第二节：让客户行动起来(5)

    “很好，你已经讲到了问题点了”乔林回答道，“你怎样让马渴呢？”

    “面对饥渴难耐而又没水喝的士兵，古代曹操非常有智慧，他和士兵讲杨梅的故事，士兵一听到杨梅，嘴巴里就流口水，于是就解渴了―――望梅止渴”乔林说道，“你能有什么办法让马感到渴吗？”

    想了一会，鲁捷大声说道：“有了，我可以骑在马背上，用鞭子抽打它，让它马不停蹄的在河边狂奔几小时，到时候自然就渴了”

    “很好，你刚才和我讲的那些不愿意改变的客户就象你刚才看到的那匹马一样，因为他的痛苦度还不够，所以，你要用对马的方式来对待客户，就可以了。”乔林一边解释一边按动鼠标，屏幕上出现一页新的PPT：

    客户不行动，因为其对现实糟糕状况的痛苦度与对未来美好状况的憧憬度不够，所以，改变从痛苦开始，追求从快乐开始，所以，我们在和客户沟通的时候，要把痛苦说透，要把好处说够。

    痛苦快乐销售法―――激发客户需求

    乔林喝了口茶，看着鲁捷和李静说道：“这种销售方法是通过痛苦和快乐两个基本的刺激点来设计问句，通过对话不断加深客户的痛苦，以至让客户无法承载这样的痛苦，并帮助客户展望美好快乐的未来，以至于客户无法抗拒美好的诱惑，达成销售。”

    乔林边说边敲动键盘，投影幕上出现一页新的PPT。

    第一步：提问背景问题，让你和客户进入沟通频道。

    第二步：提问难点问题，让客户感觉存在问题，并感觉有些痛苦。

    第三步：提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦。

    第四步：提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感觉无法抗拒如此美好的未来。

    看到鲁捷和李静迷茫的眼神，乔林调整了坐姿，笑眯眯的问道：“各位小时候被医生放过疖子吗？”

    “疖子？什么东西？”李静问道。

    “呵呵，看来我要解释一下，疖子和青春痘差不多，但它比青春痘大很多，多长在脸上，屁股上，也有长在头上和背上的，里面还有厚厚的脓，需要开刀把脓放出来，疖子才能痊愈”乔林故意夸张的解释道。

    当父母带着小孩去医院的时候，医生一般也是通过四个步骤来搞定孩子的。

    第一步：医生会伙同父母一起转移孩子的注意力，他们通常会给孩子一些糖果，或者夸赞孩子很棒，孩子很开心，就在孩子不设防的时候。

    第二步：医生拿出一把锋利的小刀，以最快的速度和准确度在疖子上划一刀，这一刀划下去，小孩疼得哇哇叫。（医生伙同父母一起将小孩按住）

    第三步：医生用蘸酒精的棉球，清洗脓疮，小孩更是哭的撕心裂肺的，痛苦万分。

    第四步：医生用白沙布包扎好，再给一颗糖衣药丸，告诉小孩吃下去以后就永远不会再痛了，小孩终于破涕为笑。

    “其实痛苦快乐销售法中的业务员就象刚才的医生，而客户就像被治病的小孩。”乔林一边讲一边打开一页新的PPT。

    问题类型问题描述类比

    背景问题主要是为了与客户建立一个良好的沟通氛围做准备，为后续问尖锐的问题作铺垫。医生和家长伙同起来让孩子放松注意力的做法。

    难点问题找出客户的不满点，抱怨点，问题点，困难点，痛苦点。拿出一把小刀隔开，隔开疖子，把脓放出来。

    暗示问题将以上发掘的难点问题，明朗化，扩大化，夸张化，让客户感觉非常痛苦，越痛苦越成功。拿酒精给小孩洗伤口，而扩大其痛苦之做法。

    需求利益问题确认客户的思想―是否愿意改变，给客户规划并引导客户憧憬美好未来，让客户感觉从噩梦中惊醒并即将进入一个新的世界，所以，客户笑了。用纱布包扎好，吃下一颗药丸，以后永远就不会痛了，所以小孩笑了。

    “我希望你们能够结合刚才的案例，以及这张表格，细细体会‘痛苦快乐销售法’来挖掘客户潜在需求的做法”乔林用强调的语气说道。

    结合刚才的案例，乔林解释道：“用痛苦快乐销售法的时候，要注意以下几点：

    1、不可以一上来，就问难点问题，这无异于，小孩一来，医生就拿刀割疖子一样，小孩不跑掉才怪，所以，一定要先通过背景问题来慢慢的建立其沟通的氛围，当时机成熟了，再进入难点问题，切不可操之过急。

    2、在提问难点问题和暗示问题的时候，尤其是暗示问题的时候，表情要显得很痛苦，并引导客户进入痛苦的状态。

    3、在提问需求利益问题的时候，表情应该是愉悦的，并引导客户进行愉悦的想象，这一点也很重要，因为，如果客户的表情是痛苦，他将很难做出美好的想象与憧憬。

    4、在利用需求利益问题获得客户的思想和思维方式之前，请不要提出你的解决方案，否则会收到客户的拒绝。

    5、各位注意，我在提难点问题和暗示问题的时候，用过很多表达手法，以更好的加重客户的痛苦度。

    6、在客户的潜在需求没有通过痛苦与快乐转化为明确的迫切的需求之前，请不要试图说服成交，你要做的的就是继续加大其痛苦，帮助其畅想快乐，知道他在痛苦和快乐两重力量驱使下，需求变的明确和迫切，才提出成交！

    看着鲁捷和李静似懂非懂的表情，乔林继续解释道：“阿捷，请继续配合我，完成一次对话，希望通过这个对话，你们能更深刻的了解‘痛苦快乐销售法’的使用方法！”

     “阿捷，感觉上去，今天你的状态不怎么样？比前几天疲惫，精气神不足啊，是不是身体有什么不舒服”乔林关切的问道。

    “是的，昨天晚上吹空调，温度太低，感冒了！”鲁捷感动的回答道。

    “那要以后要注意一点啊，身体是革命的本钱”乔林说道，“我这里有一颗感冒药，3小时内能治好你的感冒，你拿去吃吧”。

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……