不变的自我认知

    第二章

    不变的自我认知

    有一种东西比才能更罕见、更优美、更珍奇，那就是自知之明。

    ——巴顿

    一个目光敏锐、见识深刻的人，倘又能承认自己有局限性，那他离完人就不远了。

    ——歌德

    认知什么

    简单地说，认知就是指个体对他人他事、对社会的和物质的环境的理解，或者说认知是一种心理活动，它包括知识的获得、储存、转化和作用。

    一、认知企业的发展规律

    在企业销售经营过程中，我们需要认知的内容包括：企业销售的发展需要采用什么样的框架、采取什么样的企业销售管理模式、在企业销售发展的各个不同阶段应采取什么战略、什么是管理、管理都包括哪些内容、企业销售内部应采取什么样的业务流程、各部门之间的关系应怎样定位、当出现问题时应采取什么样的方法进行分析、是什么原因造成企业销售的人员流动等。

    二、认知企业的经营环境

    企业生存的三大外部环境是物理环境、法律环境和供需环境。物理环境是指企业选定的注册所在地和商业活动所在地的人文、地理、经济与技术等；法律环境是指企业注册所在地和商业活动所在地的有关法律法规；供需环境是指人们的需求和社会供给及其关系。

    三、认识企业的意识环境

    1. 客户意识

    企业是为客户而存在的。没有客户，企业就没有了市场，就失去了存在的价值。一个企业家必须每天重复着这样的问题：我的客户对我公司的服务满意吗？我公司的产品、营销乃至公司的方方面面是不是具有市场竞争力？身处市场中的企业必须努力争取更多的客户。

    2. 竞争意识

    现如今中国的企业看似拥有庞大的客户群，实际上客户总量无论多大也是有限的，真正无限发展的却是源源不断的竞争者。据一份有效的调查显示，中国的民用品已有98.4%供过于求。这意味着民用品的生产能力远远大于消费者的消费能力，也表明了民用品的竞争非常激烈。一个企业要想在竞争者多如牛毛的民用品市场上独树一帜，可谓困难重重。在这种情况下，企业更需要在策略上胜人一筹。

    具体说来，企业必须调整自己的竞争方向，使自己的竞争变得更有效、更能吸引客户。①要为客户提供更有价值的产品和服务。不断开发出与众不同的好产品，既要激起客户的购买欲，又要保证质量。还要在服务上精益求精，对中国的企业来说，这一点有着更现实、更重要的意义。②一定要力争比对手更有效益和效率。只有这样，才能使自己一直处于领先的位置，才能在众多的竞争者中脱颖而出。

    3. 效益意识

    “经济”是指企业必须赚钱，这要求企业首先要有“效益意识”。一个企业的效益关系着方方面面的利益，一个企业如果不赚钱，员工生活就没有了保障，供应商的利益将大受损害，而客户也会受到类似没有售后服务这样的困扰。

    4. 成本意识

    企业一定要有“成本意识”。企业要想提高效益，必须要有效地控制成本，而且一定要有活动的成本。只有这样，企业才能有效地增加收入。

    四、认知企业自身

    对于一名追求成功的营销人来说，无论你现在处于什么状态，无论你现在从事什么行业，只要你能深刻地认知自己，明白自己的长处与短处，你就有了获得成功的可能。

    认知自己是困难的，但是能够正确而深刻地认知自己，无疑是一种出色的能力——许多出色的营销人共同拥有的素质之一就是：他们都清晰地知道自己的优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。

    自我认知能力能够让营销人冷静地分析自己与外部世界之间的关系，判断出自己优势与劣势，从而清晰地找准自己的位置。

    华人首富李嘉诚早年生活艰苦，经历过无数磨难。少年时他曾在香港的茶楼里做侍应生。虽然身为侍应生，但李嘉诚有强烈的梦想：就是要成为一名实业家。可是，像他这样没有后台、没有本钱的人，该怎样才能投身实业呢？

    自小早熟的李嘉诚对自我有强大的认知能力，他相信自己有做销售员的潜质，而且做销售员可以为自己更快积累资本成就实业家的梦想。在这种强烈自我认知引导下，17岁的李嘉诚大胆地迈出了新的一步，他辞掉了茶楼里的安稳的工作，成为一家塑胶厂的推销员。

    在辛苦的推销生涯中，尽管经历种种艰苦困厄，但李嘉诚毫不退缩，因为从17岁那一年他就深刻认识到自己的定位与能力，他相信自己的判断，相信自己凭着自己的潜质终会成就一番惊人的事业。

    李嘉诚的成功，虽然有机遇的垂青，更多则是他强烈的自我认知以及不懈努力的结果。

    自我认知的能力对营销人来说是如此重要，它让每一名营销人冷静地判断、分析自己职业发展前途，从而制定切实的发展方案，而不是成天抱着一夜暴富的幻想，欺骗自我，最终一事无成。自我认知也是一种成功的暗示，可以让我们在充满压力与挑战的营销生涯中，在最失望、最困厄之时，依然能看到远方摇曳着的希望之灯，鼓励着我们不断努力、不断向前，最终抵达辉煌的终点。

本文摘自《创造好业绩的捷径》

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