第7步骤　制定并强力实施计划(3)

　　如果全国各地的中小企业商会每年花一点时间举行“弱者的战略”研讨会，让中小企业的老总了解什么是“弱者的战略”，这样很多人都会意识到自己的错误。那样的话，大概每年就不会有那么多中小企业破产倒闭了。可是，到目前为止，却没有看到哪个地区的中小企业商会举行过类似的研讨会。

　　蓝彻斯特法则

　　攻击力=兵力数量×武器性能

　　弱者的战略=占99.5%的小企业的战略

　　由于小企业人数（兵力数量）少，如果不采用“近战”或“一对一较量”，将非常不利。

　　（3）明确“必胜的数字依据”

　　在开拓新顾客过程中，针对“商品”“营业地域”“业界与顾客层”3个方面，采用“弱者的战略”制定“打造强项”、“成为第一”的目标，接下来就要进入制定“作战计划”的阶段了。而制定作战计划时，离不开必胜的数字依据，所谓“必胜的数字依据”是指为了获胜，而应该投入战术力量的具体数值。这一数值会根据实现目标周期的长短而发生变化。

　　如果实现目标的周期设定为3年，那么投入的人员、营销经费等战术力量至少应该比竞争对手多1.7倍才能获胜；如果实现目标的周期设定为5年，那么投入的人员、营销经费等战术力量至少应该比竞争对手多1.3倍才能获胜。

　　但是，对于经营资源有限的中小企业来说，投入多于竞争对手1.3～1.7倍的战术力量，实在有些强人所难。在这种情况下，可以将整体目标分解成若干具体目标，然后再逐一实现具体目标，这就是所谓的“各个击破主义”或者“目标分别达成主义”。

　　与“必胜的数字依据”相反，还有“必败的数字依据”。如果投入的战术力量少于竞争对手的0.6倍，那么将必败无疑。当然不可否认的是，也有在短期内以少胜多的例子。但是，如果一年内战斗次数很多，或者战斗周期较长的话，那么肯定是投入多的一方获胜几率较大。

　　总而言之，竞争条件最佳的企业可以采用“强者的战略”，而除第1名以外的其他企业则应该采用“弱者的战略”。为了实现“成为第一”的目标，公司还必须按照“必胜的数字依据”投入适当的战术力量。以上便是将蓝彻斯特法则应用于经营的最大特征。

　　那么，你的公司是该采用“强者的战略”，还是应该采用“者的战略”？如果战略选择失当，就会在无形之中造成巨大的损失。

　　2．不进行结构调整，就无法有效调动员工积极性

　　想要通过战术活动提高经营业绩，首先必须增加工作量，然后减少失误率，即提高经营的效率。这也就是所谓的“结构调整”，“结构出效率”。

　　以工厂为例，我们来看一下提高生产效率的一般方法。

　　制定最佳的工作流程，即工序。

　　保证有充足的工具和备用品。

　　总结操作方法，编写《操作手册》。

　　使用《操作手册》对员工进行培训。

　　进行上述“结构调整”后，工厂的生产效率一定能得到显著的提高。

　　中小企业内部的“结构调整”必须由老总来做，如果结构不合理，就无法调动员工的积极性，无法提高经营效率。

　　公司的经营活动、内勤业务等不同于工厂的生产活动，而是以知识为中心的脑力劳动。脑力劳动没有具体形式，其核心

　　分也是看不见、摸不着的，不过，这种劳动同样也是不能缺少“合理的结构”。特别是人数少于50人的小企业，优秀的人才大多被大企业吸引走了，因此小企业有的时候不得不聘用熟练度低的员工。所以，为了提高经营业绩，进行“结构调整”显得尤为重要。

　　在各种介绍以顾客为中心进行经营的图书或演讲会中，大多都会提到逢年过节给顾客寄贺卡的方法，这是一种维护顾客的好方法。不过在现实生活中，坚持给顾客寄贺卡的企业只占3%～5%，而其余的95%～97%的企业则不会实行。

　　究其原因，并不是公司的老总不想给顾客寄贺卡，而是在实行的过程中缺乏合理的结构，而最终导致无法实行。

　　结构调整是关系到战略和战术的重要工作，对于人数少于100人的中小企业来说，做好这项工作是老总的职责。

　　现在检查一下你自己的公司，看看重要的“结构调整”是否已经做好了。

本文摘自《用数字提高绩效的经营宝典》

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　　 研读了日本著名经营顾问竹田阳一的《数字化老总》之后，我仿佛置身于上世纪中期经济高速发展的日本：中小企业犹如雨后春笋般建立起来；员工们不辞辛苦地忙碌着；中小企业的老总们挖空心思、殚精竭虑地为了公司的生存发展奔忙着，以求在激烈的竞争中站稳脚跟……
　　突然，我警醒地意识到，这不正是我国目前的现状吗？我们不也正处在一个经济转型、风险与机遇并存的时期么？虽然我国经济一片繁荣，但对于中小企业来说，要想在激烈的竞争中生存下来并发展壮大，其实并不是一件容易的事。那么，对于中小企业的经营者来说，什么才是经营中最重要的呢？优秀的员工？过硬的商品？极具竞争力的价格？……都不尽然。事实上，一个公司经营的成败98% 仰仗于老总的个人能力。
　　本书作者竹田阳一对“经营以人为本”的理念进行了全新的诠释，他说，这里所说的“人”不是指员工，而是指老总本人。他首先从全局的角度分析了中小企业在竞争中的优势与劣势，帮助老总们看清周围的环境以及自己所处的位置；然后讲解了构成。