营销必备知识

　　想要在学业中出类拔萃，应具备必要的学习能力；想要成为运动项目中的佼佼者，应具备必要的训练技巧；想要成为商业精英，就应具备必要的营销知识。我并不想过于简化营销流程，然而，我所认为的营销必备知识就是以下内容。其中有些技巧与建议会在整本书中有所重复，这只不过是因为其对于成功营销的重要性不可忽略或低估。

　　第一印象为企业成功之关键

　　第一印象就是永久印象，因此，你必须对此有所意识，尽可能地努力时刻突出最专业的企业印象。第一印象远远在个人与潜在客户及客户的接触之上——给人留下良好的第一印象必须要对所有的业务及营销活动贯彻执行。这些内容包括商店或办公室的外观及展示、公司运输、标志、营销印刷材料、产品陈列与包装、服务交付以及各种广告形式等。

　　始终建立双赢的业务关系

　　为了在交易中立于不败之地，为所有的业务关系创建双赢局面实为明智之举，这一点应该不足为奇。只有努力建立这样一种形势与关系，让客户、员工、企业联盟及供应商的成功指数即使不超过你，也至少与你旗鼓相当，他们才有可能忠实于你的品牌、尊重你或对你的企业表示信任。

　　制定明确独特的销售提议

　　拥有定义明确、独一无二的销售提议，这即使不是最重要的营销技巧，也堪称必不可少。最好的方式莫过于提出这个重要问题：“人们为什么会选择与你做生意、购买你的产品或服务，而不是与你的竞争者做生意，购买他们的产品或服务？”换言之，你的企业有别于竞争者的特征是什么？是更优质的服务、更长时间的保修期、更丰富的产品选择、更长的工作时间、更灵活的支付方式，还是以上所有这些及其他？你应该将你的销售提议总结成一句定义明确的话，这句话要能够让客户说：“我知道我为什么应该购买你的产品了。”

　　了解客户人群及其需要

　　“始终了解客户人群及其需要”这条显而易见的营销知识常被忽略与低估。大家把了解客户人群及其需要这个问题看得过于简单，如果你在这个行业浸淫已久，那么恐怕更容易出现这种现象：自满情绪已经悄然显露，并持续有一段时间了。客户人群会发生变化，他们的需求也会发生变化，市场及竞争也处于不断变化之中。因此，如果你希望领先于竞争对手或盈利，了解客户人群及其真正需求的任务就是一个持续不断、逐渐形成的过程，需要你持久的关注。

　　让生意伙伴感觉轻松

　　“让生意伙伴感觉轻松”这条必备知识适用于全世界所有行业与市场。你必须始终记住这个事实，没有哪个客户辛辛苦苦就是为了将他们的血汗钱送给你。换位思考一下，你必须卖命工作来赢得客户生意，因此在你与客户做生意的过程中，尽量为他们提供便利。让生意伙伴感觉轻松也就意味着你必须是容易接近的。你的员工应该对你所销售的产品与服务了如指掌，你必须有能力在客户有所需求的时候给他们提供他们所想要的东西。

　　将客户服务摆在首位

　　客户服务到底有多重要？即使你忽略了没有客户就没有交易这样一个简单的事实，你也要留意一下这个公认的事实：对现有客户进行推销要比发现一名新客户容易十倍。客户服务对每个企业来说都非常重要，而且绝对是一项必不可少的营销技巧。将你目前的客户服务项目及策略拆开来研究，并对你现在所做的所有工作进行仔细分析：有哪些地方可以完善以及能够马上产生的最大有利影响是什么？有关客户服务的一个可悲的真理是：如果你不准备多付出一分代价，你的竞争者将会乐意为之。

　　言语没有价值，要向客户证明

　　证据是中小企业主最真实也最适于销售的资产，这使得它成为一项绝对的营销必备技巧。因为证据带来的是信誉与信任，这两者会对建立企业大有帮助。不要只是告诉潜在客户及现有客户，你的产品与服务到底有多棒；而是要展示给他们看，给他们灌输相关知识，然后打消他们的疑虑，向他们证明你的营销主张建立在成果之上，而不是空中楼阁。如果你希望终生都能赢得客户生意及忠实度，就使用客户推荐书和数据统计，所有这些东西的大部分内容都能够以可信的解释来克服一些反对的声音。

　　始终推销好处

　　你的广告、销售陈述、印刷营销材料、产品包装、展会陈列以及标志等，只要任何人接触到来自你企业的任何信息，你推销的必须始终是产品或服务的好处，而非特征。一辆踏车可能有30个特征，但是适于销售的益处就是：如果你购买并使用该踏车，就会拥有健美体魄。这转化成销售用语可能就是：会帮助你减肥、会让你变得更加健康、会让你日益自信起来，甚至可以说成延年益寿等等。向潜在客户清楚展示，你的产品或服务将如何对他们有好处，这样你的销售量定会上涨。所有中小企业主都应该对这条必备知识加以?用。

　　为基础营销活动创建品牌

　　品牌具有卖点，无需进行推销。对所有中小企业主来说，努力为所有基础营销活动创立品牌是十分重要的。打造统一的企业形象与营销信息，并且不断地在所有业务及营销活动中突出及传达这两点。如果品牌管理成为一项常规业务活动，那么品牌管理就成为习惯性行为，而不是事后添补。

　　与所有客户不断保持联系及后续追踪

　　与客户不断保持联系及后续追踪应该成为所有中小企业主的守则，而且毫无疑问，要对这条明智的营销技巧加以应用。言语没有价值，从长远来看，客户不是被你的言语所打动的，而是你的行动。与你的客户保持紧密联系，这样你就会了解他们的需求。在销售之后对客户进行后续追踪可以确保他们是否对所购买产品百分之百满意。要履行你所给出的每个承诺，最好的方法是建立与维护一个客户数据库系统，数据库系统能够让你及时更新客户文件、掌握他们个人需求、追踪了解他们的购买记录以及对你的企业、员工与所售产品或服务的整体满意程度。

　　降低购买风险以提高利润

　　确保潜在客户与客户增加购买频率的最大障碍是什么？风险。你必须想方设法来降低购买你的产品或服务的风险，如果你是一家刚成立不久的企业，正在推荐某个产品或服务，或者正打算迅速发展及增加市场份额，这一点尤其重要。你可以通过提供产品或服务试用期、和平返款保证、分期付款及其他有创意的支付方式来降低风险，也可以使用客户推荐书，向潜在客户表明在他们之前已经有人购买过该产品或服务，并且因此而获益。对于那些在所在行业尚未建立品牌意识及品牌信任度的中小企业主来说，降低购买风险是必不可少的一项技巧。

　　始终抓住客户的注意力

　　任何一个营销活动的设计方式都必须以抓住目标受众的注意力为前提。你的印刷广告与大幅标题必须要让整页内容发出这样的尖叫声：“快来看我！”你的标志一定要夺人眼球，让大家不禁猛然回首，为看它一眼不惜冒头部受伤的危险；你在电台及电视上做的广告一定要让大家一听到你企业的名字、产品或服务，就会情不自禁开大音量；你的橱窗陈列一定要让路过的驾车者为了看个究竟，忍不住急速刹车，差点造成交通事故。如果你想要在如今竞争如此激烈的商业环境中脱颖而出，那么你对企业所做的一切营销手段都必须旨在吸引目标人群的注意力。一个中小企业主不可能只通过反复曝光来建立知名度，他们无法将金钱砸在这样的营销活动上，如果你这么做的话，那么在你远未实现目标之前就已经宣告破产了。相反，你所进行的每个营销活动都必须有所盈利，这样你才可以继续发展企业。必须吸引目标客户的注意力，将他们吸引到你的店里、办公室、网站、展会展台或者销售介绍会上，让他们了解更多，并购买你的产品或服务。

　　始终要求销售

　　不论设计多么巧妙，投入多少金钱，目标客户的定位有多么准确，营销、广告及宣传活动同样可以毫无价值，除非你做好一件简单的事情，那就是要求销售。记住，这不仅可以帮助你成为一名优秀的销售人员、一位广告文案能手或一名公共关系专家，即使是最普通的小企业主，只要遵循这条简单法则——始终要求销售，其获利就会翻几倍。在你的广告中，要求大家去购买；在你的商店里，要求大家去购买；在你的标识里，要求大家去购买。你对潜在客户及客户最后说的九个字应该是，“你愿意花钱购买它吗？”

　　掌握谈判技巧

　　成为谈判技巧大师可以带来两个好处。首先，在与客户进行销售方面的谈判时，这种技巧一定不会让你错失赚钱良机；其次，当你知道如何谈判的时候，你会以更少的价钱购买产品或服务，更重要的，可以以更优惠的条件进行再销售或在企业内部加以使用。学习谈判促使你去询问对方的动机或反应，而不是在没有任何解释的情况下接受他们。仅仅学习掌握谈判技巧这一项就可以将普通中小企业主每年的收益增长5%以上，基础就是多销售产品与服务的2.5%与少支付给供应商的2.5%。当你以这些基本条件来看它的时候，你会看到2.5%很少会成为与客户或供应商交易的基础。

　　全力以赴去参与

　　另外一个重要的营销技巧是加入支持你企业的团体。全力以赴去帮助当地慈善机构及社区活动，参加致力于提高当地社区居民生活水平的机构及俱乐部。帮助支持当地社区不仅因为这是每个中小企业主的责任，你全力以赴参与的这些活动会在网络、前景等方面为你打开很多扇门，并且可以增加你的销售机会。

　　不要停止自我投资

　　最后一条营销必备知识就是要进行自我投资，使自己成为一名更优秀的企业家或营销者。购买并阅读营销书籍、杂志、报告以及行业出版物等，参加营销研讨会、讲座及培训班，购买能够帮助你提高营销效率的设备及技术，比如计算机与软件、多功能电话系统以及办公设备等，都会提高你的生产力及收益。

本文摘自《中小企业营销完美指导手册》

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　　 本书中特别介绍的所有优秀营销技巧与建议都包括一份实施营销建议或活动所需要的大致财务投资额，作为确定与特定营销技巧、建议或活动有关的大致成本的准绳。偶尔，美元标记的图标后面会有一个加号标记（+）；这简单地表示实施建议的成本会有很大出入，但是要高出所指出的最低成本。不要忘记这一点，成功企业家对营销的方方面面面都会进行仔细调查与规划，包括执行每条新的营销建议的成本。