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2014-03-20 18:52:03
第一章
快速变化的销售意识
“善战者，因其势而利导之。”
——孙膑
“非利勿动，顺势而为。”
——孙子
利润最大化是企业经营的目标，销售人员的作用在于帮助组织实现其既定目标。如果企业背离了这一根本目的，企业的经营活动就没有必要持续下去；如果销售人员背离了这一目标，企业也就没有必要雇用销售人员了。但企业利润的最终实现必须经过产品交换过程，产品的效用必须为顾客和社会所接受，因而企业利润最大化的目的能否实现，在很大程度上取决于企业之外的力量。这个力量就是上面两个格言所强调的“势”。应用到销售观念中，就是要强调读者需要认识到销售观念是不断变化的，而这种变化对企业的经营和销售人员的工作产生至关重要的影响；强调企业和销售人员在此基础上的因势利导、顺势而为。
企业销售观念的形成，在较大程度上是一个自然成熟的过程，刻意地培养观念可能不会成功。销售观念有其赖以生存的客观环境，这个环境可能包括社会、经济、政治、文化等因素。这种观念可能代表一种独特的企业文化，也可能仅仅是管理者的主观思维能力，或者是一个组织、一个群体的思维模式。企业销售观念的形成，部分地取决于企业自身的成长过程，但在更大程度上由社会经济环境所决定。具体来讲，企业销售观念的影响包括社会制度、文化环境、消费者心态、管理者的思维能力等。
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