地理、人口与心理数据

　　确定客户及潜在客户（即目标客户群）这个过程应被分成三个不同类别：地理、人口与心理。在营销领域，这通常被称作市场细分，它让你了解你的客户是谁，他们来自哪里以及他们具有哪些共同特征。结合这三个部分的市场细分会帮助你确定客户人群，将其进行分类，并形成目标客户资料。

　　地理细分

　　地理细分是指从地理位置上将客户进行细分，比如通过国家、州、城市、小区甚至街道等。该信息其实是尝试市场细分、确定目标客户这一过程的开始。你的客户来自哪里，或者你的客户居住在哪里？尽管你的商品或服务可能在多伦多有很好的销量，但这绝不意味着在坦帕你就享有同等的市场接受度与成功。在地理数据方面，必须要考虑并确定五个基本问题：

　　1．你的目标客户位于什么地理位置？

　　2．位于该地理位置的目标人群是否足以获利？

　　3．接近该地理范围需要做些什么？

　　4．在该地理范围，可通过什么宣传手段来开发目标市场？

　　5．目标人群是否会对宣传活动有所反应？

　　即使初级水平上的地理细分也是极其宝贵的信息。例如，一家位于市中心的鞋店老板可以使用其客户数据库来发现他的大部分客户居住在城市的哪个区域。掌握这一信息让鞋店老板能够在大部分现有客户居住的区域（比如城市的东城、西城、南城、北城等）进行针对性的营销与广告宣传。

　　人口细分

　　人口细分是指将客户按照性别、年龄、种族、宗教、教育、收入、职业等等来进行细分。人口细分的内容还可扩展到以下此类信息，比如客户驾驶汽车的类型，客户家里住有多少人等等。总而言之，人口数据就是与人口有关的统计数据，它是确定谁是目标客户人群的第二步。将你知道的内容列一份清单来开始进行人口细分：

　　●你的客户或目标客户中大部分是男性还是女性？

　　●你的客户中大部分都处于哪个年龄段？

　　●你的客户中大部分都是已婚、单身还是离异？

　　这些只是需要回答的几个人口问题，如果你经商已有一段时间，那么你可以通过对现有客户及潜在客户进行调查来开始人口细分。如果你正想通过人口信息来帮助寻找目标潜在客户，那么就从当地政府机构、学校以及商业协会着手，去发现这些次要人口数据。

　　心理细分

　　心理细分是通过客户的共同特征来对客户进行细分，如生活方式、价值观、行为方式以及观点等。心理细分是地理与人口细分的一个延续，简单来说就是，一旦你知道你的客户人群在哪里（地理细分）以及你的目标市场是哪些人（人口细分），那么你就可以开始着手调查他们对于你的企业以及你所销售或提供的产品或服务的想法及顾虑（心理细分）。可以从以下几个基本问题开始：

　　●我的客户有哪些共同之处？也许大多数人都属于某个特定的当地协会、团体或教堂。

　　●我的客户最关心什么：价格、质量、快速服务、价值或丰富的选择范围？

　　●我的客户读什么书籍或看什么电视节目？他们在周末参加哪些活动？

　　如果假设合理，你可以根据目标市场的心理资料来做基本假设。比如，对于价值200，000美元的跑车，认为其目标市场不是那些居住在郊区的年轻家庭，这就是一个安全的假设。

　　网站资源

　　www.srds.com SRDS（标准级别与数据机构）：媒体解决方案、有关生活方式与人口的印刷与网络资料读物。

　　www.demographic.com：《美国人口》杂志。

本文摘自《中小企业营销完美指导手册》

---

　　 本书中特别介绍的所有优秀营销技巧与建议都包括一份实施营销建议或活动所需要的大致财务投资额，作为确定与特定营销技巧、建议或活动有关的大致成本的准绳。偶尔，美元标记的图标后面会有一个加号标记（+）；这简单地表示实施建议的成本会有很大出入，但是要高出所指出的最低成本。不要忘记这一点，成功企业家对营销的方方面面面都会进行仔细调查与规划，包括执行每条新的营销建议的成本。