第3步骤　评估经营要素的重要性(1)

　　在前一节中，我为大家阐述了构成经营的重要因素。如果你想提高经营业绩，就必须对关键要素投入更多的人员、资金和费用，当然，还要考虑老总自己的工作时间和兴趣。

　　在实施各种策略之前，首先必须对构成经营的要素进行“重要性评估”，用数字清楚地表示出每个要素的重要程度。如果不分轻重缓急，就会分散经营的力量，从而使自己在每个领域都平均发力，最终只有走向失败。

　　构成经营的要素数量也许太多，不便于计算，姑且把“营业地域”“业界与顾客层”“营销”“顾客维护”4个策略归类为“广义营销策略”。另外，工作时间策略由于性质特殊，暂时把它排除在评估项目之外。

　　下面，我们运用第二次世界大战前在美国诞生的运筹学(OperationsResearch，简称OR)和蓝彻斯特法则对经营要素的比重进行分析，结果如下：

　　经营要素的比重

　　1．广义营销策略　　　　53%

　　2．商品策略（服务策略）　　　27%

　　3．组织策略　　　　　　13%

　　4．资金与费用的分配策略　　　7%

　　合计　　　　　　　100%

　　1．三分商品，七分营销

　　如果只把商品策略与广义营销策略拿出来比较的话，二者的重要性比例大约为2∶1，也就是说，“三分商品，七分营销”。

　　善于生产产品的人或者技术性工作者也许无法理解这一比例，但是，如果商品卖不出去，那么商品再好的优点也发挥不出来，因此，营销远比商品本身重要。

　　当会计专家看到资金与费用的分配策略的重要性只占7%的时候，恐怕他们从感情上也很难接受这个事实，我可以理解他们的心情，但是事实就是事实：这也是数字化老总的高明之处。

　　但是，资金和费用只是开发顾客过程中不可或缺的重要工具，而绝不是经营的目的。在开发顾客的过程中，如果对于商品、营业地域、业界与顾客层的目标设定错误，再加上使用的营销方法也不当的话，那么不管如何分配资金和费用都无法获得更多的顾客，也就无法提升经营业绩。因此，资金分配和费用分配的重要性只占7%。

　　当然，这不是非此即彼的二选一，不是说开发顾客重要，其他的就不需要了，而是要分清轻重缓急，把力量用在重要的地方，钱花在刀刃上。只有各个要素都做到优于业界其他企业的水平，才能从整体上胜出。

　　2．八分开发顾客，两分内部相关工作

　　“广义营销策略”与“商品策略”加起来构成“与开发顾客相关的工作”，占80%；组织策略和资金与费用分配策略两项加起来构成“内部相关工作”，占20%，二者比例大约为4∶1。

　　根据重要性评估结果，我们可以得出如下结论：为了用有限的人员推进公司的发展，创造更高的业绩，必须把以工资制度为首的会计工作简化，会计工作量减少就可以产生剩余人员，把这些剩余人员投入到开发顾客的工作中，岂不是可以开发出更多顾客？

　　对于员工少于100人的中小企业来说，进行上述改革是数字化老总的工作，因此老总必须首先研究自己公司的各个组成要素，掌握公司运营各环节的数字化秘密，进而磨练出比同行其他老总更高明的手段，同时，还需要具备改革和创新的魄力。

　　在本节中介绍了构成经营的各个要素的重要程度。

　　如果老总能够认真研究构成经营的要素，并具备制定目标、实施计划的能力，按照经营要素重要性的先后分配资金和费用，这样一来，全体员工各尽所能，所有资源物尽其用，公司业绩一定能节节攀升。

　　反之，如果忽视各个要素的重要性比率，则可能发生经营方向上的错误；想当然地分配资金、费用和其他资源，将可能造成资源的极大浪费。这样一来，公司的发展前景可想而知。

　　说到底，一切都是由老总的战略眼光和执行力来决定的。

本文摘自《用数字提高绩效的经营宝典》

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　　 研读了日本著名经营顾问竹田阳一的《数字化老总》之后，我仿佛置身于上世纪中期经济高速发展的日本：中小企业犹如雨后春笋般建立起来；员工们不辞辛苦地忙碌着；中小企业的老总们挖空心思、殚精竭虑地为了公司的生存发展奔忙着，以求在激烈的竞争中站稳脚跟……
　　突然，我警醒地意识到，这不正是我国目前的现状吗？我们不也正处在一个经济转型、风险与机遇并存的时期么？虽然我国经济一片繁荣，但对于中小企业来说，要想在激烈的竞争中生存下来并发展壮大，其实并不是一件容易的事。那么，对于中小企业的经营者来说，什么才是经营中最重要的呢？优秀的员工？过硬的商品？极具竞争力的价格？……都不尽然。事实上，一个公司经营的成败98% 仰仗于老总的个人能力。
　　本书作者竹田阳一对“经营以人为本”的理念进行了全新的诠释，他说，这里所说的“人”不是指员工，而是指老总本人。他首先从全局的角度分析了中小企业在竞争中的优势与劣势，帮助老总们看清周围的环境以及自己所处的位置；然后讲解了构成。