第2步骤　弄清构成经营的重要因素(2)

　　5．顾客维护策略：如何留住顾客

　　构成经营的第5个重要因素是顾客维护策略，也就是留住顾客，防止顾客流失的方法。购买商品的决定权100%在顾客手中，如果顾客买过我们的商品，那么如何让他以后继续购买呢？对此，首先我们不能让顾客感到不满意，而应该：

　　把公司与顾客“接触”的所有情况都记录下来，然后站在顾客的角度看是否存在令人感到不满意的地方。

　　让顾客更喜欢我们，胜过喜欢其他竞争对手。

　　让自己成为所有竞争对手中最令顾客难忘的一个。

　　这一系列行动构成了“顾客维护策略”。如果该策略失误，即使有能力不断开拓出新客户，结果也只能是不断开拓，而后不断流失。

　　关于这一点，我在另一本拙作《小企业用一封感谢信赚钱》（中经出版社出版）中有详细的介绍。

　　上述营销策略与顾客维护策略同样也是无形的，公司制定的策略正确与否也是无法通过经营分析得出结论的。

　　6．组织策略：如何发挥员工的能力

　　构成经营的第6个重要因素是组织策略。

　　为了提高经营业绩，我们必须把有限的员工进行最合理的分配，做到人尽其才，将每个人的能力最大限度地发挥出来。当然，如果不能做到这一点，就会造成人力资源的极大浪费。

　　现在很多书和演讲会都在介绍一种工资制度——绩效工资制度，即按照员工创造的业绩发放报酬的制度。相信你肯定也非常关注这种工资制度。不过，绩效工资制度要发挥效用是需要前提的，必须在我们前面介绍的商品、营业地域、业界与顾客层、营销、顾客维护等5个策略都制定正确，且在员工调配得当、责任分配合理的前提下，结果至上的绩效工资制度才能发挥正面效用。

　　如果说能够找到根据自己的经营规模正确做到上述6个策略的公司的话，恐怕100家中最多也就有二三家。如果上述策略中任何环节存在重大失误，那么采用绩效工资制度不仅不能激发员工的积极性、提高公司业绩，而且还会起到反作用。

　　很多工资制度顾问和老总认为：“采用绩效工资制度后，员工会为了获得更高的工资而努力提升自己的业绩。”实际上，这是只看结果不看前提的片面想法。

　　7．资金与费用的分配策略：怎样花钱才能使公司变得更强大

　　构成经营的第7个重要因素是资金与费用的分配策略。

　　想要实施前面讲过的那些策略，必须要投入一定的费用。为了提高经营业绩，我们必须把有限的资金和费用进行合理分配，这样才能将公司的经营能力最大化。

　　例如，制造业需要机械、设备、土地、厂房等大量固定资产；物流业则需要仓库、车辆等固定资产等等。合理使用资金对这些行业来说非常重要。

　　而像经营咨询公司、设计公司、IT企业、广告公司等以知识为资本的企业，它们主要以人力为中心，需要的资金则比较少。因此，对于这一类型的企业来说，费用的分配比资金的分配更重要。但是，资金分配也好，费用分配也罢，说到底都是为了获得顾客而采取的手段，而不是目的。我们的目的只有一个：从顾客

　　那里获得毛利润。

　　前面介绍的7个策略，都会涉及资金分配和费用分配，而对策略实施的结果进行记录，则是会计的工作。制定策略的人是老总，而制定策略需要的是战略眼光、经营知识与胆识，这些与会计知识没有直接的关系，因此，老总没有必要具备太多的会计知识。

　　现在流行的经营分析方法，对于诸如制造业等需要很多资金才能获得毛利润的企业确实有一定的作用；但是，对于那些不需要太多资金，以知识和人力为中心制造毛利润的知识型行业来说，却没有任何帮助。如今，知识型企业如雨后春笋般不断涌现出来，因此，传统的经营分析方法要想生存下去，必须进行彻底的改革。

　　但是，如今很多企业使用的经营分析方法还是“二战”结束后的那种类型，60年来没有任何变化，这也许是很多中小企业经营者经营失败的原因之一吧。

　　8．工作时间策略：有效利用时间

　　构成经营的第8个要素，是工作时间策略。对于那些缺少资金、人员有限的小规模企业来说，与竞争对手相比，唯一平等的就是时间。如果小企业不能有效地利用时间，那么在残酷的商业竞争中，就很难有生存的空间。也就是说，对于竞争条件不利的小公司的老总来说，如何更有效地利用时间，提高员工工作效率是数字化老总需要着重考虑的问题。

本文摘自《用数字提高绩效的经营宝典》

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　　 研读了日本著名经营顾问竹田阳一的《数字化老总》之后，我仿佛置身于上世纪中期经济高速发展的日本：中小企业犹如雨后春笋般建立起来；员工们不辞辛苦地忙碌着；中小企业的老总们挖空心思、殚精竭虑地为了公司的生存发展奔忙着，以求在激烈的竞争中站稳脚跟……
　　突然，我警醒地意识到，这不正是我国目前的现状吗？我们不也正处在一个经济转型、风险与机遇并存的时期么？虽然我国经济一片繁荣，但对于中小企业来说，要想在激烈的竞争中生存下来并发展壮大，其实并不是一件容易的事。那么，对于中小企业的经营者来说，什么才是经营中最重要的呢？优秀的员工？过硬的商品？极具竞争力的价格？……都不尽然。事实上，一个公司经营的成败98% 仰仗于老总的个人能力。
　　本书作者竹田阳一对“经营以人为本”的理念进行了全新的诠释，他说，这里所说的“人”不是指员工，而是指老总本人。他首先从全局的角度分析了中小企业在竞争中的优势与劣势，帮助老总们看清周围的环境以及自己所处的位置；然后讲解了构成。