第4章 “望闻问切”：查找问题阶段(2)

　　规则6 最好的主意是自己想出来的。

　　让他们自己寻找解决方案，而不是告诉他们应该做什么，这样会更有效地激发他们投身到寻找这些解决方案的过程中。还记得自己是十多岁的孩子时，当父母亲告诉你应该做什么，你是怎样抗拒的吗？当帮助预期客户他们自己找到解决方案时，他们才会视你为知己。他们掌握了解决问题的主动权，并且会很乐意邀请你来帮助他们实现“自己”的方案。

　　规则7 为了获得影响力，不到万不得已时不要开口要求对方，要让预期客户先开口。

　　当你主动要业务时，你的命运掌握在预期客户的手中，他可以轻易地答应或者不答应。当你被预期客户请来时，主动权掌握在你的手中。

　　最有效的业务拜访就好像是两个朋友之间的对话，而不是购买者和销售人员之间的谈判。包含了以上7 条规则的“楔入法”业务拜访，就是用来推动这种对话形式的一个工具。

　　 “楔入法”业务拜访的6 个步骤

　　从现在开始，我为“楔入法”业务拜访的每一个步骤都起了一个描述性的名字，希望这些名字能够捕捉到每个步骤的精髓。我先介绍一下整体的结构，然后再逐个讨论“楔入法”业务拜访的每一个步骤的内容。在下面，我将从头到尾介绍一下

　　这6 个步骤。

　　“望闻问切”：查找问题阶段( 见第4 章)—

　　步骤1：完美画面(Picture Perfect)；

　　步骤2：欲擒故纵(Take Away)。

　　开具“药方”：提出解决方案阶段( 见第5 章)—

　　步骤3：愿景宝盒(Vision Box)；

　　步骤4：情景回放(Replay)。

　　炒竞争对手出局：作出承诺阶段( 见第6 章)—

　　步骤5：白旗(White Flag)；

　　步骤6：排练(Rehearsal)。

　　本章将引领你走完“楔入法”业务拜访的第一个部分，叫“查找问题阶段”，因为你和预期客户将一起找出需要解决的问题—需要消除的“痛苦”。首先，让我们来看一看如何使用“完美画面”技巧，让预期客户发现他的“痛苦”。然后讲述如何利用“欲擒故纵”法，来确定预期客户的“痛苦”是否足以促使他与你合作，炒了对手的鱿鱼，或不考虑其他竞争对手。

　　第二部分讨论的是“提出解决方案阶段”。在这一阶段，你和预期客户一致认为，一定能找出一个明确、具体的方法来“治疗”他的“痛苦”。首先，讨论如何利用“愿景宝盒”，让预期客户准确定义他所需要的解决方案；然后，讨论如何用“情景回放”来确认你是否已充分了解预期客户期望的解决方案。

　　第三部分对“作出承诺阶段”的两个步骤作出解释，这是“楔入法”业务拜访的最后一部分。在这一阶段，要让预期客户承诺与你做生意。首先，讨论如何用“白旗”让预期客户主动要求与你合作；然后，看一看如何用“排练”让预期客户为了与你合作而炒了现任供应商的鱿鱼，或者排除其他的竞争者。

　　首先，让我们看一看开头的两个步骤—“完美画面”和“欲擒故纵”，研究一下它们如何发挥作用以及为什么会发挥作用。

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
　　本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域－炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
　　《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
　　“Wedge”营销不是一套空洞的理论，而是实实在在的、马上就能投入和实行的具体方法步骤。“Wedge”营销不仅仅运用在销售电话里，你将会重新发现你的最大优势和击败对手的杀手锏，以及最有力、最高效的沟通方法。本书将一步一步地向你展示全新的电话技巧（包括案例和实际的方法）。再加上书中列举的大量实例、示范和资料，《炒你对手的鱿鱼－如何在竞争中赢得客户》是任何销售人员和销售管理人员必不可少的销售圣经。