第4章 “望闻问切”：查找问题阶段(5)

　　铺垫性问题

　　当然了，在现实世界中，你不可能走进预期客户的办公室，直截了当地问他们“完美画面”问题。那样看起来不但会很生硬，而且预期客户会有被操纵的感觉。所以必须用一些预备问题来做些铺垫。这里有两种方法可供选择：

　　第一，可以通过提出“鱼网”式问题，直接去寻找那些正让预期客户头痛的活性“痛苦”。“鱼网”式问题都是一般性问题，例如，“经营得怎么样啊？”以及“最近经营中有什么问题吗？”有些时候，预期客户会很快咬钩，他会谈到具体的痛苦。如果那样的话，可以使用“反应式楔入法”(Reactive Wedge)，对于预期客户主动谈及的活性“痛苦”，你可以用提问的方式进行回应。这是“完美画面”的反应式版本，问题可以这样问：

　　“我好奇地问一下，当你努力通过使用( 某种服务) 来( 解除某种‘痛苦’) 时，效果应该不错吧？”

　　通过提出“反应式”问题，可以成功地将预期客户的注意力转移到理想的“完美画面”的服务和当前接受的服务之间的差距上来。更重要的是，你并没有攻击你的竞争对手。你向预期客户表明，你的竞争对手若能够或者愿意来搞定这个问题，

　　或者如果有现任供应商来帮忙的话，那么这个问题早就被搞定了。

　　其次，向预期客户提出“资格”问题。可以借助资格问题，决定是否有条件来问“完美画面”问题。资格问题一般是这样的，“你的业务涉及( 宽泛领域) 吗？”或者“最近，你有任何( 与宽泛领域相关的事件) 吗？”如果预期客户说“是的”，那么你就可以问“完美画面”问题。在这种情况下，可以把“完美画面”问题看成是前瞻式“楔入法”。与反应式“楔入法”不同( 它是用来回应预期客户主动说出的、来自其活性记忆中的“痛苦”)，前瞻式“楔入法”是用来激活隐性“痛苦”，并将其带入预期客户的活性记忆之中。前瞻式“楔入法”就是一个“完美画面”问题：

　　“我好奇地问一下，当你接受( 一种具体的服务) 时，这样你就不必担心( 一种具体的痛苦) 了，你应该对这一过程感到满意吧？”

　　在寻找预期客户的“痛苦”时，要根据经验进行推测，前提是在业务拜访前的调查中就对预期客户可能存在的问题有一个全方位的把握。前瞻式“完美画面”问题是直截了当的。在与预期客户会谈时，可以不断地提出“完美画面”问题，一些问题可能不着边际，一些会命中靶心；没命中就继续谈，一旦命中，就有文章可做了。

　　与传统销售方式相比，“楔入法”可以让你更有效地与预期客户进行对话，赢得客户的概率也就更大。你正在帮助预期客户发现他已经忘记的“痛苦”，你正在启动一个流程，让预期客户炒了现任供应商的鱿鱼，或将其他竞争对手打发掉，同时不用讲他们的一句坏话。

　　图像思维

　　“完美画面”的力量不在于完美的“概念”，而在于完美的“画面”。“画面”是关键词，必须让预期客户看到完美的服务是什么样子的，必须要在他们的头脑中形成清晰、具体的图像。为了给他们描绘这样的一幅画面，需要使用形象、具体的词汇。要不断地问自己，“有没有什么方法会让其更具体一些呢？”

　　能更有效地将自己与竞争对手区分开来的不是理想服务的概念，而是实实在在理想的服务。还记得吧，我们早些时候说过：重要的不仅仅是你做什么，而是怎样做。要解释自己如何来做事情，就需要使用下面具体的、细节性词汇，这样才能与竞争对手区分开来，给预期客户留下深刻的印象。

　　为什么？因为你在引导预期客户进行图像思维—人们只会欣赏自己确实了解的事物，这些事情都会在他们脑海中形成具体、清晰的图像。

本文摘自《直接撬单最有效》

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