第3章 “楔入法”业务拜访(1)

　　与传统销售方式不同，“楔入法”要求在进行业务拜访前，了解现任供应商在哪些方面为预期客户提供的服务还不够周到，或者预期客户在哪些方面有可能会感到“痛苦”。要让预期客户感到“痛苦”，这样才能在预期客户和他的现任供应商之间插入“楔子”。

　　印第安那-琼斯的电影《夺宝奇兵》(Raiders of the LostArk ) 中，哈里森-福特面对着一个很有威胁的坏家伙，对方亮出宝剑，在福特面前大肆挥舞，这时的福特丝毫不为所动，而是漫不经心地从枪套中拔出手枪，猛然间结束了一切。

　　这里有一点要明确，那就是很多预期客户在销售展示过程中都坐不住，都会表现出一种不耐烦的情绪。传统销售过程包括两个方面—你和预期客户。业务拜访的目的就是看看是否有可能建立业务关系、了解预期客户以及用提问的方式发现他的“痛苦”。传统型销售方式认为预期客户知道他们的“痛苦”在哪里，并且会一五一十地告诉你。然后，针对他们的“痛苦”，你提出解决方案、制订计划，压倒所有反对意见，最后达成交易。价值几十亿美元的服务和产品就是用这种方式进行销售的。但是，在一般情况下，这种销售方式往往会无果而终。你的预期客户就好像是哈里森-福特，在销售展示结束时把手伸向了枪套，拔出手枪，打出致命的一枪：“让我再考虑考虑吧。”

　　为什么传统型销售方式会频频地无果而终呢？我认为有两个主要原因：

　　第一，正如我们讨论的那样，传统型销售不考虑竞争对手。因此，当使用传统型销售方法时，重点不在于击败竞争对手。此外，如果你的预期客户已有供应商，在一般情况下现任供应商会利用他与预期客户之间的业务关系，根据你的方案进行自我调整，最后留住业务。这足以解释为什么在很多行业中，现任供应商的客户维系率居高不下。传统型销售没有认识到“有赢就得有输”这一道理。

　　第二，传统型销售认为大多数购买者知道自己的“痛苦”在哪里。我的核心观点之一就是他们并不知道。购买者将期望值降到了他们正在接受的产品或服务的水平上，因此他们得到的也就是自己期望得到的。当问及这些预期客户事情进展如何

　　时，他们会说“很好”；当问他们是否有什么问题时，他们会说“没有”。除非能提高他们的期望值，或者帮他们找到“痛苦点”在哪里，否则对他们来说，你没有可以推销的东西。

　　与传统型销售方式不同，“楔入法”要求在进行业务拜访前，了解现任供应商在哪些方面为预期客户提供的服务还不够周到，或者预期客户在哪些方面有可能会感到“痛苦”。要让预期客户感到“痛苦”，这样才能在预期客户和他的现任供应

　　商之间插入“楔子”。

　　本书的第二部分将带你走一遍“楔入法”业务拜访的6 个步骤。让我们来看看每个步骤都有什么样的作用，以及为什么会有这样的作用。你将学到可以在业务拜访中使用简单而实用的语句，顺利地引导预期客户主动邀请你来与他们合作。为了

　　能雇到你，他们会保证终止与现任供应商的合作关系，打发掉其他竞争对手。

　　不过，首先需要了解的是，如何与预期客户建立业务关系。当然，你可能早已对这些内容耳熟能详了。但别忘了，我们的目标是要一边“挑拨离间”，一边维护和谐。在“楔入法”销售中，最初建立关系的目的不仅仅是让预期客户感到与你在一起比较自在，而是要开诚布公地进行对话，这样才可能利用“楔入法”乘隙而入。

　　关系构建路上的绊脚石

　　我们完全可以这样认为：你想得到的客户别人也想得到，或者已经被他人所占有。如果有现任供应商，那么他已经与你的预期客户建立了业务关系，供应商和你的预期客户之间早已没有了最初交往时的拘谨，现在，他们之间更是知无不言、言

　　无不尽。此外，即便某个预期客户还没有被占有，你的竞争对手可能早已向他“求爱”了。因此，你追求的客户或是有了“配偶”，或是至少已经被别人带出去“约会”了。

　　正如我们讨论的那样，在访问预期客户时，他们有一千个理由不对你说真话。例如，他们可能暂时还没有购买意图，可能出于礼貌让你作展示的同时还可以了解市场动向。此外，预期客户可能已经有了现任供应商，并且是该预期客户钦点的。你的出现，摆明是在质疑他之前的决定，即便现任供应商有所不足，他也绝不愿意被别人告知自己作了一项错误的决定。

　　此外，像多数人一样，大多数预期客户想善待他人。你一定要从这方面来了解预期客户—自己可能只代表一次愉快的谈话或一杯免费的咖啡。或者当你去访问预期客户时，你们没有一拍即合，你们不投缘。但你的预期客户决定佯装有兴趣，以表面的礼貌掩盖他内心的不悦。

　　这时，如何来清除关系构建道路上的这些障碍，进行开诚布公的对话，然后将对话引入“楔入法”业务拜访的6 个步骤呢？

本文摘自《直接撬单最有效》

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