第4章 “望闻问切”：查找问题阶段(8)

　　自我发现

　　“楔入法”战略是要帮助预期客户发现他们想要的东西，而不是逼他们就范。通过业务拜访前的调查以及对本行业的了解，你应该了解预期客户所关注的问题。就像可以通过描绘“完美画面”来测试预期客户的“痛苦”一样，你也可以通过“欲

　　擒故纵”来考量各种“痛苦”的程度。“欲擒故纵”本身是一个简单的流程，只要指出不采取行动的代价，下面的话就不必再往下说了。

　　应用传统销售方法，你一旦发现了预期客户的“痛苦”，便可能直截了当地说：“这没什么好担心的。我们就是专门提供( 某项具体的) 服务，如果你成为我们的客户，这样的事就不会发生了。想与我们合作吗？”

　　由于感觉到压力，预期客户很可能回答说：“很感谢你能这么说。这是我们关注的一个问题，但是让我再考虑考虑吧。”从心理上来说，你导致预期客户采取了戒备措施。

　　在另一方面，“楔入法”让预期客户来告诉你这个问题有多么重要。使用“欲擒故纵”，你应该这样对预期客户说：“也许这并不那么重要，因为( 在这儿插入理由)……”

　　如果这对预期客户来说确实重要，他会反对你“欲擒故纵”。在这种情况下，预期客户会主动表明自己的需求，而不是让你来猜测他的需求是什么。拜你所赐，预期客户才能继续控制局面，才有倾诉需求的对象。你不是将预期客户推走，而是使用“欲擒故纵”促使他反推—向有利于你的方向推。

　　男欢女爱相对论

　　作家兼讲师罗伯特-J. 林嘉(Robert J. Ringer，畅销书作者，著有《靠恫吓取胜》和《关照第一号人物》等。—译者注) 指出，在谈判过程中存在一个能让“欲擒故纵”起作用的现象。按照林嘉的说法，谈判就像是“男女约会”：双方都想得到自己得不到的东西，而不想得到可以得到的东西。这种男欢女爱相对论有助于诠释“欲擒故纵”的力量。预期客户可能一下子失去“完美画面”的好处，于是他开口讲真话，唯恐失去机会。

　　心是口非

　　“欲擒故纵”看似简单，但是对很多销售人员来说，却难以掌握。在我做销售培训的几年间，我发现在其他方面非常娴熟的专业人士，在解决“欲擒故纵”这个问题上却显得很吃力。主要原因是，在“欲擒故纵”时，你会表现得不自然，因为你“心是口非”，你所说的不是你真正想说的。例如，你平静地暗示预期客户：“也许这并不那么重要，因为……”，但是你的内心却在呐喊：“你是傻瓜吗，你必须来处理这件事情！”

　　同样，你的战略是要让预期客户感觉他在游刃有余地控制着谈话的节奏。如果你在向其灌输“完美画面”的内容，单纯地让预期客户同意你的看法，那么你是在推销，预期客户会产生戒备心理。相反，要让预期客户自己来考虑优劣得失，在没有压力的条件下得出结论。

　　由于“欲擒故纵”传递的是心口不一的信息，因此，在使用这一方法时，你可以抓住预期客户的注意力。当他疑惑地看着你的那一刻，可能发生两种情况：一是“等等，我需要它。”二是他会想：“也许这真的不那么重要。”

　　实施“欲擒故纵”时的心态对执行结果有着重大影响。我对自己的大多数客户讲，在进入“欲擒故纵”阶段时，脑海里要想着这样的一句话( 我曾经听别人说过)：“我是绝对的富有，我不需要这笔钱。因为自己需要这笔钱的程度有多深，受他人摆布的程度就有多大。”秉持这种心态，当你对刚刚提到的事情的重要性轻描淡写时，你会显得泰然自若。

　　一般而言，“欲擒故纵”的心态是一种很适合销售的心态，既可以提高自己的能力，又可以让预期客户发现自己的真正需求的，你是来满足他们的需求。而不是让他们仗势凌人，对你予取予求。你想，那些令大多数销售人员敢怒不敢言的事实，像沃伦-巴菲特(Warren Buffett)、比尔-盖茨(Bill Gates)、罗斯-佩罗特(Ross Perot) 或者唐纳德-川普(Donald Trump) 这样的人能容忍吗？当然不能，你也不应容忍。如果你想真正地帮助预期客户，那么你需要自信，绝不能被他们玩弄于股掌之中。

本文摘自《直接撬单最有效》

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