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2014-06-09 10:41:05
第五天：绝对成交
星期五，晴天，5:30
师徒三人准时来到了熟悉的包厢，这是他们为期5天培训的最后一天，这天的课题叫做“绝对成交”，听了这个课题就叫人兴奋和激动。
和平时一样，乔林坐在他熟悉的位置上，点燃一根烟，听着音乐，品着龙井，在等鲁捷和李静连接笔记本和投影机。
乔林浅浅的吸了口烟，问道：“对今天的话题期待吗？”
李静眉飞色舞很非常兴奋的说，“很期待，销售就是为了成交啊”
乔林沉默了一下，非常认真的说：“可能要让你们失望，今天我不会和你们讲很多成交的技巧，因为，我相信，如果你们能很好的把客户的问题解决了，成交是很容易的事情，相反如果你们没有能力帮助客户解决问题，讲太多的技巧无疑是将你们引入一个误区”
乔林把烟架在烟缸上，说道：“前四天，我们在一起分享了，认清自己，销售准备，需求了解，产品介绍，这四天的目的是为什么？”
乔林看着李静问道。
“为了成交”
“是”
乔林喝了口茶说意味深长的说道：“过程是为结果服务的，马拉多纳从前场到后场连续过人是为那最后的射门，奥运选手准备4年，是为了最后的金牌……我们销售也是一样，前期所有的过程都是为成交服务。
一个优秀的业务员一定是一个成交的高手，但不仅仅是一个成交的高手，更是一个能够清晰认识自己的高手，更是一个做准备的高手，更是一个了解客户需求的高手，更是一个产品展示的高手。所以，我在前面花费大量的时间和各位分享这些东西，因为，我知道没有这些东西，成交只不过是水中月镜中花。”
李静好奇的问道：“师傅，您是怎么理解成交的呢？”
吸了一口烟，思付了一会儿，乔林反问道：“你认为成交最理想的情景是什么？”
李静抓抓头，思考了一会儿，连自己都不敢相信的说：“李静，请把产品卖给我吧？”
“哈哈……”，说完连自己都大笑起来。
乔林马上收住笑容，正色解释道：“很好，不要奇怪，这就是最理想的成交情景，从这个意义上说销售是水到渠成，瓜熟蒂落的结果！”
看着鲁捷惊恐的表情，乔林继续说道：“水到渠成瓜熟蒂落只会出现在童话故事中，现实世界中，基本上不会出现。事实上，在成交前，客户一定会提出很多异议，你在销售的后期，必须要很好的解决客户的异议，说服客户，方能成交。所以，面对现实世界，我给成交下这个一个定义：
成交＝解决异议＋说服客户；
解决异议＝找出异议＋查找原因＋说服客户；
所以：成交＝找出异议＋查找原因＋说服客户。”
乔林吸了口烟，把烟蒂丢入烟缸，正色道：“所以，我们不为讲成交而讲成交，而是从如何解决客户异议开始讲，然后，和各位分享，如何更好的说服客户；而且，我不想将解决异议说服客户和成交分开来讲，因为，我认为解决异议，说服客户，以及成交之间的概念很模糊。异议解决了，客户也就是等于被你说服了，说服了也就是成交了，所以说，今天你和一个客户签合同了，你不能说今天的成功来自于你解决异议的成功，也不能说是来自于你说服能力的成功，更不能说是来自于你成交技巧的成功，这个结果是一个共同作用的结果。”
鲁捷和李静点头称是，乔林停顿了一会儿，继续说道：“我稍后会和你们分享成交的一些技巧，但不会太多，因为，我希望你们更多的去想如何帮助客户解决问题，而不是整天想一些如何搞定客户的小伎俩，在你们刚刚入行能理解这个观点很重要！”
鲁捷李静听得很认真，但是，乔林话锋一转：“更多的时候，客户有异议是由于其隐藏在心底的问题和担忧没有解决掉，在这种情况下，如果你不将其心底的问题和担忧冰释掉。相反，你要是用技巧去试图饰演什么，则只会招致客户的反感和憎恶。你要相信，客户不购买也一定有原因，你要做的是，站在客户角度去思考问题，找到他不购买的真实原因，帮助客户分析问题，解决问题。”
乔林喝了口茶，停顿了一会儿，说道：“从这个意义上讲：成交是帮助分析问题，解决问的过程。”
说完，乔林喝了口茶，敲动键盘，打开一页新的PPT―――异议说服成交逻辑关系图：
看着鲁捷和李静懵懂的眼神，乔林调整了坐姿，双目炯炯的看着屏幕解释道：“在展示产品的过程中，或者在展示完产品之后，我们就要很有意识的要求成交，但是，客户一定会有一些异议呈现出来，面对异议，我们首先要做的不是逃避，或者试图掩盖，我们要判断异议的真假，如果你发现客户的异议是假的，我们可以采用忽略的方法，一笑而过的方法，幽默风趣的方法跳过去，然后继续要求成交。如果，异议是真实存在的，我们要做的也不是做解释，而需要与客户沟通，了解产生异议的原因，找到原因之后，说服客户，达成销售。”
为了帮助鲁捷和李静了解这幅“异议说服成交逻辑图”，乔林打开了一页新的PPT：
业务员A业务员B
业务员A：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议？
客户：谢谢，挺好的，没有异议。
业务员A：那您还需要我们做什么吗？
客户：暂时，不需要，有需要再联络
业务员A：谢谢
客户：好的，谢谢，再见业务员B：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议.
客户：谢谢，挺好的，没有异议
业务员B：您看如果没有什么异议，我今天把合同带过来了，您在这儿签个字
客户：好的，谢谢
分析：业务员A是一位不敢要求成交的业务员，注意当客户表示没有问题的时候，要立刻要求成交，因为，客户的购买很多时候是感性的，错过成交的最佳时期，是很可惜的一件事情。
业务员A：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议
客户：异议倒没有，但是你们的价格太贵了
业务员A：贵，不会吧，我敢保证，在相同档次的产品中，我们的价格是全城最低的。
客户：我怎么会搞错，我采购这种产品很多年了，什么价格我还不熟悉吗？
业务员A：说实话，我们的价格真的很便宜了
客户：这么说以前你说的话都不是实话了吗？这样，我和公司商量一下，再给你消息业务员B：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议
业务员B：某某先生，您真会开玩笑，象您这样的品位，还会认为这个贵吗？（笑道）
客户：呵呵，但人总归要买便宜的东西啊。
业务员B：某某先生，我知道您最关注的是服务，我们一定会给您提供最好的服务，让您物超所值，先签一下合同吧。
客户：好的。
分析：面对一个客户的异议，首先不是要辩解，也不要解释，而是要判断真假，如果异议是假，直接要求成交，如果异议是真，找出原因。而业务员A不管三七二十一先把客户的异议当成一个真实的异议，然后就陷入了万劫不复的痛苦境地。而业务员B在识别客户的异议是假异议之后，采用忽略的方法，再次要求成交。
业务员A：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议。
客户：A先生，你的产品很好，但是我们的预算有问题。
业务员A：那我们便宜点可以吗？
客户：便宜点也不行啊，公司没有钱啊
业务员A：可是我们产品的质量真的很好啊
客户：我知道，但是，我们没有预算了啊
业务员A：好，那等您有预算的时候，我们再联络吧 业务员B：某某先生，您看对我刚才的解释和介绍有没有什么异议。
客户：B先生，你的产品很好，但是我们的预算有问题。
业务员B：您所谓的预算有问题是什么意思
客户：我们今年的预算快用完了
业务员A：那谁有权决定追加预算呢？
客户：那需要我们副总审批的
业务员A：那我可以和副总沟通一下吗
客户：我想可以的，他对此很重视
分析：这是一个真实的异议，遇到真实的异议我们首先要做的就是向客户问三个字“为什么”，以探究客户异议的真实原因，找到原因对症下药。
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