第二节：说服客户

    认识说服

    •了解客户是说服客户的基础

    我们很多业务员在抱怨自己的说服能力差，完全没有自信。大多数时候不是说服客户，而是自己被客户说服了，他们将这样的失败归咎于自己的说服能力差，事实上，这正是舍本逐末的想法，请问你真的了解客户心里在想什么吗？

    •人是不能被别人说服，只能被自己说服的动物。

    永远不要试图说服对方，因为，那会让对方感觉很没有面子，高明的销售员都是让客户感觉是自己做决定的，而不是被业务员说服的。

    •说服客户就是说服客户的心。

    •不要轻易说服客户，就像真正的武林高手一样，轻易不出刀，出刀必见血。

    说服客户的策略

    •富兰克林法

    富兰克林有个好习惯，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。

    •重新定义法

    这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。

    有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。

    客户：“你们的价格太贵了”

    业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？”

    客户想了想，回答道：“是的”

    业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美好场景，客户很满意，于是被成交了。

    •请求赐教法

    当你用过很多方法都无法说服客户，这个时候，你可以非常有诚意非常谦虚的问客户一句话：“某某先生，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某小姐，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？”

    

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……