第10章 给供应商的独门秘笈

　　如果你是现任供应商，那么可以做些什么来改善自己的处境呢？如何来防止你的竞争对手在你与你的客户之间使用“楔入法”呢？

　　“我的工作就是前瞻性地控制客户，使他们的未来变得更加牢靠。”

　　—兰迪-史旺兹

　　在过去的18 个月当中，我让3 000 多名销售人员记下了上面这句话。想一想这句话的反面，你会想象出大多数供应商对他们的客户，甚至是他们的大客户在做些什么：

　　“我的工作就是当客户需要帮助时，快速作出反应，满足客户的需求，使他们的未来更具有可预见性。”

　　如果你是现任销售代表，即现任供应商，可以做些什么来改善自己的处境呢？如何来防止你的竞争对手在你与你的客户之间使用“楔入法”呢？

　　这要从我们在第2 部分中讲到的“愿景宝盒”开始。为了防止竞争对手实施“挑拨离间”之术，首先要找出客户的需求。假如我到你的大客户那里去作市场调查，我问他们，他们的产品供应商( 也就是你) 在接下来的12 个月、24 个月或者36 个月期间将会为他们做些什么。他们会怎么说呢？他们最有可能的回答是：当我们需要你( 产品供应商) 的时候，你就会出现，你会定期地给我们打电话，你的工作会很出色。毫无疑问，你们之间的关系很好，这让你受益匪浅。但是，如果经过我培训的销售人员使用“楔入法”来“追求”你的客户，这时你们的关系还能坚如磐石吗？在很大程度上，你很幸运，因为你的大多数客户都自认为你的服务够好。不幸的是客户自己，因为他们所谓的“服务好”，指的大多是反应式服务。尽管我不能肯定地说你或者其他任何人一定很难与竞争对手抗衡，但是我敢说：经过“楔入法”训练的销售人员，可以通过使用前瞻式服务，让购买者看到他们得到的服务确实不周到，可以在他们的竞争对手和预期客户之间使用“楔入法”，从而获得前所未有的成功。

　　这个问题有解决办法吗？如果我是你，我会召集公司的其他销售人员，请他们来和我进行一次“头脑风暴”。我们将充当购买者。所以，你也要充当一回自己的产品或服务的购买者，要用至少30 分钟的时间来想出所有影响与自己公司进行商务合作的全部理由。要把所有难以理解、难以预测和难以控制的事情列出清单。

　　举个例子吧。如果我向人力资源主管们推销健康保险，我会站在他们的立场上，来进行一次“头脑风暴”。由于无法理解、难以预期，因而感觉无法掌控，人力资源主管们心中很可能早有一连串不满意的事情，因此他们对健康保险会无动于衷。下面简要列举一二：

　　◆ 怎样做才能不违反政府的有关规定呢？

　　◆ 我的定价与竞争对手相比，有什么优势吗？

　　◆ 如果我把所有人的资料搞乱了，害得某位员工不能马上拿到处方，这时我该怎么办呢？

　　列举的项目还有很多，你在实际工作中可以参照此法试一试。假设自己是客户，那将所有自己不喜欢的项目都列举出来。列举完以后，要研究这些项目，决定对哪些项目进行调整，以便能控制客户的经历，使他们的未来变得更加牢靠。做这项工作的目的是找出服务不周的地方，同时制订出前瞻式服务，防止竞争对手半路杀出，把自己的客户抢走。

　　总结起来，可以做3 件事来阻止别的销售人员对你使用“楔入法”：

　　第一，可以继续构建关系。当竞争对手觊觎你的业务时，你要利用所有业务关系的力量，把竞争对手“忽悠”走。

　　第二，可以与客户会面，和他一起来打开“愿景宝盒”。真正了解他们想要什么样的服务，然后制订前瞻式服务时间表。记住，你的工作就是前瞻性地控制客户，使他们的未来变得更具有可预见性。

　　最后，可以进行一次上面描述的那种类型的“头脑风暴”。把自己当成客户，看看自己在什么地方还不懂，还无法控制，自己还需要什么。这是我提到的3 件事中最难办到的一件。很多人都不能摆脱自己的思维方式，从而无法开辟新思路。如果你能做到，你会将你的竞争对手远远地甩在身后，使自己坚不可摧，永远不会被对手炒鱿鱼。

本文摘自《直接撬单最有效》

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　　 销售是件难事。干好销售，不仅要找准目标，有效地沟通，与客户建立良好的关系，你还要知道如何 关系。在竞争激烈的营销环境中，如何能击败对手，赢得新的生意机会，很大程度上取决于你如何能够挤进客户与对手之间，看准时机，一举获胜。
　　本书将向你展现一种全新的营销理念，一种传统营销从未触及的领域－炒你对手的鱿鱼，赢得新的客户。即怎样使正在开发的客户不满足于竞争对手提供的条件或服务，从而认识到你是更好的选择。与此同时你不需要讲任何瞎话谎话或者拍任何人的马屁。如此以来，你将会大大节省开发新客户所需耗费的时间、金钱和精力，却赢得比以前更多的客户。
　　《炒竞争对手的鱿鱼》是美国营销大师兰迪R26;史旺兹在其革命性的“Wedge”营销理论的基础上发展而成的。“Wedge”营销就是如何在你的客户和竞争对手之间切入，用技术性方法取得客户的青睐，从而赢得新的生意机会。
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