第二章 内圣外王：感化力的智慧之源（13）

    　　“进军武汉”，已经成为企业高层的一致目标。然而，当年从武汉市场的撤离，虽然是九牧王的主动选择，却也是不得已而为之。现在再次进入，需要勇气，需要智慧，更需要捕获恰当的战机。

    　　（1）巧遇引路人

    　　1995年3月9日，由福建省政府开放办、石狮市政府等单位共同举办的海峡两岸纺织服装博览会（简称“海博会”）如期开幕。海博会是当时国内规模较大、规格较高和市场辐射力较强的纺织服装专业盛会，从1992年举办以来，每次都是中外纺织服装客商云集。

    　　当时已经在全国西裤行业初露峥嵘的九牧王，当然是这场盛会的主角之一。

    　　林聪颖非常重视此次博览会，早在年初就为此做好多方准备：现场的布置、展柜的设计、产品的陈列、人员的培训，均一一过问，反复叮嘱，还千方百计搜集即将参加海博会的企业和商家的有关信息。

    　　3月9日上午8点，林聪颖亲自带队参加，在会上忙得不亦乐乎，不但要向来宾介绍产品，还要抽出时间和有业务关系的供应商、客户交流新一年的市场战略。当天晚上在一个合作伙伴的饭局中，林聪颖无意间听说武汉商场（简称“武商”）一位姓魏的经理代表武汉商界也过来了。敏锐的洞察力在关键时刻又帮了林聪颖的大忙，一听到这个消息，他立时精神大振，赶快追问这位合作伙伴是否和武商的魏经理熟悉。得到肯定的答复后，林聪颖恳请他帮忙引见。

    　　和魏经理的见面很顺利，林聪颖向他详细介绍了公司的生产和销售现状，并把这两天九牧王在展会中的产品和业务单拿给他看。武商的魏经理一眼就“相中”裤子，但是对能否让九牧王的产品进入武商销售，他本人做不了主。但九牧王西裤确实款式新颖、面料上乘、做工精良，魏经理也舍不得放弃，认定引进九牧王西裤能为武商带来可观的利润，于是答应适时向商场领导推荐。

    　　在海博会结束后，林聪颖就一直关注着武商的消息，与魏经理保持密切联系，并一再恳请他向武商董事长进言。此后，林聪颖和陈加芽干脆轮流“换班”，谁一有空就直接飞赴武汉，寻找合适机会与武商董事长见面。就这样，在魏经理的协助下，前后经过长达近六个月的反复沟通，武商终于同意九牧王进驻销售。不过，因为九牧王已经退出武汉市场长达三年，武商担心消费者对这个牌子可能已经比较陌生，为了确保销售，九牧王必须在武商策划一次“只许成功不许失败”的营销活动来证明自己的实力。

    　　（2）苦求创新法

    　　鉴于这次进入武汉商场的意义重大，而且武商给出确定方案的时间很紧，林聪颖把公司的高管全部召集在一起开会，用林聪颖的话说：“我们这次是全民皆兵，一定要在最短的时间里制定出最完美的策划方案，让武汉的消费者看到我们的产品，让武商看到我们的实力。”

    　　一连两天，没日没夜地开动脑会，思考的方向就是如何迅速制造影响，让武汉的消费者闻风而来！然而，摆在面前的难题是制订怎样的营销策略。当时各大厂家做促销活动，要么是降价，要么是买多少送多少，大同小异、乏善可陈，消费者早已司空见惯了，唯有出奇出新方能制胜。

    　　大家陷入冥思苦想中，会议室里烟雾缭绕，烟灰缸里堆满了烟头。一个一个方案相继被提出，大家讨论，否决，再提出，再否决。林聪颖、陈加芽也是足不出户，全程参与。

    　　第三天晚上，时间已近凌晨，看到大家的眼睛都充满血丝，所想的方案却都没有亮点，再熬下去恐怕也不是办法，林聪颖正要宣布散会，忽然灵机一动：“既然现在大家都是用价格一降再降的方法做促销，我们能不能反其道而行之，逐渐抬高价钱呢？以一星期为限，第一天5折，第二天6折，第三、四天7折，第五、六天8折，第七天9折，七天过后恢复原价不再打折。逐渐涨价能让见惯了传统促销模式的消费者耳目一新，以后只按原价卖又能显出我们的品质是过硬的，应该具有诱惑力。”

本文摘自《九牧王之道》

---

　　 　 在闽南企业群中，中国西裤大王“九牧王”以独树一帜的经营管理享誉业内。九牧王创造性地汲取中国传统文化的思想精髓，提炼出一套东方人本管理哲学——“企业感化力”。 本书通过对九牧王近二十年经营管理实践的梳理和总结，首次提出“牧心者牧天下”的经营哲学，并系统阐释了“企业感化力”理论与“感化型企业创建之道”。