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2014-06-09 10:10:31
第三步：解决异议
在成交时刻解决异议与其他地方会有些不太一样，当我们提出成交请求后，客户会提出很多异议，此时，我们需要认真聆听并记录客户的异议，千万不要在客户提出异议后立刻解决，否则，你解决一个之后，客户又会提出其他的异议，你永远都陷入解决异议的怪圈，当你收集完客户讲的异议后，做以下五个动作：
1、确定异议
2、排序异议
3、锁定异议
4、找出原因
5、解决异议
举例，请看下面的对话：
业务员：“某某先生，刚才您说了您不能与我们合作有三个原因，第一：你的预算不够，第二：你担心我们的服务跟不上，第三：你担心我们的供货周期，是吗？”
客户：“是的”
业务员：“某某先生，除掉这些之外，您还有其他的疑虑吗？”
客户：“没有了”
业务员：“很好，某某先生，在这三个疑虑中，您最关注哪一个呢？”
客户：“预算”
业务员：“也就是说，如果我们一起努力，解决了这个问题，我们就可以合作，是吗？”
业务员：“某某先生，您所谓的预算不够是不是说，今年的预算剩的不多了，以致不能全款付我们的产品了，是吗？”
客户：“差不多，是这样的。”
业务员：“很好，我们可以给您采用分期付款的形式，这样您预算的问题就解决了，是吗？”
业务员：“很好，那我们签合同吧”
客户：“好的”
第四步：再提出成交。
最后分享一句话，不要抱怨你得到的太少，请反观自己，你向对方要求了多少，上帝会垂青于敢于要求的人。
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