第三节：成交的步骤与注意点(1)

    第一步：提出成交

    很多业务员都害怕受到客户的拒绝，于是不敢提出成交，深怕提出成交遭受拒绝，事实上丑媳妇总归要见公婆的嘛，这层窗户纸总归要捣破的。所以，最后异议倒是没有出现，但订单给对手签走了。

    有的业务员在提出成交的时候，扭扭捏捏，提的非常含蓄，客户也会很含蓄的做出表达，到最后，订单被对手签走了。

    所以，业务员要大胆的，明确的，坚决的提出成交，而且一有机会就提出成交，你和对手比拼的是谁要求的快，要求的多，会哭的孩子有奶吃。

    但是，何时提出成交请求是非常关键的，这比采用什么成交策略更为重要。

    •客户对产品表现出浓厚兴趣的时候提出成交

    •当客户不断说“是”的时候

    •当客户主动说你对手坏话的时候

    •为客户解决一个问题，客户满意的时候

    •当客户向你要求条件的时候

    •当客户询问更多细节的时候

    •当客户和你谈价格的时候

    •   当客户向你提出要你做更多证明的时候

    对于小订单，成功是以是否成交为标志，大订单中，成功是以能否将销售进程向前推动为标志。例如：与客户沟通完后，对方愿意引见更高曾与你见面；对方愿意与你约访下一次见面的时间；对方愿意去你公司考察；对方愿意你提供样品测试；对方愿意和你方进行更进一步的技术沟通。这些行为虽然都不是成交，但却能很有效的将销售进程向前推进，销售进程每推进一次，离成交点就更近一点。

    第二步：保持沉默

    喝了口茶，乔林看着李静突然问道：“静静能借我10000元吗？”，问完后乔林没有说任何其他一句话，表情显得很认真。

    李静很尴尬，过了一会儿：“师傅，我身上没有10000元啊？”

    乔林又认真的问道：“卡里有吗？”

    李静变的更尴尬了：“呵呵，卡里也没有那么多钱？”

    “那有多少钱呢？”乔林追问道。

    “大概五六千吧”李静回答道。

    “那能借我5000吗？”乔林说道。

    场面非常尴尬，李静的脸憋的通红，乔林见好就收，话锋一转，笑容可掬的说道：“呵呵，静静，刚才是和你开了个玩笑，我是故意象你借钱的！”

    “哦……吓死我了！”李静长吁了一口气，如释重负。

    “静静，请告诉我，你有什么感受？”乔林问道。

    “我很紧张”李静回答道。

    喝了口茶，乔林笑眯眯的说道：“很好，当你向客户提出成交的时候，客户也和你一样紧张，甚至比你更紧张。”

    鲁捷李静听的直点头，赶紧记下。

    注意：在成交的关键时刻，最好找一个不易被打扰的地方提出成交，同时，尽量防止不相干的人进入，因为成交时刻是客户最脆弱的时刻，任何其他信息都可能让客户改变主意。

    在提出成交后，保持沉默相当重要和关键，业务员不要主动谈过多的话题，而打破沉默。同时，如果能成交，最好当下成交，不要拖到明天，以免夜长梦多。

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……