网络营销——销售的新视角

    “专业营销”使企业左右逢源

    一、网络营销——销售的新视角

    网络营销虽然在一定程度上只是一种营销手段的创新，但它对于消费者的购买观念和企业的营销观念都带来了巨大的冲击。这种营销方式有别于其他营销方式，它能够根据网络本身的特点和网络顾客的需要，将产品说明、促销方法、顾客意见调查、产品广告、公共关系、顾客服务等各种营销活动组合在一起，进行有针对性的联络和沟通。

    (1)网络营销是一种典型的直复营销。直：直接通过媒体将企业和消费者连接起来。复：回复，企业与顾客之间的交互。从网上销售来讲，网络营销是一种直复营销，但网络营销还有其他的作用，如网络市场调研、广告公关媒介等。

    (2)网络营销是整合营销的一种体现。网络整合营销将两者有机结合，它不仅强调“多种工具，一种声音”，“营销即是传播的观点”；而且强调顾客的整合，即企业营销活动开始并终结于顾客，以“顾客中为心”实行目标管理；另外，它还强调企业与顾客的互动，即顾客主动参与营销过程，企业积极与顾客沟通。

    独特优势

    (1)信息量大。对顾客而言，企业可以为购买者提供尽可能多的信息，让顾客充分地掌握产品信息。对企业而言，企业可以突破时间和空间的限制，快捷、准确地捕获顾客的信息，这些信息包括产品需求的品种、数量、质量、服务条件等，也包括目标顾客的个人背景资料，如收入水平、居住范围、知识水平等，还包括产品使用中发现的一些问题。企业将这些信息汇总分析之后，可以对目标顾客和销售产品进行跟踪，不断改善产品的性能，使之更加接近目标顾客的需求。

    (2)沟通便捷。网络营销的全球性和即时互动性为企业、供应商和客户提供了一条相互沟通的新渠道。网络营销的成功之处就在于它的实时性、交互性，它拉近了企业和消费者之间的距离，使消费者能得到更好的服务和产品，也使企业不断地开拓新的商机。从这个意义上，交互式的沟通是整个网络营销的基础。

    (3)高效率。电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度远超过其他媒体，并能适应市场需求，及时更新产品或调整价格。因此，能及时有效地了解并满足顾客的需求。

    (4)成本低。通过互联网进行信息交换代替以前的实物交换：一方面，可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售、免交租金、节约水电与人工成本；另一方面，可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。

    需要条件

    网络营销是借助联机网络、电脑通信、数字交互式媒体来实现营销目标的。网络营销的产生基础包括4个方面：

    ●观念基础，商家的价值观发生转向（由关注短期利益转为长期利益），消费者的心理、价值观发生变化（消费追求个性化、购物方便性，消费主动性增强）。

    ●技术基础，电子通信技术的拥有和发展。

    ●现实基础，商业竞争的白热化。

    ●经济基础，随着经济的发展、人们生活水平的提高，越来越多的人拥有计算机，成为网民并具有相当的支付能力。

    成 功 案 例

    网络营销使得无数企业经营大获成功。戴尔公司是《财富》杂志500强企业中唯一一家连续三年销售额和收入增长均超过40%的公司。如此辉煌的成就，戴尔只归纳为“直接关系、直接服务、直接销售”（“三直”）的网络营销。公司建立了一个复杂而庞大的全球信息、通信网络，完全按照顾客的需要配置机器、安装各种软件、提供相应的服务。“三直”使戴尔公司生产的计算机比竞争对手便宜15%，而且更快捷地到达顾客手中（最多12天），减少了利润的中间盘剥，形成了顾客的满意和忠诚。

    西门子中国公司副总裁李波说：“我们正在加大通过网络进行营销的力度，可以说这是一种趋势。”2005年6月30日，西门子在新浪网站启动了“西门子新浪网亚洲杯专题频道”。李波表示，目前，西门子在网络营销方面的投入已占到营销总投入的1/4左右。

本文摘自《创造好业绩的捷径》

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