《欢迎光临》 不要停下来(5)

    不幸的是，没多少人对送餐或对套餐本身感兴趣。我们犯了一个本质上的错误：没有建立起核心品牌之前就妄想扩展品牌。人们并不是工作忙离不开办公桌，而是不清楚麦迪逊11号公园餐馆代表了什么样的就餐体验。它是小酒馆还是大餐馆？它的菜肴是普遍昂贵还是只有某些菜昂贵？它的菜肴是法式的吗？供应三明治、薯片和甜饼吗？如果我们自己都认识不清，又怎能保证潜在的顾客不稀里糊涂？

    认清自己：打开市场之前，先认清你要卖什么、卖给谁？无论卖什么都有人买的生意是很少见的。你最好是有一个合理定位的产品范畴，这不仅有利于提升自身的水准，也有利于让顾客知道什么时候购买、如何购买你的产品。

    而且，我们还未完成“家庭作业”：瑞士信贷第一波士顿已经为员工提供了福利性质的自助餐厅，由外面的一家餐饮公司经营。而我们的盒饭套餐使主厨凯利•赫芬南和管理层逐渐偏离了一个餐馆应该做的：改善餐馆自身的质量，一步一个脚印地努力赢取每一位午饭时间光顾的客人。我们很快就放弃了午间套餐的计划，结果是3000个成本高昂的餐盒作废了。这次经历让我们切实感受到了不当的品牌拓展、不分轻重缓急的推广、对核心产品缺少充分关注所造成的代价。幸运的是，在脚踏实地的努力下，6个月内我们的午间生意就翻了一番。我们还聘到一位优秀的领班，他可真不愧是招呼顾客的行家。我们努力提供有更多可轻松做出选择的菜单，鼓励顾客更频繁地前来就餐。我们马不停蹄地工作着，因为我们知道，午餐时间段，必须争分夺秒。

    混合型餐馆，想象起来都很有难度，而第一次出现在脑子中时又很容易让人迷惑——餐馆本身的员工如此，顾客就更是如此。我已经学会忍受这种情况。我相信我们有能力建立一个顾客群，一个有好奇心认识我们、对我们的进展非常关注的群体，即便让顾客来几趟才能达到目的，我们也在所不惜。

    在塔不拉和麦迪逊11号公园餐馆开业的两年中，我没有再进行新的餐馆冒险。我的盘子已经满了而且在往外溢。事实上，当表亲詹姆斯•波尔斯基问我是否愿意与他合伙经营27Standard与标准爵士时（一个是他正经营的餐馆，另一个是他颇有预见性的爵士乐地下俱乐部），我不得不拒绝。詹姆斯是爵士乐的狂热者（对爵士乐知晓得非常多），开一家这样的俱乐部就是他一生的梦想。俱乐部受到很多称赞，也建立了固定的常客群，但是楼上的餐馆，虽然也从《纽约时报》得到了不错的两颗星，却仍在蒙受经济损失。曾有餐馆老板愿意出钱买下东27大街这两层阁楼式空间的租约，但詹姆斯考虑后还是谢绝了，因为他怕新主人会立即将他视为珍宝的爵士俱乐部改造为私有的派对场所。

    尽管我还有能力做更多的事，但无论如何都不应该再插手开新餐馆了。不过，脑子里的主意却总是层出不穷。比如，我曾考虑过开个网站，它将是烧烤爱好者的网站，取名为cue?com（或者Q?com），登录网站，屏幕上就会出现一幅动画的美国地图。点击目的地，就会出现该地区的传统烧烤风味的介绍，甚至还有一两家当地的著名烧烤店，保证第二天送到您订的烧烤食物。这个网站将会“独家介绍”特别棒的烧烤店，为它们做宣传，使它们的菜肴被疯狂地订购。回忆起来，我有充分的理由相信如果cue?com真的开起来了，肯定会像当时大多数的网站一样举步维艰。让我窃喜的是，我连一美元都没投进去。

    与此同时，我收到了罗科•兰德斯曼的邀请，他是百老汇的一个大牌经理人，我的圣路易老乡，也是好朋友。他或许知道或许根本不知我这人一生都钟爱烧烤，但是他的确找到了一个很容易被说动的家伙。“我们认识的这位家伙真的很干练，来自伊利诺伊州南部，”罗科说，“他算是我见过的最了不起的用烧烤炉制作烧烤的大师。这个人叫迈克•米尔斯。哪天晚上你过来尝尝他亲自做的烧烤排骨怎么样？”

    “你该不会说要开烧烤店吧，是不是？”我问他。“我发誓不会再开别的餐馆了。”此时我脑子里仿佛有个声音在向我喊：小心啊！

    “找个直播红雀队比赛的晚上吧。咱们带些啤酒，叫那个迈克带一些他做的烧烤过来。”罗科回答我说。“我还想让你见一些人，他们可真的是希望把迈克的烧烤带到纽约来。跟我关系不错的家伙，汤姆•威尔泰尔，就那个电影制片人，喜欢死迈克了。汤姆还有他的合伙人帕特•戴利可是美国烧烤界的权威评委。即便你什么也不做，还是应该见见这些人吧。说不定你可以把他们介绍给其他有意向的餐馆老板啊！”一番话把我的斗志勾得蠢蠢欲动起来。

本文摘自《欢迎光临》

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　　 本书是我对人生经历的描述，讲述自己如何进入餐饮业，如何从餐饮业学到了做生意和为人处世的道理。一路上，我学到的无价经验、听到的谆谆教导使我不再只凭直觉，而是根据清晰的目标带领大家前进。在写作此书时，我没有做调研，没有收集资料，也没有采访过别人，希望我的坦白不会破坏读者的兴致。