第2步骤　弄清构成经营的重要因素(1)

　　人的身体是由大脑、心脏、肝脏等重要器官构成的，如果想拥有健康快乐的生活，就必须适当了解自己各个重要器官的情况，掌握相应的保健知识。

　　经营和人体一样，也是由多种因素构成的。为了成为“数字化老总”，提升公司的业绩和竞争力，首先必须要弄清构成经营的重要因素，然后需要具备相应的知识以保证每个重要因素都能时刻发挥作用。关于构成经营的重要因素，其实我在前面的“经营的全局”中已经讲过，现在再重新整理一下。

　　1．商品策略：以哪种商品为中心进行经营

　　构成经营的第1个重要因素是商品或者服务。老总首先要考虑以下4个问题：自己的性格、经验、公司的经营规模、与竞争对手的实力对比，然后根据考虑的结果决定以哪种商品或服务为中心展开经营，并确定中心商品或服务的价格。

　　同时，老总还要考虑商品的种类以及应用范围。当然，对商品的使用寿命做到心中有数也是很有必要的。

　　有的老总可能多年来一直制造、销售某种商品，他们也许会认为自己的商品不存在什么问题，其实不然。市场是时刻变化的，我们必须经常检查自己的中心商品，以免被市场和顾客淘汰。对于某些行业而言，只要经营的中心商品或服务确定了，其他大部分工作也就随之确定下来了，因此，确定中心商品的种类、价格和范围这3个要素是非常重要的。

　　2．营业地域策略：把哪里作为营业地域的中心

　　构成经营的第2个重要因素是营业地域。在权衡自己的经营规模以及与竞争对手实力对比的基础上，老总必须要确定把哪些地方作为自己的中心营业地域，自己的最大营业范围会延伸到哪里。

　　对于需要营业员定期走访顾客，送货上门的访问式销售以及每笔交易金额很小的行业来说，顾客所在地域的远近直接影响着营业成本与送货成本的高低。因此，这种类型的公司必须从一开始就确定自己的重点营业地域，以及营业地点所覆盖的最大范围。

　　对于零售业和餐饮业来说，地理条件就更加重要。如果他们通过发送宣传单的方式招揽顾客的话，那就和访问型营业一样，也要确定对自己最有利的重点营业地域和最大地域范围。否则，发出的宣传单至少有八成都是白白浪费的。

　　3．业界与客户层策略：卖给谁

　　构成经营的第3个重要因素是业界与客户层的策略。当我们在销售商品或提供服务之前，必须首先确定经营的主要对象是公司客户还是个人客户。

　　如果确定以公司客户为主要对象，那么又要以哪个行业的哪种规模的公司为核心对象呢？如果以个人客户为对象，那么到底是以男性为中心，还是以女性为中心？或者以哪种生活方式的人为中心？这些事先都必须作好计划。

　　也许有人会以为，只要商品本身具有竞争力，不管是卖给公司，还是卖给个人，不管采用什么样的销售方式，应该都会很畅销。其实不然，针对公司客户和针对个人客户的营销方式是存在很大差别的。因此，想要减少营销过程中的资源浪费，采取更加高明的营销策略，必须首先确定“卖给谁”的问题。

　　以上商品策略、营业地域策略、业界与客户层策略是开拓客户时的三大中心策略。如果这3个策略发生问题的话，那么肯定会给经营带来很大麻烦，甚至会使企业倒闭破产。

　　顺便说一句，会计专家所主张的经营分析方法有很多种，不过，不管用哪种方法进行分析，都应解答“公司应该以哪种商品为中心？应该以哪里作为营业中心地带？应该把商品卖给谁”这3个问题。因此，那些所谓的经营分析方法实际上对经营没有任何好处。

　　4．营销策略：如何把商品卖出去

　　构成经营的第4个重要因素是营销策略。所谓“营销策略”，第一是要发现那些对自己公司的商品或服务感兴趣的潜在顾客，然后采用何种方法把商品或服务介绍给顾客，最后再用什么样的方法把商品或服务销售给顾客。

　　发现潜在顾客和推销商品的方法有很多种，比如：采用访问推销的方式，上门寻找顾客；利用宣传单、直邮信件、因特网等通讯媒体宣传自己，吸引顾客；利用临街店铺招揽顾客等等。

　　不过，具体应该采用哪种方法组织营销，说到底是一个战略性的问题，当然需要总经理作出决定，不可能把这么重大的决定权交给负责战术任务的营业员。

本文摘自《用数字提高绩效的经营宝典》

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　　 研读了日本著名经营顾问竹田阳一的《数字化老总》之后，我仿佛置身于上世纪中期经济高速发展的日本：中小企业犹如雨后春笋般建立起来；员工们不辞辛苦地忙碌着；中小企业的老总们挖空心思、殚精竭虑地为了公司的生存发展奔忙着，以求在激烈的竞争中站稳脚跟……
　　突然，我警醒地意识到，这不正是我国目前的现状吗？我们不也正处在一个经济转型、风险与机遇并存的时期么？虽然我国经济一片繁荣，但对于中小企业来说，要想在激烈的竞争中生存下来并发展壮大，其实并不是一件容易的事。那么，对于中小企业的经营者来说，什么才是经营中最重要的呢？优秀的员工？过硬的商品？极具竞争力的价格？……都不尽然。事实上，一个公司经营的成败98% 仰仗于老总的个人能力。
　　本书作者竹田阳一对“经营以人为本”的理念进行了全新的诠释，他说，这里所说的“人”不是指员工，而是指老总本人。他首先从全局的角度分析了中小企业在竞争中的优势与劣势，帮助老总们看清周围的环境以及自己所处的位置；然后讲解了构成。