第四章 “营销天才”的营销秘诀(3)

    史玉柱在“全国有1800多个分支机构”，仅仅在江苏就有800多人的营销队伍，而一般的网游公司可能只在一级城市有几个人的办事处，效率高下立马可见。而且《征途》的销售队伍和“脑白金”一样有严格的规范，他们的“核心工作就是和网吧的网管进行沟通，以此来影响玩家，并且解决玩家在游戏中遇到的问题。”

    征途网络的销售人员每天都会到网吧等终端机构直接了解自己的海报是否被别的游戏和海报所覆盖，而其他公司的销售人员一般一个礼拜才会知道。

    截至2007年8月31日，史玉柱已经在全国形成了200多家经销商组成的经销网络。史玉柱很骄傲地说：“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万多个网吧刊登征途网络的广告。”

    地面推广的效果十分显著，在很短时间内，《征途》便拥有了庞大的用户群，成为全球第三款同时在线人数超过百万的网络游戏。

    【创业宝典】在商场上，有这么一句话：每接近终端一步，就是接近金矿一步。终端是销售的主战场，赢得了终端销售的胜利，就会掘到创业的金矿。

    终端销售是和消费者“面对面”的环节。三尺柜台联系着企业与顾客，是两者之间的中介与催化剂，是推动销售、活跃市场经济不可或缺的一环。终端销售的不仅仅是商品，还是服务，更重要的是销售的厂家对顾客的承诺。

    终端销售直接决定企业的销售额，更严重一点说，终端销售决定着企业的生存和发展。创业者要切实在终端销售上下足工夫，才能够获得最快的发展。

    【创业实战】终端销售是销售的关键部位，也是各个厂家竞争最为激烈的地方：你做有奖陈列，别人力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争。再加上进店费、赞助费、堆头费、返利费等等，使创业者感到压力倍增。

    所以，有人这样慨叹：每接近终端一步就是接近死亡一步。那么怎样才能在终端销售这个竞争力激烈的战场上获得胜利呢？总结众多厂家终端销售的实际经验，可以从以下几个方面入手：

    1.重视产品的开发

    企业最根本的是市场需求和产品，有了好的产品、好的品牌才会有好的销量。所以要重视产品的开发，做到产品的差异化、个性化，有了好的产品才有好的销量。还要从做销量向做品牌转变，没有叫得响的品牌就注定要失败。

    2.提高员工素质

    员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须提高员工素质，加强对员工的培训，同时还要设定让员工满意的薪酬体系，这样才能够真正在市场上取得好的成绩。

    3.进行营销创新

    单打独斗的时代已经过去，现在只有靠完善的营销体系才能保证业绩。而营销创新，提高营销管理水平，这才是提高销售量的关键。

    不过最后要注意的是，终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，而应该是谁有终端优势就让谁做。经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本分销优势，如果厂家贸然参与做终端销售，得罪了经销商就丧失了整个营销网络，得不偿失。所以，创业者要结合自己的实际，明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。这样才能过保证自己的终端销售获得最好的效果。

    3.销售渠道要创新

    【史玉柱语录】“脑白金”在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货。

    【史玉柱创造】生意人，尤其是刚刚开始创业的生意人最怕的是什么？估计所有的商人最怕的都是现金流断裂。好多企业发展得很好、很快，有一天却突然关门，到底是什么原因？就是因为现金流出现了问题。根本原因就在于应收账款收不上来。

    在上世纪90年代，企业“三角债”问题曾在中国企业界肆虐一时，拖垮了大批企业。当时，企业“赖账”成风，而且谁赖账越多，谁就受益最大，以至于在春节晚会上出现了“黄世仁求杨白劳还债”的小品。情况的严重程度甚至导致国务院亲自出马解决“三角债”问题。由此可见，“现金流”的问题由来已久。

    史玉柱也曾经在这上面吃过大亏。在做“脑黄金”的时候，由于巨人出了问题，所以大量的经销商就故意拖欠账款不给，结果有几个亿的应收账没有办法收上来，给了当时处于风雨飘摇当中的巨人集团一个沉重的打击。

    吃一堑，长一智。在做“脑白金”的时候，史玉柱第一个考虑的就是“现金流?的问题。为了使“现金流”不影响到自己的企业，史玉柱别出心裁，采用一种创新的方式，这就是媒体上常说的“倒做渠道”。

    什么是“倒做渠道”呢？一般的销售渠道都是厂家把产品发给各地的经销商，经销商把货物销售之后，把货款打给厂家。这种销售模式，经销商完全占有主动权，如果是一个信誉不良的销售商，他就经常会拖欠厂家的货款，甚至会赖账不给。这是厂家最为头痛的事情。

    

本文摘自《和史玉柱一起创业》

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　　 我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法和个性受到压抑，于是决定下海经商。最初的创业是在深圳开始的，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上走，是最快乐的时候。如果下海失败，我就跳海。