北京博士伦公司(2)

　　进入中国市场不久，博士伦依靠先进技术、高质量的产品及强大的广告攻势，很快就在国内隐形眼镜市场创出了知名度，击败海昌成为中国隐形眼镜市场的龙头老大。由博士伦公司推出的广告语“戴博士伦舒服极了！”可谓家喻户晓，博士伦当时在人们心中几乎是隐形眼镜的代名词。

　　到了90年代，随着市场的进一步发展，隐形眼镜市场被进一步细分，消费者的需求越来越趋于多样化。隐形眼镜市场的日趋完善提供了更加诱人的市场机会。其他竞争品牌相继进入中国市场，隐形眼镜市场由博士伦一统天下的局面转变为多品牌渗透和割据的态势。抛弃型镜片市场有强生；护理液产品市场有眼力健；传统镜片市场上，高中价位产品有视康、海昌，低价位有卫康；散光片市场有艾爵、优视。新进入的品牌为抢占市场不惜牺牲短期利润，采用强劲的广告攻势和低价位策略渗入隐形眼镜市场。比如，强生于1999年推出半年抛弃型隐形眼镜，在中央电视台做广告花了1 000多万元。

　　博士伦面临着全面挑战，随着市场竞争日趋激烈，博士伦的市场份额受到了严重威胁。1998年市场份额开始下滑，1999年下降到55%～60%。

　　隐形眼镜市场的竞争日趋激烈，国外一些新品牌仍在跃跃欲试。最近，日本可乐丽公司推出了具有较高透氧率的富士伦隐形眼镜，而且首次在国际上发展出以太空材料——氟为基材的氟素脂镜片。这家日本公司已获得中国国家医药管理局颁发的进口许可证，将和国内医院进行合作销售。随着这一全新的隐形眼镜品牌宣布进军中国市场，中国隐形眼镜市场正悄然成为相关企业争夺的“热点”。目前我国佩戴隐形眼镜的人数比例已达到0.3%。

　　隐形眼镜业的兴旺发达同时伴随着潜在的问题，突出表现在产品质量问题上。1999年8月中国国家药品监督管理局进行医疗器械产品质量抽查检验，结果表明隐形眼镜的合格率仅为40%。在被抽查的15个隐形眼镜生产企业的15个批次样品中，合格的仅有6个批次。此次被抽查的不合格隐形眼镜的主要项目是：后顶点光焦度、中心曲率半径、光学中心厚度、透氧量或透氧系数等。隐形眼镜行业日趋受到有关部门的高度重视和严密监督，逐渐成为了政府“关注”的重点行业之一。

　　公司情况

　　组织结构

　　美国博士伦公司早在1987年就展开了在华销售业务，之后于1991年与北京玻璃集团608厂合资组建了北京博士伦公司。公司最初吸纳了608厂车间领导层及车间工人，作为新公司的员工队伍，约50人。北京博士伦公司集产销为一体，以美国总部强大的研发实力为后盾，主要生产销售隐形眼镜及其护理产品，是最早进入中国市场的外国隐形眼镜公司之一。

　　北京博士伦公司秉承美国博士伦总部的目标，力争做到使博士伦成为“中国人眼中的第一”。博士伦公司抓住中国改革开放的有利时机，及时抢占隐形眼镜市场空白点。凭借其先进的技术、高质量的产品及强大的广告攻势，很快在中国隐形眼镜市场创出了知名度，成为中国隐形眼镜市场的龙头老大。从1987年到1997年公司年销售增长率均保持在30%以上，到了1997年达到高峰期，销售额已经突破4亿人民币，市场份额保持在75%左右。

　　随着公司的发展壮大，公司的产品结构也在不断调整：

　　从单一的镜片产品，扩展到了镜片加护理液产品；从单一的超薄型加标准型的产品组合，扩展到了包括传统、极品、抛弃型的综合系列产品；从日戴型到周戴型；从多瓶的护理产品到一瓶的多功能药水。

　　公司成立之初，采取了录用合资中方现有的员工、在招聘条件方面放宽、注重再培训的策略。其中大部分中层领导是由工作出色的工人提升而来，市场、销售、财务部门的很多职员也是由生产线的人员转行来的。当时，公司一直采用集中进口、集中加工、集中销售的方式，市场销售人员约占员工总数的50%以上。

　　经过10余年的发展，1999年公司的员工队伍壮大至700余人（包括全国各大城市驻店直销人员），主要以生产和销售人员为主，行政管理、仓储运输、工程维修、客户服务、其他支持人员为辅。

　　目前，北京博士伦公司的员工主要由以下几个部分组成：第一部分是合资初期由中方608厂过来的生产工人及后来招收的职高毕业生，他们是一线生产队伍的主要组成部分；第二部分是从国内招聘而来的具有知识背景和业务能力的各类人才，组成像人力资源部、质量保证部、销售部、市场部、客户服务部等职能部门，并协同原608厂过来的中层领导干部共同构成了现博士伦公司的中层管理层，而公司的高级管理层主要由美国总部直接招聘，派往中国博士伦公司任职。

本文摘自《北大案例经典》

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