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2014-06-09 11:40:22
乔林思付了一会儿回答道：“很好，你的这个问题，很复杂，客户怀疑你是有很多因素的，包括：客户不信任你，不信任你的专业，不信任你的产品，服务和品牌，或许也包括你们之间还为建立其融洽的沟通氛围等等。”
鲁捷若有所思的点点头，突然问道：“您的意思是说客户根本就不信任我。”
乔林心里暗喜，鲁捷能将这种状况总结成“不信任”，实在是难能可贵，孺子可教，于是正色说道：“是，客户就是不信任你或者不信任你所代表的东西，或者干脆两者都不信任。”
鲁捷眼珠在眼眶慢慢的转动，在思考乔林的话。
乔林喝了口茶继续说道：“客户不会明显告诉你，他们不信任你，他们会将对你的不信任转化成五花八门的表达形式，例如：客户说产品太贵，事实上，是他不信任你，不相信你介绍的产品能值那么多钱；客户说没时间和你见面，事实上，是他不信任你，不相信和你见面能够给他带去比他独处产生更大的价值……”
鲁捷李静若有所思的直点头。
看着鲁捷有些开化的表情，问道，“出现客户怀疑你的状况，你是如何处理的呢？”
“通常，客户怀疑什么我就再解释什么，可是，我发现我越解释，客户越怀疑，”鲁捷的脸色更加痛苦更加不解。
“那你觉得现在应该怎么办呢？”乔林追问道。
“我觉得我不是要解释，而是要从源头上解决客户不信任我的问题，就好像是治病治根子一样的道理。”鲁捷思付了一下回答道。
“阿捷，很好，你能讲出这个的道理我很欣慰”，乔林兴奋的回答道。
乔林吸了一口烟，把烟蒂丢进烟缸，突然笑容可掬的朝着鲁捷和李静问道：“我和你们做一个抢答题，好不好？”
“好”
乔林调整好坐姿问道：“如果你下班回家，打开大门，突然，你发现客厅里有水，厨房间也有水，卧室也有水？请问你怎么办？”
“拖地”鲁捷和李静几乎同时大惊失色的回答。
面对两位可爱的小徒弟，乔林笑而不语，良久，用怪异的眼光看着他们慢慢的说道：“可是你越拖，水越多？”
“呵呵，应该要去关水龙头”李静很快就知道自己答错了。
“很好，确实应该要去关水龙头，出现这种状况，90%的人都选择拖地，而不是选择关水龙头”乔林解释道。
看着鲁捷和李静若有所思的点头，乔林继续慢慢的解释道：“刚才阿捷的客户不断的怀疑，而阿捷则不断的解释，就好像是拖地一样……”
乔林喝了口茶，深沉的说道：“人是这个世界上最后智慧的人，但是人在大多数时候都是处于感性状态，尤其是当人紧张，恐惧，兴奋，激动，愤怒的时候，则完全处于感性状态。而处于感性状态的人智商是很低的，所以，当我们在做销售的过程中，深陷困境时，不防让思维从正在谈的问题中脱离开来，回归到事物的原点，最根本最本质的东西……”
鲁捷和李静把这段话一字不漏的记录下来了，很显然，他们了解的不是很透彻。
乔林乔林喝了口茶，继续问道：“骗子说的话，即使是天底下最真实的话，你相信吗？”
“当然不信！”
“小学生和你讲爱因斯坦的相对论，你信吗？”
“如果把NIKE的商标拿掉，你愿意花1000元，买这双运动鞋吗？”
“当然不愿意！”
“为什么你这么肯定的说了三个‘当然不’呢？”乔林正色问道。
“骗子的话肯定是不可信的，小学生肯定是不懂相对论的，没有NIKE的标志很可能是假鞋啊，所以，我觉得不可信！”鲁捷不假思索的回答道。
“总之，一句话，你认为他们不可信，是吗？”乔林总结了鲁捷的话。
“是的！”鲁捷肯定的回答道
“好，你遇到的客户现在也在和你一样，他之所以对你的话甚至是产品介绍提出质疑，也是因为他觉得你不可信！”乔林回答道。
“师傅，您举这几个例子，难道说我是骗子，我不懂专业，我的产品是假冒的吗？”鲁捷好奇的反问道。
“当然不是这个意思，但是，客户有可能这么认为哦”乔林回答道。
鲁捷没有答话……
“你可能很不服，但是客户是我们的中心，客户说你行你就行，不?也行；客户说你不行，你就不行，行也不行；不服不行。除非你能让客户感觉‘你行’，在未让客户感觉‘你行’之前，你所做的任何工作，客户都以‘你不行’的眼光去质疑你，去怀疑你，就像你怀疑那个骗子，那个小孩，那双鞋一样”乔林解释道。
“所以，阿捷，你的那种情况，先不要急于介绍产品，先去建立信任，让他对你，对你的产品，对你的品牌，对你的价值主张建立认同，只有认同了这些，他才会认同你讲的话。一句话―――问题的发生，不在问题本身，而在于与之关联的层面上，要真正解决问题，从相关更本质的层面入手！”乔林总结道。
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