第3章 “楔入法”业务拜访(2)

　　自在与信赖

　　为了能够营造一个可以实话实说的氛围，必须通过两项测试。如果其中有一项没有通过，你的业务拜访恐怕就会徒劳无功。第一项测试是自在度测试，必须让预期客户在你面前感觉舒服自在。第二项测试是信赖度测试，预期客户需要在以下几方面对你有信心：知道自己在谈什么，拥有能够满足其需求的东西，你是一个坦白、正直、诚实的人。

　　产业心理学家迈克尔-布鲁克斯(Michael Brooks) 在其著作《瞬间亲和力》(Instant Rapport) 中认为关系是一种可以学习的技巧，是一种行为举止，而不是销售人员独有的天赋。问题是需要使用策略来营造一个让预期客户愿意对你讲实话的氛围。他们为什么愿意讲实话？因为他们与你在一起感觉很自在，认为你很可靠。他们可以对你讲述自己的问题，而你有能力解决这些问题，满足他们的需求。

　　毫无疑问，交流是一条双向路径，建立关系的重担压在了你的肩上。不要指望预期客户打开话题，成为一个好客的东道主。这是一次业务拜访，不是到某人家中的一次社交探望。有所图的人是你，所以一定要让预期客户觉得自在是你义不容辞的责任。

　　入乡随俗

　　一次，我会见了一位比我年长大约25 岁的一个预期客户。我们在达拉斯的一家酒店共进早餐，我竭尽全力地使他感到舒服。他是个随和的人，慢条斯理的语调中带有得克萨斯人拖长音的特点。于是为了迎合他，我减慢了自己的说话节奏，很放松地靠在椅子上。说着说着，我发现我有机会赢得一份70 万美元的合同。一想那份合同将带来7 万美元收入，我越想就越兴奋，渴望地俯身向前，说话速度也开始加快。过了好一阵儿，我才发现他的坐姿变了：他靠在了自己的椅子上，跷起了二郎腿，侧身45 度斜对着我。他好像在示意我后退。由于自己心急，我们之间产生了不和谐的状况：他在保护自己，不受我的影响，向后靠在椅子上；而我由于喝了咖啡，以及满脑子都想着那笔7 万美元的酬金，变得异常兴奋。我的一头热险些毁了这笔生意。幸好，我及时意识到了这点，又靠到了自己的椅子上，跷起了二郎腿，放慢了讲话速度。于是我们又同步了，又恢复和谐了。当然，我们最后签了合同。

　　我们都听说过“入乡随俗”一词。这并不意味着你必须成为一条变色龙，压抑自己的性格。不过，可以做一些事情来迎合预期客户的风格，使他们感觉更自在。如可以穿相似的衣服，用同样的语速讲话，以同样的姿势，以及用其他一些方法来迎合他们的习惯和性情。通常，人们喜欢像自己的人，让预期客户对你产生认同感，是建立关系的重要一步。有了这种关系，就可以进行开诚布公的对话，然后成功地使用“楔入法”。

　　和谐的关系可能是有意识的或者是下意识的。例如，如果看见预期客户的办公桌上有一张照片，上面是他本人在阿斯本( 英文名Aspen，位于美国中西部的科罗拉多州，西面是洛矶山脉，是美国的滑雪文化之都。阿斯本是由19 世纪采矿城镇演化而来。因阿斯本城镇的原来风貌保持十分优良，大部分建筑都是当年采矿时所建。阿斯本滑雪度假发展得较早，渐渐就成名人富人聚集地。现在的阿斯本是富豪名人及专业滑雪人士的冬季滑雪的胜地。—译者注) 滑雪时的场面，可以问问照片是什么时候拍的，以及说说自己也非常喜欢滑雪。或者可以指着办公桌上的掌上电脑(iPod)，说自己用的也是同一款。虽然这种有意识的姿态很明显，但这也是建立共识的一种方式。然后，可以通过用上面提到的方式来迎合预期客户，开始建立合作关系。可以调整自己的语速、声调以及肢体语言来迎合预期客户。通过营造舒适感，可以有效地激发预期客户敞开心扉，向你讲述他们的目标和问题。当你的预期客户开始坦诚地与你一起分享他们的思想和感情时，你就可以不动声色地将话题转到手头的事情上来，这样赢得业务的机会也将大大增加。

本文摘自《直接撬单最有效》

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