第四章 “营销天才”的营销秘诀(5)

    6.销售渠道多样化

    随着时代的发展，消费者的需求不断变化，产品也在不断变化，新科技层出不穷，电子商务等新的销售渠道不断出现，打破了过去那种单纯依靠经销商的销售渠道，销售渠道更加多元化。企业要提升自己的竞争优势，就要充分挖掘渠道潜力，发挥新式销售渠道的作用，大力借助电子商务等，提高渠道效率、降低渠道费用，从而减少企业产品成本，缩短产品流通周期。

    其实，渠道创新还有很多新的方法，只要创业者多加思考，多结合自己的实际，就能够找到最适合自己、最有利自己发展的销售模式，从而更快地奔向成功。

    4.让消费者先尝个鲜

    【史玉柱语录】做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得。

    【史玉柱创造】喜欢军事的朋友，总是会从军事新闻中看到各国的军队在不停地进行军事演习，而且特别重视“贴近实战”的演习。目的只有一个，就是要在演习中锻炼自己的队伍，发现潜在的问题，以便在未来真正发生战争的时候，能够打赢。

    在商场上，同样需要“演习”，这就是试销。要在试销中发现自己的问题，解决问题，从而在全面上市的时候能够迅速获得成功。

    如果从头审视史玉柱的创业道路，我们就会发现，“试销”可以说是史玉柱打开市场的一个试金石，是一把无往而不胜的利器。

    还是让我们从史玉柱开始做汉卡说起吧。史玉柱当初之所以坚决选择放弃一切下海经商，除了性格使然外，还有一个重要的因素，那就是他看到了自己产品的广阔市场前景。因为他已经进行了“试销”——他编写出第一代汉卡M-6401时，送给了自己的工作单位一套，结果大获好评，几张软盘一装，就能够打出比打字机更漂亮的字，而且编辑屏幕比打字机窄窄的一小条要大得多，正因为如此，单位的打字机从此被打入了“冷宫”。正是这次“试销”，为史玉柱下海提供了最坚定的信心。

    而“脑黄金”的销售，也是在广东省的深圳和广州试销获得成功之后，才在全国范围内广泛推销，结果一举成功。

    而史玉柱将“试销”这件利器运用到登峰造极的程度，还要说“脑白金”的销售。

    “脑白金”项目是史玉柱东山再起的一个重要筹码，是史玉柱寄予了很大希望的一个项目。所以史玉柱一改以前大刀阔斧的作风，用“试销”打头阵，来小试牛刀。他用了一年多的时间来进行试销工作。

    史玉柱首先选择了江苏江阴。他向消费者免费提供产品试用，充分征询了消费者服后的效果和感觉，并且对消费者的承受能力以及购买习惯有了充分的认识。

    在试销过程中，“脑白金”的试销人员发现消费者都喜欢“拎着沉甸甸”的口服液，所以“脑白金”在原来只是简单胶囊的基础上，变成了胶囊和口服液的复合包装，一下子就赢得了消费者的欢迎。

    正是这次“试销”为“脑白金”走向市场提供了充分的依据。所以，“试销”结束后，史玉柱说出了一句话：“‘脑白金’项目一年能上10个亿。”

    在市场推广的时候，史玉柱还是“试销”打头阵，举行大规模的免费赠送活动，每次都能够引起巨大的轰动，为“脑白金”进入市场营造了很好的声势，为占领市场打下了良好的基础。

    在推出“黄金搭档”的时候，史玉柱并没有因为“脑白金”的成功而掉以轻心，仍然进行了认真的“试销”。2003年，史玉柱在接受采访的时候，曾经介绍过“黄金搭档”的试销过程：

    “‘黄金搭档’在2001年立项和报批，紧接着的三轮试销是一举成功的关键。第一轮试销选择了5个二线城市——绵阳、吉林、漳州等，用了5种销售方式进行试销，不考虑成功失败，主要是为了采集数据。

    根据第一轮的试销结果，我们才设计了正式的营销方案，开始第二轮的试销。第二轮投放了10个城市，用10种自己总结出来的销售方式，有的成功有的失败。经过前两轮的试销后，去年（2002年）8月，我们开始启动华东市场，10月份启动全国市场。试销市场快不得。”

    而投身网游之后，在《征途》的推广中，史玉柱同样将“试销”进行到底。《征途》在正式上线之前，经过了内部测试、公开测试，不断根据玩家的反馈进行调整，以提高游戏的娱乐性。

    “试销”的结果就是在2006年11月正式隆重推出的第二天，上线人数就成为国内游戏同时在线人数的第一名。

    史玉柱在《赢在中国》点评的时候，对一位选手提出过一个建议：“我觉得一家店不要考虑连锁，怎么把你们最早的思路，在做这家店的过程中充分发挥出来，在做的过程中还要发现更多的问题需要你琢磨，需要你钻研的地方，更多的更新的目标提出来，你再去克服它，尤其还有很多障碍，你做的过程中才会发现，今天你是不会发现的。99%的困难你今天都没有看到，你根本不知道哪是困难。”

    这可以说是史玉柱对于“试销”的真知灼见。

    【创业宝典】现在的消费者已经越来越成熟，不会因为一个唬人的“概念”所蒙骗，只有确实是好的产品，才会激发他们的购买欲望。而“试销”就是让他们体验商品的最好办法。

    

本文摘自《和史玉柱一起创业》

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　　 我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法和个性受到压抑，于是决定下海经商。最初的创业是在深圳开始的，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上走，是最快乐的时候。如果下海失败，我就跳海。