第4章 “望闻问切”：查找问题阶段(6)

　　图像展示

　　想一想你所在的公司提供服务的方式—你们要完成的任务是什么？如何来具体实施呢？实际做事情的方式与应该如何来做有什么不同吗？从这里，可以找到强于竞争对手的具体差异。

　　为了让自己能够赢得更多新业务而不仅仅是找寻机会进行业务上的展示，你需要花一些时间与公司的同仁讨论、交流做事情的方法。你也可以参考银行为客户所作的现金流分析、自来水公司的顾客用水报告、注册会计师提供的节税清单、保险

　　代理所作的风险分析、零等待汽车租赁服务，等等。学习他们的做事方法，可以让你变得更优秀、更出色。就像我们在第2章里讨论的那样，在你提供的服务当中，大概有12 ～ 18 项是强项，可以用这些强项来对付竞争对手的弱项。而你要做的就是将这些强项在预期客户的脑海中转化成为清晰、具体的图像。

　　像大多数销售人员一样，从繁忙的业务展示中抽出时间，坐在办公室与公司同仁进行交流、探讨，这可能会让你感觉有点浪费时间。你会倾向于向更多的预期客户进行销售展示，你时刻提醒自己：时间就是金钱，如果自己不出现在预期客户面前，就可能错失良机。但是，有些时候，你需要停下来，想想自己的角色。如果你要做的只是进行业务拜访，而不是针对每个预期客户制订详细的战略，那么你的作用就跟公司投放的广告或者分发的销售小册子没有什么两样。可是，事实上，你不仅仅是营销工具—你是销售人员，你每次的业务拜访都是一次独一无二的遭遇战，而不会遇到千篇一律的机遇。“楔入法”要求你来调整自己的心态和行动；因为你将会发现，用较少访问时间就可以赢得更多的新业务。

　　遗憾的是，很多销售经理认为：销售代表们把时间花在办公室里还不如出门闯荡更能创造业绩。没有人教过经理这件事，与同事交换意见是很重要的事，大家集思广益是帮助他们赢得更多客户的法宝。就像本书第三部分将阐述的那样，销售经理如果能将这个寻宝过程作为销售会议的一个组成部分，那么他就能极大地推动自己的销售团队，最后取得成功。

　　买卖双方两心眼

　　“完美画面”能够奏效还有一个原因：在预期客户和供应商的业务关系中，存在可以发现和利用的薄弱环节，可以让你见缝插针。客户想要更多的服务，而供应商想用较少的代价来满足客户，这是人之常情，并不是说客户贪婪而供应商吝啬，这是人性。

　　如果我是销售人员或者供应商，我固然想让你满意，但是我想采用最有效的手段来实现。那样的话，我会有更多时间来处理其他客户，增加自己的收入。如果我是购买者，那么，我想从你那里得到尽可能多的东西。我希望你把我作为优先客户，你的其他的客户与我毫不相干。

　　这种服务方面的内在关系为销售人员在预期客户和现任供应商之间插入“楔子”提供了一个巨大的契机：方法是提供理想服务的“完美画面”，从而与现任供应商提供的服务形成鲜明对比。

　　 “完美画面”的良好表现

　　“完美画面”问题就像是一台“痛苦探测器”，我不能保证它每次都会奏效，但我可以保证成功率很高。通常有5 种情况，可能导致它无效：①在业务拜访开始时没有与你的预期客户建立关系；②访问前进行的战略性调查不充分，没有查出你的竞争对手已经提供了你所描述的理想服务；③提出“完美画面”问题的方式过于含糊；④没有提及有待消除的痛苦；⑤你所提出的方案与你的预期客户不相关。

　　随着实践的不断深入，你使用“完美画面”技巧也会越发娴熟。请记住：列举的案例越具体、越明确，“完美画面”式问题就越有力。这可能是一项费力的工作，但是以过去的经验来看，这就是赚钱的秘诀。

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
　　本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域－炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
　　《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
　　“Wedge”营销不是一套空洞的理论，而是实实在在的、马上就能投入和实行的具体方法步骤。“Wedge”营销不仅仅运用在销售电话里，你将会重新发现你的最大优势和击败对手的杀手锏，以及最有力、最高效的沟通方法。本书将一步一步地向你展示全新的电话技巧（包括案例和实际的方法）。再加上书中列举的大量实例、示范和资料，《炒你对手的鱿鱼－如何在竞争中赢得客户》是任何销售人员和销售管理人员必不可少的销售圣经。