第3章 “楔入法”业务拜访(4)

2014-04-04 08:22:24

  ◆ 可以通过向预期客户讲述一个你曾经帮助过的、情况与预期客户类似的第三方的故事,赢得信赖。赢得信赖之后,可以展示自己的强项,并将其与预期客户的需求联系在一起;而不是直接向他们表明自己的能力,以免引起怀疑。

  现在我来问你:假如你可以通过提出事先准备好的问题,轻而易举地使预期客户感到他们现在享受的服务并不是最理想的,同时不必讲关于竞争对手的任何坏话,你会怎么做呢?假如可以不用向预期客户王婆卖瓜,就能让他们发现你有多么优秀,你会怎么做呢?假如你能迅速发现预期客户的“痛苦”,然后考虑这些“痛苦”是否足以让他们改变初衷,从而与你合作,你会怎么做呢?假如你有办法让预期客户邀请你与他们合作,你会怎么做呢?假如你能让预期客户向你保证他们准备并且愿意与你合作,即使这意味着要炒竞争对手的鱿鱼,你会怎么做呢?

  如果你能在相对简短的业务拜访中完成这些事情,从而减少用来赢取新业务所耗费的时间,那么你有没有兴趣进一步了解呢?

  下一章,我将讲述上面这些内容—如何引领预期客户走完“楔入法”业务拜访的6 个步骤。学会了这些步骤,谈成新生意犹如探囊取物。

本文摘自《直接撬单最有效》


   销售是件难事。干好销售,不仅要找准目标,有效地沟通,与客户建立良好的关系,你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中,如何能击败对手,赢得新的生意机会,很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间,看准时机,一举获胜。
  本书将向你展现一种全新的营销理念,一种传统营销从未触及的领域-炒你对手的鱿鱼,赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务,从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来,你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力,却赢得比以前更多的客户。
  《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入,用技术性方法取得客户的青睐,从而赢得新的生意机会。
  “Wedge”营销不是一套空洞的理论,而是实实在在的、马上就能投入和实行的具体方法步骤。“Wedge”营销不仅仅运用在销售电话里,你将会重新发现你的最大优势和击败对手的杀手锏,以及最有力、最高效的沟通方法。本书将一步一步地向你展示全新的电话技巧(包括案例和实际的方法)。再加上书中列举的大量实例、示范和资料,《炒你对手的鱿鱼-如何在竞争中赢得客户》是任何销售人员和销售管理人员必不可少的销售圣经。

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