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2014-06-09 10:40:04
女生为什么把手缩回去呢？因为，如果那么容易就被男生征服，女生会觉得很没有面子，以后的生活中就没有话语权；同样，客户也是这样，他深知，如果随便答应业务员的要求，会在无形中会助长业务员要求的次数和幅度，助长业务员要求的气焰。
•客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力。
客户表面上买的是你的产品，实际上，在产品使用的过程中，客户一定要与卖产品的这个业务员打交道。从人性的角度上来看，人总是愿意往高处走的，所以，人总是愿意结交一些有能力的人。
客户也是一样，因为，客户相信，除了生意，他和业务员之间还能发生更多的其他往来，如果你能在这些方面使他受惠，客户会更愿意与你交流。
有人经常说，做业务就是和客户交朋友，这种说法的心愿是好的，但是，在你决定或者想和客户交朋友之前，先请张开你的双手，睁大你的眼睛，仔细看看，你的手上都多少资源，有多少有价值的资源可以为客户所用，如果没有，大多数情况下，你将永远无法成为客户的朋友，当然，我这里所讲的朋友不是其他的朋友，而是特指商业上的朋友。此时，你也不要抱怨社会的残酷和功利性。
事实上，所谓商业上的朋友，无非是你手上有他要的资源，他手上有你要的资源，你们双方有一次在酒桌上，三杯酒下肚，一拍即合，成为了朋友。
所以，当你处于没有能力没有资源的状况下，你将永远收到很多来自客户的异议。
乔林喝了口水，正色看着李静和鲁捷说道：“社会很残酷，如果你想交到有能力的朋友，首先让自己成为有能力的人，如果你是个有能力的人，客户都愿意向你靠拢，如果你一直是个没能力的人，客户终究会离你而去。”
•异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议。
在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕买贵，生怕被其他人嘲笑，生怕买错了东西，这些复杂的成分就构成了客户的恐惧和怀疑。
而人的思维总是单线的，在他处于恐惧和怀疑的时候，他的大脑完全是负面信息，在这种状况下，你和客户说，你所担心的东西是不真实的，是假的，他们是绝对不会相信的，因为他们的注意力完全集中在负面的东西上，在这种情况下，你必须要把客户的注意力转移到正面的层面上来，否则，永远无法解决这个异议。
李静和鲁捷对这番话显得不理解，乔林喝了口茶，看着李静问道：“你看到我的公文包是什么颜色？”
“黑色”李静不假思索的回答道。
“请闭上眼睛，不要想黑色”乔林说道。
……
“你有什么感觉？”乔林笑容可掬的问道。
“呵呵，我脑海中全是黑色！”
“好，请想白色！”
“现在你有什么感受？”
“我脑海中全是白色的东西，包括：白色的衬衫，天空的白云，白纸等。”
喝了口茶，乔林正色解释道：“如果把黑色比喻成客户的恐惧和怀疑，你越让客户不要恐惧不要怀疑，客户就会越恐惧越怀疑，此时，你需要把客户的注意转移到其他的方面，其恐惧和怀疑就会慢慢的消失掉！所以，你可以通过描绘美丽的愿景将客户的注意力从负面的事情转移到正面的事情上来。”
在生活中，小孩摔倒了，痛的直哭，哭声振聋发聩，有经验的妈妈并不慌张，她马上拿出一个棒棒糖，孩子一看到棒棒糖，就马上破涕为笑，立刻不觉得痛了。
客户也是一样，事实上，当客户在恐惧和怀疑的泥潭中与你挣扎不休的时候，你将客户的注意力转移到正面的美好的事物上来，他刚才还非常在意和关注的异议就自动消逝了，就像刚才破涕为笑的孩子一样。
你可能会说，小孩的智商很低可以用这样的方法对待，而我们见到的客户智商都很高啊，这样的方法也能用吗？
没错，我承认客户的智商很高，但是，心理学研究表明客户购买80%都是感性的因素决定的，而当客户的大脑被大量感性的东西所充塞的时候，他的智商也会很低，甚至比小孩的还要低，所以，很多女博士逛商场的时候，会买了很多她在逛商场之前发誓不买的东西。
问题关键点是，作为业务员，你要知道何时客户的大脑被感性的因素充塞，智商最低，你要找准这样的时机，恰到好处的转移客户的注意力。
例如，客户说：“你们的价格太贵了，除非你降价，否则我不会购买的”
业务员说?“某某先生，你的这个问题提的太好了，我正想给您介绍我们的产品和服务是怎样为您提供更好地服务的”
……业务员故意采用忽略的方法，将客户的注意力转移到产品上来，然后，又详细的给客户描绘了一幅，他能够从这个产品中获利的美好愿景……
业务员说：“某某先生，您感觉这样的东西对你很有用，是吗？”
客户说：“是的”
业务员说：“那好，我们把合同签订一下吧！”
客户说：“好的”
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