于身心的健康成长
初中生：好的初中生的“暗异议”被解除了
老板把光碟放到初中生的手上，准备收钱，初中生，又把手缩回去了，老板知道，这个客户一定还有其他异议，于是又问道。
老板：为什么呢？老板想再次探究小孩的异议
中学生：我觉得10块还是太贵了，而且，这个光碟又有些破损
老板：那好，爽快点，给你9块好了老板以这个光碟包装有破损为理由给其降价了
中学生还是摇摇头，表示不想买老板决定再次给他降价
老板：8元，最低价了老板决定，这是最后到价格了
中学生：算了，还是不要买了吧老板就觉得奇怪了，这个价格是这条街上最便宜的价格了，看来只解决客户的明异议―――价格贵是不行的了，一定要挖出客户的暗异议。
老板：你是担心这个光碟里面的内容不健康呢？还是觉得你这个年龄看这个内容不适合呢？老板想了解客户的思想和价值观，毕竟老板深知：欲动天下者先动天下心。
中学生：两个都有客户终于说出心里话了
老板：我可以向你保证，这个光碟的内容非常适合你这个年龄的青少年看的，我儿子也在看这个光碟啊，而且，还有很多中学把这个光碟作为生理课的教学内容呢？藏在客户―――初中生心里的阴影终于被冰释了，他很乐意的接受了这个光碟。
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