第4章 “望闻问切”：查找问题阶段(7)

　　话语演练

　　当我们逐个讨论“楔入法”业务拜访的6 个步骤( 从“完美画面”到“排练”) 时，我会提供6 组简单的会话语句，可以用来将业务拜访从一个阶段过渡到另一个阶段。稍加练习，你就会将“楔入法”铭记在心，在业务拜访时就可以做到融会贯通。

　　下面是我们总结出来的用于“完美画面”阶段的主要话语:

　　“我好奇地问一下，当你接受( 一种具体的服务) 时，这样你就不必担心( 一种具体的痛苦) 了，你应该对这一过程感到满意吧？”

　　试着应用这句话，想想那些适用于自己公司的实例。重复每一个实例，使用上面的句子来陈述；练习越多，用起来就越自然。例如，如果你是一名理财规划师，你可能会说：

　　“我好奇地问一下，现在你从同一份联合报表上可以看到自己全部的资产，包括共同基金、 401(k) 计划、经纪账户、支票账户、房地产投资、人寿保险、配偶的个人退休账户(IRA)等等，这样你就不必担心其中某个项目会如何影响整体配置的

　　策略，你应该对这一过程感到满意吧？”

　　如果你是一名银行从业者，你可能会说：

　　“我好奇地问一下，银行客户经理在你更新信用额度后的6个月来替你进行商业计划评审。你们讨论商业计划中的新营业地点、产品、雇员以及现金流需求，因而可以拟定计划来筹措发展资金，让你不必担心贷款额度不敷使用的状况。你应该对这一过程感到满意吧？”

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　　步骤2：欲擒故纵

　　通过“完美画面”，预期客户在脑海里已经有了理想服务的一个画面，但是，他现在还没有享受到这种服务。这时，你已经发现了客户的隐性“痛苦”，要敦促预期客户将“痛苦”唤回到他的活性记忆之中。现在的问题是要知道“痛苦”的程

　　度对预期客户到底有多大影响？关系重大还是只不过是一个小小的刺激？它是否足以激发预期客户改换供应商，回过头来与你合作？

　　用于考量预期客户“痛苦”的方法就是“欲擒故纵”。作为一项著名的销售战术，“欲擒故纵”的方法是用来试探预期客户是否在关注某些事情，看一看如果抛开这些事情不谈，他们是否会反对。你可以利用“欲擒故纵”来弄清楚“完美画面”

　　是否对预期客户产生了足够大的影响，当你对它的重要性轻描淡写时，他们是否会提出异议。用于“欲擒故纵”阶段的主要的语句是：

　　“好吧，也许这并不那么重要，因为( 在这儿插入理由)……”

　　假设你是IT 行业的销售人员，在向一家公司推销系统管理服务器。你从业务拜访前的调查中获悉，你的竞争对手( 无论是当前 IT 供应商，还是正在争取该客户的其他公司) 所提供的安全防护能力比不上你的产品。在业务拜访期间，你问了一个“完美画面”性质的问题：

　　“我好奇地问一下，当你用服务器自动地向各个终端安装程序补丁、进行热修补救(Hot Fixes) 和执行其他软件更新时，你就不必担心病毒侵入你的系统，员工们也不会使用过期的应用程序了。你应该对这一过程感到满意吧？”

　　你的预期客户可能会回答：“啊，不完全是那样，因为我们不知道什么时候需要安装更新程序。”

　　传统销售方式的销售人员这时可能会脱口而出：“这一切不是自动完成的吗？”而此时的你，要平静地回答：

　　“好吧，也许这并不是那么重要，因为你们内部的IT 人员会经常给每个人发电子邮件，并在电子邮件中提醒他们下载和安装必要的更新程序。”

　　通过将预期客户的“痛苦”最小化，对他本该从“完美画面”式服务中得到的服务轻描淡写，你是在引诱预期客户，让他们在你进一步行动前亲口把自己的需求讲出来。即使客户也认为这并不是那么重要，你同样可以采取进一步行动。然而，如果客户的回答是这样的：“不是呀，这确实很重要。因为……”这时你就可以确认自己已经掌握了一个具体的“痛苦”，可以插入“楔子”。同时，你对这个预期客户“略施小惠”，要让他看到，如果不采取行动，他将会遭受多么大的损失。

　　要注意“欲擒故纵”的话是这样说的，“也许这并不那么重要”，而不是“也许这对你来说并不那么重要”。通过省略四个字“对你来说”，可以避免预期客户产生心理戒备。

　　如果没有一个合理的理由来表明它为什么不重要，那你仍然可以使用“欲擒故纵”方法，可以就说这么一句：“也许这并不那么重要。”原理都是一样的。

本文摘自《直接撬单最有效》

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