第二节:让客户行动起来(3)

2014-06-09 12:40:42

    鲁捷和李静听的瞠目结舌。

    “师傅,那一个优秀的业务员不都是成思想家哲学家了吗?”李静不解的问道。

    “是的,完全可以这么理解,一个没有思想的人是苍白的,所以,你们包括我,在销售这个路上,刚刚才开始呢?还处于学步的阶段,不是吗?”

    鲁捷李静若有所思的点点头,乔林一边说一边打开了一页新的PPT。

    “如果一个外国人感冒了,你要向他推销中医的思想,而不要向他推销草药的功能”

    “如果你要把冰箱卖给爱斯基摩人,你要推销冰箱是一种生活方式和生活品位,而不要推销冰箱的制冷功能很好,否则,你会被轰出去的。”

    “如果你要推销笔记本给客户,请先推销移动办公的乐趣,而不要告诉客户电脑的配置”

    “如果你要推销Iphone手机给一位60岁的大爷,请先推销,最近流行的老年生活方式是以科技和时尚为主,不要向他推销Iphone的功能多强大。”

    “如果你很有钱但很丑,想追求一个美女,你要先向美女推销,完美的婚姻是要以夯实的经济为基础而非帅气的面孔,除非美女接受你的这个观点,否则她不会嫁给你。”

    “如果你很帅但没有钱,想追求一个美女,你要先向美女推销,世界上最幸福的婚姻都是美女和帅哥的婚姻,而最悲惨的婚姻都是美女和金钱的婚姻,除非美女接受你的这个观点,否则她不会嫁给你。”

    “如果你很丑,又没有钱,但很有才,想追求一个美女,你要先向美女推销,容颜总会衰老,金钱总会用完,唯一长久的是智慧,而且还能遗传,除非美女接受你的这个观点,否则她不会嫁给你。”

    “如果你很丑,又没有钱,又没有才,想追求一个美女,你要先向美女推销,大江东去浪淘尽千古风流人物,如今他们都已是沧海一粒,所以,人生不过是一个过程,平平淡淡才是真,除非美女接受你的这个观点,否则她不会嫁给你。”

    读完,喝了一口茶,沉默了一下,乔林说道:“所以,销售产品的最高境界就是销售你的思想,销售你的思维方式,销售你的价值观,产品和服务只是实现你思想的一个载体。”

    乔林知道两位小徒对这个“心”还不是很了解,说道:“我来举一个我亲身经历的例子来说明阐述一下‘心’的价值。”

    乔林的思绪瓢到了那个痛苦的晚上:

    “好像我和安利特别有缘,很多人都想拉我去做安利,每个人都费尽心思地说服我,但是,他们都失败了。有一次,一个好久未联络的朋友很热情的给我打电话,约我出去喝茶,我好生感动,到了咖啡厅,我们开始漫无目的的寒暄,互抬对方,最后,那位朋友图穷匕首见,想让我加入他的安利销售队伍。

    由于朋友关系,我不好断然的拒绝,我表示我不太愿意,他一看我不是彻底的拒绝,感觉还有机会,于是又现场打电话找来一个更成功的安利业务员,一起来说服我,他们从安利的历史给我讲,讲到身旁很多成功人士,包括很多律师,老师,医生,企业家是如何的把自己的事业关闭,专门从事安利的销售,他们拿出他们所谓的钻石或者翡翠级的业务员去澳大利亚旅游,走在红地毯上的照片给我看,告诉他们是如何通过安利开上奔驰宝马轿车,他们两人一唱一和的告诉我安利的提成制度,还给我算奖金,并且告诉我,只要我努力,多长时间之后,就能赚到多少钱,什么时候能够去澳大利亚旅游。我的家庭和事业,是如何的因安利事业而变得美丽。

    每当我表现拒绝的时候,他们就又来给我算一次奖金,又来告诉我做安利的好处,并且还告诉了我很多不做安利的坏处,吓的我一愣一愣的。

    整个推销过程持续了3个多小时,茶是加了一壶又一壶,我就不停的喝,不停的跑厕所,因为仿佛只有喝茶和上厕所才能减轻我的尴尬,可他们完全没有意会我的意思,依然热情不减的给我翻过来复过去的做介绍,让我却之不恭授之不愿,整个过程非常痛苦。

    可以说,他们给我举的例子是真实的,他们给我描绘的前景是诱人的,我也非常相信安利,甚至很欣赏安利的销售模式。

    所以,我明确的告诉他:‘我知道安利很好,我也相信做安利是非常棒的事业,我自己也用安利的产品,特别是安利的口喷,洗涤剂还有牙膏等产品,但是,我真的不想做安利’

    我告诉他,‘我在大学几年里学到很多专业的技术和能力,我希望能够学有所用,从事更高端产品的销售,更复杂产品的销售,更有技术含量产品的销售,从事更有挑战的事情’。

    我的这段话不说还好,一说,他更起起劲了,他立刻从包里拿出安利的样品?让服务员点上蜡烛,睁大眼睛,指着安利产品的成分和我说,这个产品是如何采用生物技术,提取技术,意思就是告诉我安利也是很高档的,也是很有技术含量的……

    最后,他见我实在不想做安利,所以,就放弃了。

    ……

    

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》


   销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急,连夜分析销售线索,了解客户需求,结论:成功率只有20%。是放弃还是坚持?王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门,面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风,乔林相信:狭路相逢,勇者胜。
  乔林带领团队敲开了客户的大门,找到了三重内线,结识了总经理和副总经理,扭转了客户的决策流程,事态从此峰回路转……

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