第4章 “望闻问切”：查找问题阶段(3)

　　步骤1：完美画面

　　如果你像我认识的大多数销售人员一样，那么你工作的意义就是给他人带来帮助，给预期客户带来与众不同的享受，自己由此而得到回报。还有比这更惬意的谋生手段吗? 除了可得到高额回报外( 如果你擅长这项工作)，这也是你从事销售工

　　作的另一个原因。

　　使用“楔入法”，一定能为预期客户谋取更大的利益，你将助其成功。劝说预期客户接受那些能带来好处( 或多或少)的产品和服务，这是一码事；帮助预期客户发现他们最重要的需求，并集中精力来帮助他们满足这一需求，这是另一码事。

　　还记得我在前面提出的问题吗？假如你可以让预期客户看

　　到他们得到的服务不周到，同时不必讲关于竞争对手的任何坏话，以及不必向他们推销就能让他们看到你有多么优秀，何乐而不为呢？现在，我将传授你如何使用“完美画面”来实现这一目的。

　　为预期客户“把脉”

　　发现“痛苦”是业务拜访的转折点。发现“痛苦”后，就可以不用再展示了，而是将重点转向如何赢得客户。你可能还记得，“痛苦”是可以用来打破预期客户与竞争对手之间密切关系的外部力量。只有发现了“痛苦”，才可以使用“楔入法”，

　　使预期客户与现任供应商解约或把其他竞争对手打发走，这种做法或多或少会给预期客户带来一些不适感。你的任务是要让预期客户看到，长痛不如短痛，与其继续忍受劣等服务所带来的“痛苦”，不如干脆向现任供应商说再见。

　　在发现“痛苦”方面，你要做一个寻找线索的侦探。正如侦探知道在犯罪现场的什么地方可以寻找到线索一样，业务拜访前的调查为你寻找预期客户的“痛苦”指明了方向。正如侦探知道如何审问嫌疑犯和质问证人一样，你可以通过提问来发现预期客户的不满、困惑、忧虑、担心、未解决的问题或者其他不适。

　　为了搞清楚“痛苦”在什么地方，你需要把人的大脑想象成一台计算机。通常情况下，计算机屏幕上最多只能打开六七个窗口。你可以把这些窗口想象成脑海中浮现的一些想法，这些想法代表活性记忆—同样，计算机屏幕上打开的窗口的多少代表中央处理器 (CPU) 的即时处理能力。如果想在计算机屏幕上同时打开十个以上窗口，小沙漏就出现了，甚至会出现死机的情况。大脑的工作方式与计算机的工作方式非常相似，大多数人的脑子只能同时思考六七个问题，多了就会超负荷。

　　幸运的是，大脑也有储存器，而且容量较大，它有足够大的空间来存储你一生的思想、记忆和情感。如果大脑是一台计算机，那么这个储存器就是硬盘，可以存储几十亿字节的信息。那里的全部数据都处于备用状态，只要有人按下正确的按键，

　　数据就会被CPU 调出使用。

　　人们提的问题以及做的事情就相当于这类键击，将大脑中一些事情从隐性记忆带入到活性记忆之中。预期客户在与你会面之前，他们可能就知道自己有了某种活性“痛苦”；或者他们知道自己有某种隐性“痛苦”，但一直藏在脑后，因为他们知道有些事情应该做却没有做。也可能有某种“痛苦”，他们压根儿就没有察觉，因为他们不知道事情还有转圜的空间。无论哪种形式的“痛苦”，对于赢得业务都

　　是必不可少的。如果没有意识到问题的出现，也就不可能找到解决方案，因此也就没有可以推销的东西。

　　当你走进预期客户的办公室时，他们的头脑中有很多想法。他们的脑海中充满了活性记忆：办公桌上可能有一份新编报的财务季度报表；他们可能正在看着自己新买的白衬衫，上面刚刚被溅上咖啡；今天可能是他们的某个周年纪念日或者孩子的生日；或者他们刚刚与现任供应商或者你的其他的竞争对手通过电话……你在与这些活性记忆争夺预期客户的注意力。事实上，需要发现的“痛苦”大多不是来源于预期客户的活性记忆，而是深藏在他们的隐性记忆之中。因此，需要使用询问技巧来帮助预期客户检索到“痛苦”，并以积极的态度与你分享。

　　为什么大多数“痛苦”都埋藏于预期客户的脑海里呢？显而易见，无论何时，他们的脑海中都没有“痛苦”存在的空间，已有六七件事情占据着他们的当前注意力。但是，也有另一个更深层次的原因，它解释了为什么许多“痛苦”潜藏了那么长时间而未被发现。

　　想想自己是如何对一些问题作出反应的。你有两种选择：要么解决它，要么将其放在一边，有待以后解决。如果解决它，问题消失了，你可以将其列为完成的业务；如果没有解决这个问题，说明你要么被其他事情分散了精力，要么没能马上找到解决方案。这样一来，你就将该问题作为未完成业务储存在隐性记忆之中。换句话说，对于出现的每个问题，要么解决，要么忘记。

本文摘自《直接撬单最有效》

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