第4章 “望闻问切”：查找问题阶段(9)

　　职业使命

　　通过使用“欲擒故纵”，可以帮助预期客户自己作出正确的决定，这又是一些销售人员难以完成“欲擒故纵”的另一个理由。他们不想肩负额外的责任，做许多额外的工作，来真正改变人们的生活。他们希望在业务拜访时按部就班地从甲点讲到乙点，然后产生积极的结果。他们并不在乎预期客户最重要的需求能否得到满足。

　　一些销售人员声称对自己所销售的服务和产品以及所代表的公司坚信不移。对于他们来说，“楔入法”让他们的言论饱受考验：如果告诉预期客户情况属实，那么你有责任站在对方的立场上，帮助他们从中发现受益的方式，以及必须马上行动

　　的原因；如果未能赢得业务，你不但辜负了自己和公司，而且辜负了预期客户。我熟悉的许多销售人员已经认识到了这一点。他们中的许多人对我说：“如果我看到了我的预期客户存在问题，而我没有办法来让他们也看到问题，那就是我的毛病了。”

　　对此，我深有体会。我的老家在德克萨斯州的拉伯克。为了养活我和几个兄弟，父亲生前拼命地工作，母亲也一样。父亲知道，万一他倒下了，上帝都不同意，因为社会保障金不够母亲来维持这个家。但是，为了每月能在保费上省下一点钱，他只买了一份很少的人寿保险。结果，在父亲过世后，母亲没能得到足够的抚恤金。想当年，如果能有一个优秀的、真正关心我们的寿险代理人，卖给我们一份我们真正需要的保单，那该有多好。这对我们销售人员来说，是一次深刻的教训。如果我们不能让我们的预期客户看清他们真正的需求并激励他们采取行动，那么我们就辜负了他们。

　　第4章 小结

　　让我们回顾一下学过的“楔入法”业务拜访的一些内容：首先与预期客户建立关系，然后用合适的问题来发现预期客户的“痛苦”，这时就可以使用“楔入法”了。这里有两组重要的语句，可以用来将对话引入各个阶段—

　　“完美画面”：“我好奇地问一下。当你接受服务( 一种具体的服务) 时，这样你就不必担心( 一种具体的痛苦)，你应该对这一过程感到满意吧？”

　　“欲擒故纵”：“好吧，也许这并不那么重要，因为( 在这儿插入理由)……”

　　通过使用“完美画面”，让预期客户注意到自己的“痛苦”；通过使用“欲擒故纵”，可以确定每种“痛苦”是否足以促使预期客户来与你合作，炒了现任供应商的鱿鱼，或者排除其他竞争对手。这样一来，就完成了查找问题阶段。接下来，我要阐述的是如何帮助预期客户制订其真正需要的解决方案，来消除被你激活了的“痛苦”。

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
　　本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域－炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
　　《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
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