标准化的面试方法(2)

    ACTION——你采取了哪些办法来提高你的销售业绩？

    在推进销售的时候，你遇到了哪些困难？是怎么解决的？

    RESULT——你以前的公司有多少销售人员？每个销售人员有没有规定销售量？

    你在公司的销售人员里面销售业绩处于何种水平？

    你具体的月销售额是多少呢？

    通过这样的细节提问方式，面试官可以据此逐项对比评分标准给应聘者打分，确认他是否符合应聘岗位的要求。

    应聘者有没有在说谎？

    有的应聘者会准备得非常充分，表达流畅，自信满满，自我展示非常完美，但是在他的表述中，是否有夸大成分甚至是说谎的成分呢？要确定这一点需要了解的是：问得越多，问得越细，说谎者出错的机率也更大。说谎者经常的表现有：

    反复用一些模糊的评价性语言：我的业绩表现很好；我对这个行业非常的熟悉；我得到上级领导的多次表扬……但是在关键细节上又说得很笼统，例如，“因为业绩优秀被表扬。”

    即使应聘者准备好了各种事例来描述，这里仍然存在一个问题，那就是他很难感受到事例情境中的情绪。当面试官问道：“你当时是怎么想的？生气吗？”“你的客户是怎么对你的？他怎么说的？你又是怎么回答的？”应聘者无法形象生动地进行情境再现。

    【案例】

    小张跟主管发生了矛盾，一气之下递交了辞职信。在向某外企发送了自己的简历之后，他很快就接到了面试通知。但是让小张忧虑的是自己工作经验不足，在以前的公司感觉也没有学到多少东西。为了争取有一个好的表现，他查阅了很多面试资料，发现网上有很多关于这家公司的面试题。小张把这些问题收集了一下，每道题都想好了合适的回答。

    果然，面试官问的问题基本上都是小张准备过的，小张很高兴。在做过自我介绍和以前工作岗位的描述之后，小张看到面试官的脸上露出了笑容，就更有信心了。这个时候，面试官问他是否有跟客户谈判的经验。小张知道这也是应聘岗位的要求之一，早在面试前就已经准备好了，接下来便是他和面试官的一段对话。

    小张：当然有了，事实上，我虽然工作才一年，但是已经有了好几个客户，在开拓客户或者洽谈方案的时候，通常都需要经过谈判。

    面试官：那你能不能举一次比较让你难忘的谈判历程呢？

    小张：我最难忘的当然是自己第一次跟客户谈判了。那时我没有经验，客户又很刁钻，所以气氛很紧张，不过还好，事前我已经做好了充分的准备，到最后客户还是接受了我提出的方案。

    面试官：很好，但是你能不能再说得具体一点呢？你当时给客户制定的是一个什么方案？

    小张：呃……是一个关于产品发布会的策划。

    面试官：开始的时候客户跟你的分歧主要在哪些方面呢？你是怎么一点一点地让客户认同你的呢。

    小张：嗯……他们觉得我们的价格太高了。

    面试官：当时你作为一个新人，是自己一个人去谈判的吗？还是跟主管一起去的？你事前做的准备工作主要有哪些呢？

    小张：……

    （并没有过谈判经验的小张，在面试官的追问之下，心情已经跌到了谷底，面试还在进行，他已经知道希望很渺茫了。）

    （2） 压力法

    压力法在现代企业招聘中也是应用得非常广泛的，与漫谈法努力使应聘者放松相反，在采用压力法时，面试官需要给应聘者营造压力气氛，以观察应聘者在压力情境下的反应。压力的呈现方式可以是针对某一问题做一连串的发问，步步紧逼；也可以是提出一些生硬的，故意激怒应聘者或使应聘者尴尬的问题。

    【案例】

    无礼的面试官

    苏秦是某重点高校的应届毕业生，国内某知名通信企业到她所在的学校里招聘，苏秦根据自己的兴趣和条件以及这家公司的任职要求，投了客服专员的岗位，很幸运，她不久就接到了初试通知。

    苏秦精心准备了一番，信心满满地去参加面试了。她首先很有礼貌地跟面试官打招呼，但让她意外的是，面试官只是抬起头看了她一眼，就说：“你可以回去了，我们觉得你不是很适合这个岗位。”

    苏秦在面试之前做了很多的准备，想好了各种面试官可能问到的问题，可是却没有想到会是这样的结果。她一时间之间不知道怎么应对，只好问：“您能告诉我为什么吗？”

本文摘自《这样面试最有效》

---

　　 本书全面系统地讲解了漫谈法、结构法、情景法、车轮法、电话法、演讲法、答辩法、实测法、讨论法、游戏法十大行之有效的面试方法，对每种面试方法的操作流程都进行了详细具体的阐述，并对可能产生偏差的环节进行了合理化的修正，针对各种面试方法的优势和不足提供了不同的组合面试策略，确保对应聘者各方面能力素质测试的全面、准确、真实，可作为企业高效招聘的参照读本。