第4章 “望闻问切”：查找问题阶段(1)

　　“楔入法”要求通过你的帮助，让预期客户自己想出解决方案，而不是由你来为预期客户提出解决方案。因此它赋予你的能力主要是预防障碍出现，而非排除障碍。进一步来说，“楔入法”更像是教育而不是销售。

　　“楔入法”业务拜访与传统销售方式大相径庭，一些销售人员很容易接受它、喜爱它，而另一些人则发现旧的习惯一开始很难改变。经过我训练的销售专才，大部分人会在兜里一直揣着小卡片，上面写着6 大步骤，直到他们熟练到不再需要它们为止。这些人都有一个共同之处，那就是他们应用“楔入法”都取得了良好的业绩—从一个又一个的预期客户那里赢得新业务，把自己的销售业绩推向一个崭新的高峰。

　　与传统销售方式不同，“楔入法”业务拜访把对竞争对手的考虑纳入每一个环节，从访问前的调查工作到签订合同直到合同履行期内。正如我们讨论过的那样，“楔入法”的基础是具体明确的差异性，着眼于以己之长攻他人之短。

　　“楔入法”要求通过你的帮助，让预期客户自己想出解决方案，而不是由你来为预期客户提出解决方案，因此它赋予你的使命主要是预防障碍出现，而非排除障碍。进一步来说，“楔入法”更像是教育而不是销售。在英语中，“教育”(Education)

　　这个词的词根“引出”(Educe)，有“引出”之意，与“提交”恰恰相反。只有帮助预期客户发现他们自身的痛处，让他们自己想出解决方案，才得赢得他们的业务。

　　简而言之，“楔入法”是奏效的。自从我的客户开始使用“楔入法”之后，都获得了前所未有的良好业绩。

　　 “楔入法”的7 条规则

　　“楔入法”业务拜访以人性为基础。正如我们讨论过的那样，它是从销售人员与预期客户长期打交道的经验中总结出来的。它不是反映销售人员和购买者“可能举止”的模型，而是一套教会销售人员如何应对人们“实际行为”的技巧。它的每一步都旨在将销售流程推向前进，直到自然而然地达成交易。在这一过程中，要让预期客户感到自在，要让他们感到自己在掌控一切。这与传统销售方式不同：在传统方式中，当“上钩了”这一时刻出现时，销售人员会试着与预期客户签订合同或直截了当地要求来做这项业务。“楔入法”业务拜访则不同，它是一种流畅的、无懈可击的会话形式。

　　为了符合人们的行为模式，下面将介绍包含了7 条规则的“楔入法”业务拜访：

　　规则1 没有两个物体可以同时占据同一空间。

　　正像前面提到的那样，如果预期客户已经与某人建立了业务关系，而你要抢占这个人的位置，那么你首先必须将这个人赶走，然后才能完全接管这项业务。即便是客户的业务地盘还没有被占有，也必须防止竞争对手抢先占据了你想占据的地盘，

　　这样才会赢。

　　规则2 没有比较，没有鉴别。

　　这是差异化的一个重要方面。为了让预期客户看到他们得到的服务在哪些方面是不周到的，必须向其展示一幅理想服务的画面，在理想服务与现实服务之间形成足够大的差别，让他们产生“痛苦”，这样才能使差异化具有真正的意义，这样才

　　能有卖点。

　　规则3 人们易于否定完美，而不易于承认错误。

　　在跟预期客户洽谈的时候，最好是让他们看到他们没有得到最理想的服务，而不要直截了当地指出他们有问题需要解决。让他们看到理想的东西会激发他们购买的欲望；直接指出他们存在问题的做法会让他们产生戒备心理，至少在最低限度内会让他们觉得心神不安，有压力。

　　规则4 让人产生戒备心理的最简单的办法就是否定他们作出的决定。

　　这就是为什么直接攻击现任供应商不是有效的销售战术的原因，那样只会让预期客户产生戒备心理，因为这是他们钦点的供应商。也不要讲其他竞争者的坏话，这样会让预期客户感到心神不安。

　　规则5 推力越大，反推力也就越大。

　　谁都不喜欢被逼入无路可退的角落，他们自然的反应是反推，他们说什么也要维持彼此关系势均力敌。

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
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