销售意识

    第一篇

    “意识决定行为，行为养成习惯，习惯造就未来的成功或失败”。

    ——佚名

    “在今天的市场经济里，市场营销已不是产品之争，而是观念的较量。”

    ——比尔•斯科特

    销售意识处于凝练新销售能力的核心位置。企业要在激烈的市场竞争中求得发展，关键在于拥有正确的销售意识。确立正确销售意识的根本目的在于把销售工作从那些不合时宜的观念、做法和体制的束缚中解放出来，不断有所发现、有所创造、有所改进。销售意识的再凝练强调企业对内外环境整体认知的统一，强调企业领导人高层次销售意识和责任与全员销售意识的统一。

    斯科特是在日本就一个有趣的现象和美国进行比较时说这番话的。他的一个日本同行曾告诉他，自己新近买了一辆本田车。这个学者问，你买的车子是阿科德牌、里程牌还是阿库拉牌（上述牌子都是本田产汽车品牌）？他的日本朋友马上很惊异地反问，你为什么不问我买的是哪一种牌子的摩托车？要知道在日本如果仅说买了本田车，那么，人们都认为你买的一定是摩托车，因为本田的摩托车是最好的。这位美国学者明白了。由于本田公司在美日两国所表现的形象和市场行为的差别，使本田公司在美日两国人的心目中已造成巨大的观念差异。美国人认为本田公司是生产汽车的，因此本田车指的是汽车；而在日本尽管本田公司生产汽车也是一个人尽皆知的事实，但由于本田摩托车的巨大影响和地位，使日本人从习惯上把本田车直觉地认为一定是摩托车。由此推想，怪不得当本田公司决定从摩托车领域向汽车生产领域发展时，首先开拓的是美国和其他海外市场而不是如日本其他企业那样，首先在本国建立基地然后再开拓国外市场。显然，不论是在日本市场还是在美国市场，本田车并没有什么不同，而不同的是两个市场上公众或消费者的观念。这样的例子很多，例如奥迪车在欧洲和很多国家市场上是能与宝马、凌志这些牌子的汽车相媲美的高档名车，但在美国市场上偏偏就卖不动。原因是美国哥伦比亚广播公司在一次专题广播节目中，曾指出奥迪车有“自行加速”的问题，该问题将会导致汽车失去控制。实际上，这个指责的根据只是来自个别驾车者的感觉。大众公司事后组织了数起由权威专家参加的测试都没发现这个所谓“自行加速”的问题。但公众宁可相信广播公司，也不相信由专家组成的权威测试部门。原因是测试报告中干干巴巴的数据在公众中的印象和知名度当然比不上广播公司由各位编辑着意剪辑的画面和解说。在那次报道后，各种汽车失控的恐怖场景使美国1/5的女性驾车者至少在一星期不愿碰自己的汽车钥匙。美国的《消费者》杂志称奥迪汽车会令美国人做噩梦，但实际上恰恰是哥伦比亚广播公司的这个专题广播成了大众公司的噩梦。因为从此美国对大众汽车公司生产的奥迪汽车形成了难以动摇的坏印象，这个观念终使奥迪退出美国市场。

本文摘自《创造好业绩的捷径》

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