第3章 “楔入法”业务拜访(3)

　　讲述故事

　　预期客户与你在一起可能感觉非常自在，但是，在他们的心目中，你值得信赖吗？也就是说，预期客户相信你能帮他们解决问题吗？在他们看来，你是一个见多识广、诚实可靠、了解他们的人吗？有可能他们认为你是一个好人，但不见得适合做这项工作。你也不可能“告诉”预期客户你是个可以信赖的人，这种“此地无银三百两”的声明只能引起怀疑。不要在对话时频频使用“相信我”“如果你要确认，给李先生打电话”以及“我知道并且做过”这些话来增加可信度。你的挑战是让预期客户自己得出结论：你是可靠的。实现这一目标的最佳方式是讲故事。

　　说到讲故事，我指的是对第三方进行一个精心准备的描述( 其情况一定要与预期客户相似)。通过向预期客户讲述你是如何帮助这个第三方解决了他的问题，让预期客户看到你的诚意，同时听起来又不像是照本宣科。可以按照下面的6 个步骤来讲述故事：

　　1.“苏小姐，我曾多次与贵公司同类型的公司合作过，在与他们合作时，我发现……”( 向她表明你了解她所在的行业和市场情况。)

　　2.“其中一家联合服务公司的老板李先生担心……”( 向她讲述和她的问题相似的一个具体问题，表明你有能力解决这样的问题。)

　　3.“当我与李先生交谈时，他告诉我他想要的是……”( 用具体、明确的术语来指出预期的解决方案。)

　　4.“于是我们开始合作，同时我们能……”( 解释你是如何为联合服务公司提供解决方案的。)

　　5.“结果，联合服务公司取得了……”( 将取得的利益进行量化描述。)

　　6.“苏小姐，谈谈你的情况吧……”( 找出她的需求。)

　　表面看来，你就事论事地向苏小姐讲了一个故事，没有天花乱坠的宣传，也没有使用销售专门术语，这是故事的表面文字。如果你对漂亮的女客户说，你不用着急买，我下次再来。她往往会抢先买。字。但故事的潜台词，向苏小姐传递的弦外之音—是更需要加以重视的。即：

　　1. 苏小姐，你看，我们了解你的公司、你所在的行业以及行业的市场情况。

　　2. 我曾经和与你相同层次的人士合作过，他们以前也面临着现在正困扰你的问题。

　　3. 你可以告诉我你的问题，我会解决的。

　　4. 有了我与联合公司成功的合作经验，我想我们的合作也会成功。

　　5. 你将从中得到具体的利益。

　　6. 让我们现在就来解决你的问题吧。

　　通过讲故事，间接表达了自己的强项，让苏小姐自己得出结论。你为她提供了一个可供参考的、清楚而具体的范例，既展示了自己的能力，又将这个范例与她的情况联系在一起。

　　第3章 小结

　　在我们即将阐述“楔入法”业务拜访的具体步骤之前，让我们回顾一下刚刚讲过的内容：

　　◆ 传统销售方法通常行不通的原因包括：①它没有将竞争对手列为重要因素加以考虑；②它认为购买者知道他们自己的“痛苦”在哪里。

　　◆ 事实告诉我们：①成功的销售通常依赖于如何来对付竞争对手，包括现任供应商。由于他们与你的预期客户的密切关系，所以他们可以比照你的报价进行及时调整，从而留住业务；②大多数预期客户将他们的期望值降到了他们正在接受的服务水平，他们大都不知道自己有“痛苦点”，更不知道“痛苦点”在哪里。

　　◆ 与传统销售不同，“楔入法”业务拜访能：①让预期客户清楚地看到他们现在得到的服务在哪些方面是不周到的；②提高预期客户的期望值，使其高于当前的服务水平，让他们感到“痛苦”，这样你才有机会向他们推销—可以让你在实现这两个目标的同时，不讲竞争对手的一句坏话，也不必“王婆卖瓜，自卖自夸”。

　　◆ 为了让“楔入法”业务拜访奏效，必须与预期客户建立密切的业务关系，这样才能进行开诚布公的对话。

　　◆ 为了与预期客户建立密切的关系，必须通过两项测试—自在度和信赖度测试。

　　◆ 可以通过迎合预期客户的性情和风格，以及通过发现双方的共同点，来让他们感到舒服。

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
　　本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域－炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
　　《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
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